对大多数 零售终端的 导购人员而言，如何第一时间识别 顾客发出成交信号，在顾客发出此类信号时能往成交的方向引导，并最终促成成交，成为所有成功导购的“必杀技”。而一些经验欠丰富的导购人员，往往在顾客“暗送秋波”——发出成交信号时，仍然“不解风情”，南辕北辙，导致最终与成交擦肩而过，失之交臂。那如何成功识别顾客的“秋波”呢？ 一是成交的语言信号： 1） 提出意见，挑剔产品。俗话说“挑剔是买家”。当顾客提出异议或对产品评头论足，甚至表现出诸多不满时，有可能是产生购买的欲望，在尽可能地为自己争取利益。 2） 褒奖其他 品牌。其实和上边的道理一样，顾客是在为自己争取好的 谈判地位，以便在下步的购买中得到更多的“便宜”。 3） 问有无 促销或促销的截止期限。顾客总是想买到价廉物美的产品。能少掏点就少掏点，必竟掏腰包对顾客是最痛苦的过程，能有优惠打折 赠品的促销活动 消费者是绝对不会放过的。 4） 问 团购是否可以优惠。这也是顾客在变相地探明厂家的价格底线。 5） 声称认识厂家的某某人，是某某熟人介绍的。中国是关系社会、面子社会，人情世故还是非常重要的。 6） 打听产品保养、保修之类的售后问题。中国消费者最缺乏的就是消费的安全感，所以顾客对保修等售后问题是必问的问题之一。 7） 问与自己同行者的意见。人是需要认同和被认可的。在自己拿不定主意或主意已定时，用别人的意见佐证一下是人之常情。 8） 问送货的时间或到货的时间，特别是对一些没有库存、需要厂家定制类的、有一定生产和送货周期的产品。 9） 问付款方式。如定金还是全款，分期还是全额等。 10） 顾客直接“投降”：“你介绍的真好”“真说不过你了”等等。 查看 韩锋 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
