团购市场是目前 家纺企业抢夺最激烈的一块市场，卖给一万个人每人一件，还是卖给一个人一万件，该选择哪一个，不言而喻；很多 专卖店的8成以上的 利润来自团购，用一个专卖店做形象，用团购走量，是很多专卖店的生存秘诀。 但是团购市场的开拓与 零售有着天壤之别，零售面对的都是自己买来用的零星小客户，一次最多也就采购个三五件，而团购面对的则是一次性采购成千上万件的大客户，目标对象不同， 营销策略也就有天壤之别。 在人们的常识里，做大客户靠实力和关系，如果自己实力和关系很弱，团购市场就无法打开， 事实并非如此，实力不足，完全可以借力发力；关系薄弱，照样可以做团购，机会是创造出来的。 管理大师 德鲁克说过“企业存在的唯一目的就是创造 顾客”，那么，家纺企业能否创造出团购新市场来呢？ 重在用心 利乐公司采取的就是大客户 营销模式，它的业务经理的职责不是去 牛奶生产企业那里去兜售利乐 包装，而是站在客户的角度思考，如何把牛奶卖出去，如何卖出好价钱，帮助客户解决生产和经营中遇到的各种难题，很简单，只要牛奶畅销了，对利乐包装的需要自然加大，营销的最高境界就是让 推销变得多余，当客户离不开你的时候，你就是客户的唯一选择，其他人就都不在考虑范围之内了。 某地移动 通信公司扩展业务，对外公开招标，采购通信设备，其实，知情者早就知道招标不过是走走过场而已，早已内定一家通信设备制造公司了。某通信设备制造公司为了抢夺这个大单，派出一客户经理前往争取，该客户经理采取了曲线救国的策略，飞到该地移动通信公司后，并没有直接找其 总经理，而是先就近找了个 酒店住下来，每天早晨按时到该公司，如上班一样，每天与门卫打招呼，实际上，他上楼后就找个没有人的地方猫起来，过上大约半小时，他就下楼回酒店，这样坚持了一周的时间，在门卫的眼里，这个客户经理已经变成了熟人，他觉得时机已经到了，这天他照样去“上班”，但是这次他没有走，而是找个机会与门卫聊起天来，越聊越投机，他也就顺水推舟，提出晚上两人一起去酒吧喝酒，在喝酒期间，他了解到该移动通信公司的总经理正面临一个棘手的难题，不是公司的事，而是私事，原来该总经理的儿子马上就要升高中了，觉得在当地这个小地方上高中，孩子将来即使能考上大学，也很难上得了名牌大学，故他希望能够将儿子送到北京上大学，可是不知道如何办理，在北京又没有熟人，孩子一个人过去了，也不放心，正发愁呢。这个客户经理觉得机会来了，他立刻联系上了自己的大学母校（北京师范大学）的班主任，把情况说明后，言明花多少钱不是问题，只要能办成就行，最终他说服该老师作为这个孩子在北京的监护人，并以义子的形式，将孩子带到北京师大附中学习。把一切安排妥当后，他把这个信息传达给了该总经理，该总经理非常高兴，把原来内定的定单想办法取消了，改用这位客户经理所在公司的产品。 |
