背景：石家庄某经销商十月份的库存为118万，从历史销售数据来看，该客户每个月的销售在50万元左右（流通市场上的销售为40万元，在商超的销售仅为10万元左右）。而十一月需进货44万元，才能完成当月任务。如果不进货，该客户的库存也够卖一至两个月。不进货的危害：即该客户连续三个月都没有完成H公司规定的目标任务，而H公司所有的费用投入都与进货目标相结合，则十一月份H公司不会再为此地市场投入任何费用支持。进货的危害：如果进货，公司有可能会提供部分费用用于终端建设，则有可能会完成十一、二月份的任务，还能够拿到H公司的季度奖；但库存要为162万元，换句话说为严重爆仓。这种情况下，作为销售经理，如何才能做好市场？变阶段销售增长为持续销售增长，顺利完成十一、十二两个月的销售任务。销售经理王亮作出以下诊断：

　　论断一：市场面临的问题点：

　　1、市场秩序混乱，渠道交叉重叠，窜货严重、价格混乱，人员向心力不强，执行力差等原因困扰着市场的发展。

　　2、铺市率低，铺市门店不足30%，铺市品项单一；门店销售率过低，零店主对该产品有一定的认知，但都认为价格相对竞品高，消费者主动选购的次数较低。

　　3、渠道商言而无信，只顾眼前无长远打算。渠道商虽与厂家合作多年，但从其表现来看是受伤多过受益，可以表述为在痛苦中求得幸福。而求得幸福的根源就在于转嫁痛苦，把厂家的食言转嫁到渠道及终端零店的操作中来，得到的结果是渠道反水，市场越做越小，消费者见面的机会越来越少，产品动销也渐渐慢了下来。典型的温水煮青蛙。

　　4、服务差，厂家对业务员的考核非常直接，那就是完成任务，一个月完不成任务你就拿任务完成情况的工资，导致几任业务员均在杀鸡取卵，谁也不愿意做市场，谁也不愿花精力去培养市场基础，因为如果连续两个月不完成任务，公司就要亮黄牌警告，第三个月再完不成任务就要直接下课走人了。而此市场的经销商的库存，就够两个月销售的了，不压货没有更好的拓展方式。所以，业务员只能是压货，拿钱，走人，服务断档，销售政策不连续，出尔反尔，导致零店的信誉极差。零店就干脆不卖该产品。

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