对于一家企业来说，无论是三人五人的初创阶段还是成千上万员工的成熟阶段，组织是其存在的基础。不同的是，组织具有规模大小、健康与否之分。但无一例外的是，成功的企业必定拥有一个成功的组织。 由于工作原因，我们充当的是企业医生的角色，接触的也是形形色色的各种企业，而且都是已经认识到自身问题并且无法自行解决的企业。这些企业的问题一般出现在战略、营销、 管理、组织等方面，而且问题的关联性很强。前期我们服务过的X公司就是这样的情况。 【案例】江苏X公司成立于2000年，是一家专业生产园林机械的工业企业，其主要 销售来源是为国外客户做贴牌生产，几乎占到了其销售额的98%。公司 创始人因其超前的眼光和果断的决策，把握住了市场的需求与发展机会，迅速以其高性价比的产品和快速的交货服务取得了国外客户的认可。国外订单的增多和需求的扩大带动了X公司的发展，人员迅速扩张至上千人，年销售额也达到5亿人民币左右。2007年，X公司在深圳 证券交易所上市，融资数亿元人民币。 随着企业规模的壮大和 市场竞争环境的恶劣，企业创始人逐渐感觉到了危机，这些危机主要来自三个方面。一是自己通过 OEM虽然赚了点钱，但也是为别人做嫁衣，命运掌握在别人手里；二是国家政策的变化尤其是关税和 人民币升值问题给企业 出口带来了很大的压力， 利润空间不断缩小；三是企业的管理团队跟不上企业规模的发展， 组织管理问题逐渐暴露并在一定程度上影响到了 企业发展。这些问题不及时解决，X公司在当时的规模上已经很难在有突破性发展。 在我们为X公司做咨询服务的过程中，其营销组织建设是一个重要项目，而且我们为X公司量身定做的战略、 营销方案的最终落实也是要通过营销组织来实现的。认识到这一点的同时，我们一致认为如果组织建设不好，我们为客户制定的再完美的战略和营销方案都不会给客户带来价值的，因为缺乏实施的基础。 根据我们以前的经验，为企业做组织咨询是相对简单的，尤其是营销组织。X公司的营销部门只有40多人，而且主要是做出口，所以我们开始简单地认为其中也不会存在太多的问题，即使有问题也应该相对简单。出人意料的是经过初步访谈以及公司高层领导的介绍，X公司的营销组织问题并不像我们想象的那么简单，而且问题十分严重，主要表现在：员工流动频繁，大部分是工作不到两年的新员工；员工工作效率低下，而且抱怨很多；部门职责不清晰，内部职责交叉严重……认识到问题的严重性后，我们就不能像对待一般 组织结构问题那样去操作了。针对X公司的情况，我们基本系统地做了三大块的深入研究和实质工作。 一、深入营销部门，望闻问切。这个阶段，主要是通过各种方式了解营销部门存在的各种问题，以及产生这种问题表面原因。在X公司，我们深入营销部门办公，观察员工工作的同时和他们进行深入的交流。我们主要采用了三种针对性的工作方法：深度访谈、流程跟踪和对比研究。 在我们的引导下，通过和 销售经理一对一的深度访谈，他们都道出了内心深处的担忧和自己工作中存在的障碍，以及他们自己认为产生这些的原因。在流程跟踪上，我们从客户首次接入的信息开始，从报价到生产出运等过程进行全程的(全球品牌网)信息跟踪，重点在于各个节点转换的过程和控制方法。最后，通过对X公司提供的部门组织结构、 岗位职责和流程文件的研究，并与我们访谈和跟踪的内容进行比较分析。对于以上工作过程中的信息，我们都做了详细的记录和分类，以为后期的调整优 化工作寻找事实支撑。 在X公司的组织咨询服务期间，此信息搜集阶段用了5天时间，整理出关于营销组织内部和销售工作方面的问题30多条，涉及日常工作内容的分工、流程的设置、执行能力、发展平台、 绩效考核等方面。这些工作让我们对X公司营销部门的整体问题有了全面的掌握和清晰的认识，也为下一步制定针对性调整方案奠定了基础。 查看 韩国营 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
