当第一次出现大型 平价医药连锁 卖场的时候，以其“质优价廉、服务周到”的宗旨受到了很多老百姓的追捧，到现在笔者还记得那些大爷大娘们提着篮子去买药的胜景。可是随着时间的推移，药价的一降再降，往日吸引大量患者和 OTC生产企业的医药连锁大卖场已经优势不在。一些 门店为了 利润的提升， 促销方式越发变得剂型。日前，笔者去某全国连锁 药店买点常用药。进了门，按照所需要的药品类别找到所属分类的药品，刚看了不到半分钟，就有一个穿着卖场统一 服装的 促销员走了过来……最后的结果是笔者没有买到自己想买的药品，带着郁闷和不解走出了卖场。 笔者的经历不用戏细说，相信凡是去过这类连锁卖场的人都经历过。现在的问题是：既然目前的促销方式让 顾客难以接受，那么 零售药店的经营策略该如何调整乃至转型呢？ 如今的医药卖场，已经不是曾经我们印象中的那个可以为患者营造温馨购物环境，可以提供一个宽广的平台供厂家进行产品展示的舞台了。而是处处充满利益气息的场所，时时都受利润的诱惑。 1、 合作药企心中隐隐的痛 作为在OTC药品经营中占有相当重要地位的渠道之一，大型连锁卖场的实 际意义对于任何一家 制药企业都是非常清楚的。每年几十乃至上百亿的 销售额，实实在在的诱惑着大大小小的制药企业。 可是当这些药企一腔热血合作的时候才发现，远远不是自己心中盼望的那样美好。先不说年年不同、年年涨的硬性规定：进场费、堆头费、合作保证金等常规费用。就是过节或卖场店庆，还需要这些企业掏出不菲的 赞助费。而一拖就是一两个月的结算方式，也大大占据了企业本不十分充足的现金流。就这样，还是在你完全打点好了卖场采购等渠道相关掌控人的关系后得到的。在与卖场的合作过程中，制药企业的苦，也只有他们自己知道。 2、利益驱动恶性竞争 尽管是这么一个用真金白银铺成的合作之路，还是不少企业趋之若鹜来期望 借助平台实现销售。这种情况下，竞争的激烈程度就可想而知了。你降价，我就 送礼。你买赠，我干脆直接给卖场 管理方好处，对你进行冷冻处理……所以，我们普通老百姓就会看到，同一个卖场促销人员，今天还在声嘶力竭的向我们推荐甲产品，而明天就又变成了鼓吹乙产品有多么的好，还送一些东西等等。而同一种产品遇到不同厂家人员促销，场面好似肉搏战一样的打压更让消费者怀疑到底该相信哪家？ 3、漠视消费者需求强制灌输信息 消费者之所以来卖场购物，图的就是个品种齐全和良好的购物环境下。可是， 现在的卖场早已不是我们心中的购物理想之地：烦人的高音喇叭里是一些恶俗的 广告，到处都是花花绿绿的招贴 污染我们本来就很累的-全球 品牌网-眼睛，再给你来一个恨不得掏光你口袋里所有钞票的促销，那种无奈和烦躁真是让人受不了。最后的结果就是本来要买的，没有买--不是不想买，而是失去了买的兴趣和心情。 4、为服务而“服务”，只做表面功夫 没有哪家卖场不说“顾客就是上帝”、“真诚服务每一天”的。可是消费者见到最多的是：在卖场醒目贴着的“药品离场概不负责”“请看好自己的贵重物品，丢失概不负责”等等标语；想坐下休息一会，却发现只能用自己随身携带的报纸或杂志，还要随时迎接卖场 管理人员的驱逐；开个发票，还要到处寻找，忍受会计人员的盘问，仿佛自己在逃税；临到要走了，还会有一两个带着帽子的保安，对你指手画脚该排队或者检验小票了，样子像对待一个进入卖场的小偷…… 查看 王亮 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
