招商型 制药企业，顾名思义就是指通过招纳 代理商，并依靠代理商来运作市场的制药企业。 在90年代——2000年代的10年里，中国 医药行业经历了高速发展的10年。许多中小制 药业由于缺少资金和 人才，不约而同选择了招商代理制，并乘着这十年的发展东风，依靠招商代理的方式得到了迅速发展。 然而，时光流逝！好日子很快就过去了。 从2002年到2006年的4年里，国家开始大力整顿医药行业。从GMP认证到医药行业整顿，从药品降价、药品招标、反 商业贿赂、53号令-----等等一系列政策出台到新 医保政策、新农合制度、社区 医疗改革等等一系列新医疗制度出台与实施。再加上6000家药厂，严重同质化竞争，同类品种大打 价格战，药厂给代理商的底价越来越低，而自己的 利润却越来越薄，许多药企已步履维艰，有的药厂甚至已经亏损、倒闭。 药品已经由暴利走向微利，代理商的利润也大受影响，运作产品的积极性下降。而政府医疗政策的变化也导致传统医药购销模式不断转化，代理商打开医院和 OTC市场的难度增加，利润空间缩小，因而，代理商选择品种时变得非常慎重。 医药招商也变得越来越难。 招商型制药 企业发展出现瓶颈， 销售额停滞不前，甚至持续走低。面对如此现状，招商型制药企业如何提升销售业绩？ 以往的招商型制药企业对销售业务员缺乏明确的认识，采用的是放羊式 管理，往往过于注重销售 业务人员的 人际关系能力，而对业务员的专业能力（包括专业知识和销售技能）不够重视。业务员往往像撞大运一样，撞到一个有实力的代理商就一切OK，撞不上就会耽误市场。业务员缺乏系统的开发代理商，维护代理商的知识和能力。 医药行业发展的新形势对招商型制药企业的销售业务人员提出了更高的要求。作为招商型制药企业的销售业务人员不但要具有人际关系能力，还要有独立(全球 品牌网)分析能力、 市场策划能力、 培训能力、管理能力，既要能开发客户，建立市场网络，也要能维护客户，管理好代理商，以实现销售业绩的持续增长。 提升招商型制药企业销售业务人员的能力，就必须对业务员进行强力的培训，使业务员掌握快速建立代理商网络、迅速提升销售业绩的方法，拥有开发代理商、提升销售业绩的能力。 对业务员的培训应该侧重于三个方面：1、 销售技巧（包括开发代理商的技巧和维护代理商的技巧）；2、销售业绩提升方法；3、代理商管理方法。 只有进行医药招商的业务员在这三个方面的能力都能够得到大幅度的提高，才能在现今这个激烈竞争的市场上，有效地保证销售业绩持续不断地提高。 董继业。做营销10几年，对市场有些许感悟，愿与同行交流，共同学习，共同提高。E—mail：dongjiye6230@163.com ，电话：13804556230 查看 董继业 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
