如果把 终端售场比作战场，那么 导购员就是战斗在第一线的战士。每一台 销量，都是通过他们的不懈努力拼抢下来的，对于直控终端的操作模式， 导购员的强弱对 销售的影响尤为突出。每一位 销售经理都是导购队伍的统帅，如果想要获得突出的销售业绩，就必须带出一支团结奋进、能打硬仗更能打胜仗的导购员队伍！
然而，大多数的销售经理把过多的时间和精力放在了商家沟通、活动政策的制定等方面，而在导购员的 管理和 培训工作中倾注的精力不足，造成了导购员队伍不稳定、凝聚力不强等等很多问题，致使终端销售情况不理想、人员士气低落、导购员流动性偏高等诸多问题的存在。
目前 家电行业中，导购员管理和培训中存在的比较突出的问题主要有：人员流动性较高、销售能力不高、对企业缺乏归属感等，具体表现在以下几个方面：
1．导购员团队凝聚力不强，缺乏归属感，流动性偏高；
（1）收入不高，造成归属感不强，导致离职；
导购员在日常的工作中，因为自身工作能力、 卖场规模、或者提成结构不合理等原因的限制，影响到了 商场的销量。致使收入不理想，造成离职。
（2）营销员与导购员、导购员与导购员之间关系处理不好，团队凝聚力不强；
行业内，在导购员的管理上，过于注重对销量规模、销售结构等的管理，而对于导购员的 人性化管理和 团队建设方面的付出较少。致使导购员之间、导购员与 营销员之间等关系处理不理想，在终端销售中表现为互相打击、互相拆台、互相埋怨等，团队凝聚力地下，对企业缺乏归属感，难以形成主人翁的精神。
2．上下级信息传递不畅，沟通不理想；
作为长期奋战在销售第一线的导购员，是最接近、最了解 消费者的人。他们理应为企业带回第一线的市场信息、竞品动态等，但是由于缺乏有效的机制和手段，造成上下级信息传递不畅，沟通不理想。不仅企业没有能够通过导购员及时了解市场动态，同时也无法很好的了解到员工的心理状态，在终端销售中主要体现为活动政策缺乏吸引力、导购员的需求无法得到及时满足等，最终影响到了终端销量的提升。
（1）缺乏有效的反馈机制
大部分公司在导购员的管理上，尽管也会要求导购员定期提报一些市场信息，但是由于缺乏有效的激励机制和奖惩制度，造成导购员缺乏积极性，信息提报工作流于形式，所反馈信息无法真实反映市场的现状；同时公司的 管理人员对于导购员所提报的信息也缺乏足够的重视，很少给予认真的分析。最终导致信息提报工作流于形式。
（2）缺乏有效的沟通机制
行业内，导购员管理工作更多的是挂在营销员或者 零售督导身上的。由于营销员以及零售督导的其他工作内容较多，投入在导购员管理上的精力不足，而公司销售经理由于缺乏有效的沟通机制，无法及时了解到导购员的需求并予以解决。致使导购员的很多想法无法得到尊重和实现，导购员的很多需求无法得到及时的解决和满足，最终造成了导购员队伍对 管理者失去信心，凝聚力涣散，流动性偏高也就不足为怪。 |
