销售爆发均衡
空调销售的爆发期历年自3月份启动，根据天气情况，一般均会在6~8月份形成爆发，而“井喷”式销售会出现在6月下旬到7月份的某一段时间里，时间持续约2周左右；调查发现：北京、南京、杭州、青岛、宁波、无锡等大中城市零售商1~5月份的数据表明，进入2008年，空调销售整体走势与往年有较大差异，重点表现在3月份以后无明显的上扬趋势，几大零售企业的ERP数据反映，与往年销售相对比，不仅是走势有变化，销售的绝对额、成交件数均同期出现不同幅度的下降，整体上升势头不明显！在局部市场，受宏观经济及区域经济发展的影响，市场销售表现紊乱，特别是受房地产业的影响，全国各大、中城市大批楼盘集中在春节后至奥运会前交付业主，部分市场在今年上半年空调销售就出现不规则增长。综合来看消费者的空调需求的迫切性也较往年有所缓解，就与市场饱和有一定关系，一线城市空调消费基本以换旧或者是新添“第三台空调”为主（家庭己有1-2台的空调，为提升生活品质而在新购买的空调）；在农村市场依然新添为主；所以，2008年空调销售旺季周期则会相对拉长，且销售量的爆发相对均衡，往年的“井喷”现象将少见！
城乡占比逆转
过去几年调研数据和销售数据均表明，中国的城镇与乡村的空调保有量有较大差距，一线城市（重点是省会级大城市）在2007年末的数据显示达80%以上家庭拥有空调产品，而乡镇一级则不足20%，农村没有相关数据可查，但可以断定其保有量处于一个极低的水平。然而，早在2006年，有零售业界人士便感叹其在一线城市(全球品牌网)的卖场在空调旺季时销售爆发量大不如往年！二年后的今天，明显验证了城乡销售占比的大逆转，某家电连锁的零售系统显示，华东某区域的20余家门店， 2008年3月至5月空调销售仅是2007年同期的89%，但其9家主要开设在城乡结合部以及县级卖场的2008年3月至5月销售数据则是2007年同期的117%，少数卖场甚至达到了160%。调查还发现：很多的区域性经销商、个体私营业主也捕捉到了这一信息，为了应对这一变化，有很多经销商、私营业主赶在旺季来临之前，在县城、乡镇新开设了不少的空调专卖店，以分食这一蛋糕。
价格继续上扬
曾经何时，很多人还在怀念“千元”空调时代，人们己不得不以近乎3年前 2倍的价格去买空调了！过去的2007年度空调价格平均较2006年上涨了15%己成为不争的事实！2008年，随着原材料上涨、人民币升值等因素的影响，价格继续上扬也必成定局！但涨价的手段依然会像往年一样，一边喊抑制价格上涨，一边则在潜移默化中进行！简单直接涨价方式是厂家推出新品，让消费者为一些新功能而多花费，而拥有这些功能的机型一般都要比没有这类功能的同样机型贵10%以上！而不易察觉的另一种涨价方式则是变相的“暗涨”，通常采取“新瓶装老酒”的方法，现有的成熟机型再设计使用上更时尚、漂亮的外壳，更换型号后推出，价格则原机型贵了很多，在渠道方面，采用较多的方法就是厂家联合大型的零售商、全国性的连锁企业，通过这些零售商负责包销、定制某一款型号，只在一处渠道中零售，让消费者在购买时，没有可比性（型号是唯一的，外型略有差异）！来实现变相涨价的目的。
查看 张加荣 的所有文章 进入营销论坛与作者交流
