系列专题：
家具终端销售实战
当产品介绍到一定程度时，必须抓准 顾客的购买心理，选择恰当的时机成交，因为有时顾客下决心购买是在一瞬间，如果在顾客比较兴奋的时候选择成交，这是最佳时机。 一个优秀的 导购员，如果在促成成交时能够找出一个有效的方法，解除顾客在做购买决定时的障碍，让顾客充分相信你的产品所能够带来的好处和利益，就能够顺利成交。 下面介绍一些最常用、最有效的促成成交的技巧和方法。 1、假设成交 假设成交法指的是当你发现顾客购买的时机已经成熟时，你不必直接问顾客买不买，而是询问一些假设顾客已经决定购买了，所需要考虑的一些购买 细节问题。 比如：“先生/小姐，您觉得我们是今天下午给您送货，还是明天上午送货比较方便呢？”这时，顾客 习惯性地都会告诉你一个时间。然后，你一定要按用户登记的时间送货，并让顾客留下地址和电话，作为购买档案，便于为顾客提供服务。 2、赞扬型成交 赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交，特别适合那些自诩为专家、十分自负的顾客。 我曾经跟踪过一个赞扬型案例： 一次，一位曾经来过某店的顾客带着妻子又来了，看样子是决定购买。这时， 商场已经快下班了，他们仍乐此不疲，这家转转那家看看，最后，他们又回到某店，开始砍价， 导购员已经按正常折扣给他打过折，但他还是嫌价格太高，并且还价离成交价很远。 这时，导购员用温和的态度和语言去给顾客介绍，说“一看您就是高品味的人，您选择的也应该是高品质的 家具，我们公司的产品专门为有品位的人士提供高品质的产品和服务。我们的产品价格是经过 市场调研后慎重合理定出来的。” 接下来，导购员又了解到顾客所居住的小区是一个高档的社区。又对顾客说“您住在高档的社区里，好房子也需要高品质的家具去搭配。好马配好鞍吗”，听了导购员的一番话，顾客显的非常高兴，好像他们感到自己就是高层次有品位的人士了。 经过几个回合的商谈，最终双方愉快地把定单签下来了。 3、条件型成交 如果对顾客提出的条件，做出令人满意的答复，可以使顾客做出购买决定。注意：在顾客对你提条件时，同时你一定也要给顾客提条件。 4、随附型成交 随附型成交是指为顾客提供一些产品以外的便利，从而进一步刺激 销售。比如为顾客免费设计，有 赠品相送等。 5、选择型成交 选择型成交是指当你发现顾客购买的时机已经成熟时，你不要问他买不买，而是问他一个选择性的问题：“买甲还是买乙，喜欢这款红色的还是那款紫色的？”让顾客选择。 6、异议转化成交 异议转化成交是指 销售人员利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交的方法。因为凡是客户提出的异议，大多是购买的主要障碍，但有时我们可以将顾客提出的异议转化成为我们的优点。 例如： 顾客：“人家××的床垫比你们的软，你们的太硬了。” 导购员：“先生/小姐，硬就对了，这正是我们的最佳设计之处。”（再介绍床垫太软的危害） 查看 刘玉双 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
