定位论是 美国营销和战略大师阿尔·里斯(Al Ries)和杰克·特劳特(Jack Trout)共同缔造的，它在许多方面颠覆了 现代营销的“圣经”—— 科特勒《营销 管理》带给我们的观念，说它是新一代 营销学毫不为过。然而，定位论的诞生并非凭空独创，虽然“定位”(Positioning)这个词是特劳特在1969年第一次提出，用来指在人们心智中建立对自己有利的位置。实际上，定位是人脑的机能，定位法则在人类大脑产生的第一天起就开始了其存在的历史。 当然，定位现象和定位思维在先祖们的早期活动中表现得并不如今天那么明显。定位是随着竞争日益激烈而变得越来越突出、越重要的，反过来，定位也使竞争更具活力、更加精彩。翻开历史，我们可以发现，凡是打动我们、让我们记忆深刻的精彩篇章，都是一段风流人物以定位思维运筹谋略、博弈争衡的定位史。 三国历史之所以成为对中国人来说最具魅力、经久不衰的故事，我认为，正是因为 曹操、 刘备、孙权、 诸葛亮、姜维等有意或无意中进行了典型的定位战的缘故。 曹操的定位 营销是一场争夺心智的战争。定位的本质就是争取人心、建设 品牌。容易打入人们心智的方法有三种：抢先占位，关联定位，以及给 竞争对手重新定位。 心智资源是最稀缺的资源，因而抢先占位往往是最佳策略。曹操正是认识到这一点，抢先奉迎汉献帝，“挟天子而令诸侯”，从此他就代表汉王朝中央政府发号施令，占据了人们心中的“正统”位置。 我们知道，西方著名军事理论家、《战争论》作者克劳塞维茨有一个著名论断：“战争无非是政治通过另一种手段的继续”。曹操的政治优势，对其霸业起到了相当大的作用。 如贾诩劝张绣应该投靠曹操而不是袁绍，荆州刘琮的谋士蒯globrand.com越等劝刘琮归降曹操，所讲理由的头一条，都是说曹操尊奉天子，具有道义上的优势，而地方对抗中央是大逆不道的。 在袁绍与曹操一决雌雄的关键对抗中，双方的谋士也都把政治上、道义上的是否有利，看得比军事力量的强弱更重要，显示出曹操的“定位”对他是帮了大忙的，相反对手则被他置于不仁不义的不利地位了。 反观袁绍，他先是没有 采纳谋士沮授劝他奉迎天子的建议，错失了“抢先占位”的机会，后来又一意向已经建立了稳固地位的对手发动正面进攻，结果赔光了自己的老本。 查看 侯惪夫 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
