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《新营销》2008年7月刊
文／本刊记者叶文东 发自广州 大学同班同学的苏可和黄刚，在毕业后一起来到广州，分别进入两家日用 消费品公司，从事 销售工作，具体工作就是拜访各家商店，搜集本公司产品以及 竞争对手的相关数据，然后尽快呈交给上级，以便公司对 销售团队及销售 终端进行有效的 管理和控制。 每天上班后，苏可要到办公室参加部门会议，接受经理分配给他的拜访任务，然后携带着一个装满各种表格的提包，马不停蹄地去拜访商店，仔细认真地填写那些表格，最后还要把那些表格中的数据输入电脑发给自己的经理。经理二次输入公司的软件系统，再生成相应的报表。由于经过几次输入，数据的误差就会出现，因此，苏可尽管小心翼翼，但是有时仍然难免因为出现差错而被经理批评。 与苏可相比，黄刚每天早上打开手机，便会看到当日需要拜访商店的名单，于是他直接前往各家商店，把搜集到的信息通过手机上传到公司总部的一个专门系统，于是，黄刚的直接上级与公司高层领导可以在第一时间看到相关数据，避免了多次输入导致的误差以及时差。 同一个行业，同样的工作，苏可深感疲累和郁闷，可黄刚却备感轻松。事实上，黄刚的轻松来自于他所在的公司使用了“快销通”系统。据统计， 销售人员利用“快销通”系统，每天每人拜访商店的效率得到了极大提高，平均节省30％的时间，保证了数据的准确性和及时性，可以帮助企业至少减少10%的人力成本和管理成本。当然，这并不是“快销通”系统所带来的全部好处，因为它还有许多其他功能。 品牌整合策划专家张鸿雁评价说，“快销通”系统无疑是 快速消费品行业的一把利器，将很好地满足快速消费品企业的需求，是一种极具创新价值的移动 销售管理模式。 速度和效率是快销行业的生命 快速消费品行业在全球 经济中有着非常重要的地位，与人们的日常生活息息相关。一般来说，快速消费品包括 食品、 饮料、 化妆品、 日化、 烟草等等，有别于 家电等耐用消费品，其最大的特点是商品周期短、新品种层出不穷，对销售时间要求苛刻。 卡耐基管理 咨询机构 总经理、实战派 营销专家杨旭对记者说：“在快速消费品行业，无论是产品更新还是营销观念与手段的更新，企业一定要争取做到最快而且还要最好，否则，就会远远地被竞争对手抛在后面，甚至被淘汰出局。速度和效率就是快速消费品企业的生命。” 在“全球财富500强企业”中，快速消费品企业就占了25%以上，2005年全球快速消费品行业的收入总额超过了1万亿美元。据不完全统计，2005年广东省快速消费品市场的销售总额为7882亿元人民币，同比增长15％；快速消费品行业制造与 分销企业的数量超过50万家，从业人员超过1000万。从以上数据可以看出，快速消费品市场极其庞大，拥有无限的移动 信息化开发和应用空间。 张鸿雁回顾中国快速消费品20年来的营销发展与变革历程，将其划分为三个阶段：第一个阶段是从20世纪80年代初期至90年代中期，属于 市场营销初期，快速消费品企业主要依靠产品和 广告启动市场；第二个阶段是从90年代中期至2002年，属于市场营销成长期，快速消费品企业主要依靠规模与 销售渠道占领市场；第三个阶段是从2002年至今，属于市场营销成熟期，快速消费品企业主要依靠营销创新与 品牌建设拉开与竞争对手的差距。现在很多快速消费品企业在 新产品推广模式上主要依靠大流通，在自上而下、多层次、多环节的推广模式下，难以改变操作粗放或渠道受限的“沼泽地”，新产品滞留在流通渠道也就不足为怪了。而且，随着业务的高速发展，如何及时、高效、方便地管理遍布各地、数量众多的销售团队及销售终端，从而提升销售团队的效率和 执行力，已成为快速消费品企业普遍面临的销售管理难题。 张鸿雁认为，如今 市场竞争日趋激烈，传统渠道运营模式逐步丧失优势，“渠道为王，决胜终端”已成为企业共识。面对日趋激烈的市场竞争，快速消费品企业能否建立一支拥有强大执行能力以及极高工作效率的销售团队已经成为企业生存与发展(全球品牌网)的决定性因素。销售 团队管理同样需要跟上时代发展的步伐，快速消费品企业必须对销售终端进行有效管理和控制，而“快销通”系统能够对快速消费品企业的销售、营销以及供应链系统进行实时准确的业务跟踪，具有数据汇总、数据分析等功能，可以帮助快速消费品企业建立起一个沟通迅速、高效率以及具有强大执行力的销售体系、营销体系以及供应链系统。 查看 《新营销》 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
