经过二十多年的发展，中 国美容行业经历白热化的 市场竞争之后，呈现了整体下滑的趋势。与商超、 日化专营店共同引领 化妆品市场的 美容院，面对消费理念日趋成熟及越来越挑剔的 顾客，日渐增长的经营成本，许多美容院经营者更觉得生意难做。的确，市场上能够盈利的美容院比例不高，众多从业者举步维艰，在生存线上苦苦挣扎。面对残酷的现状，美容院究竟何去何从？找到适合店面的发展之路呢………… 回顾上世纪九十年代美容院的辉煌，明显有着这样几个明显的市场优势： 1、专业：美容院的专业美容师用专业用品、专业技术来给顾客提供专业服务，而且美容师能够以专业知识，在提供服务的同时给予顾客专业的 咨询指导，从而得到 消费者的信赖与支持。 2、服务项目丰富：美容院针对消费者设置了多种护理服务项目，消费者的选择面宽，可以在美容院选择享受各类服务项目。 3、灵活：美容院的服务项目定价没有标准，经营者可灵活定价，自由控制高额的 利润空间。灵活的定价让经营者对顾客的掌握游刃有余，大量的利润积累可以更好地服务于顾客。 4、低成本投入：美容院主要以服务为主，不需要大量的产品成本投入，美容院的投入成本主要是店铺租金成本与 人力资源成本，而美容院的人力资源成本低廉，经营成本低。正因为如此才让美容院赚取高额利润，也可说是暴利。也因为如此的利润空间及低门槛吸引大量的 投资者进入，导致美容院的快速发展，让美容行业快速繁荣。 5、顾客忠诚度高，凝聚力强：美容院消费都是感性消费，通常都是以服务为主，美容师与顾客间的单个服务时间长，沟通时间长，加强了与消费者间的客情关系，顾客忠诚度高。建立了顾客忠诚度之后，自然 销售的客单量就可以很高，这样给美容院的高 销量打下了坚实的基础。 虽然美容院当时有着这样几个优势，但随着市场的发展，消费者理念的更新，美容院过去的特色已难以适应消费者及市场的需求，美容院的优势在慢慢淡化。放眼市场，美容院所面临的问题已经显现，主要表现在以下几点： 1、顾客消费理念变化，逐渐疏远美容院： 随着消费者消费意识的提升，自身美容知识与产品知识的熟悉，不少消费者已 习惯于购买产品后在 家居做基础的自我护理，享受DIY护理的乐趣，到美容院只会做一些自我无法完成的项目。这样来美容院的消费者数量逐渐减少，不仅新顾客开发难度增大，而且老顾客的流失在日益增多。 2、化妆品市场的分割，美容院顾客分流严重： 美容院市场份额被 商场、 超市、日化专营店逐步掠夺，其他渠道都在加强服务意识与服务方法：商场通过服务的增强、会员的 管理争夺美容院高端消费群体；日化专营店的消费层次与美容院的消费层次大致是对等的，并在丰富的产品线上给予顾客更全面的选择，当日化专营店加强服务后，对美容院所带来的竞争是最大的。 3、利润来源的固化，美容院利润提升阻力大： 开美容院都是在追求创造利润，中小美容院通常收取较为低廉的护理服务费，他们的其它主要利润来源，更多的是在护理的过程中，向顾客 推销产品，获取产品利润。而美容院护理服务项目由于服务时间、美容床位的限制，每天服务的客户数量受限，因此营业额通常会有上限，利润产生自然不会有大突破；产品销售中又由于美容院经营的专业线 品牌宣传推广方式的不同，没有高的 知名度，消费者认可度低，难以产生大的销售；同时由于美容院以服务为主，产品单品数量自然就少，导致消费者的选择面窄，而且在产品陈列上对消费者的视觉刺激效果不强，顾客的购买率低。因此美容院在产品销售的主利润来源上不占优势，难以提升。 查看 肖鹏 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
