药店非药品经营,想说爱你不容易
2017-04-24 全球品牌网  王成功
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药店非药品经营,想说爱你不容易(之一)


中国医药零售连锁起步较晚,现在的经营模式多借鉴了北美和日本一些国家的经验,过去以经营药品为主的企业在其经营活动中慢慢加入了非药品的经营。于是,全国各地大家纷纷开始经营非药品,为了给自己起个好听的名字,健康大药房也就出现了。从此,过去我们只有从商超买到的东西,现在很多可以从药店找到,从米、面、油,到方便面、粉条、茶叶,再到化妆品、牙膏、牙刷、卫生纸等,还有人津津乐道称之为多元化经营。于是乎,老百姓经常会认为走错了地方。因为我们本身就把药店做成了药店不药店,超市不超市的四不像。那么,到底是谁点了我们非药品的“穴”,让我们成为了四不像,接下来我们一起交流。


1.企业家的迷茫。随着市场竞争的加剧和竞争同质化的加剧,让我们的经营者们失去了方向,不知道该如何来经营以弥补我们经营过程中由于竞争所挤压的那部分利润。于是就纷纷走出去取经,有的去国外去取经,有的找相关的培训机构或专家来讲一讲,指导一下。其实这也无可厚非,令人遗憾的是,我们看见别人在经营范围上和自己不一样,回到家就马上引进这样的品种,既不考虑政策环境,也不考虑竞争环境,更不考虑市场环境和自身的资源状况。最后的结果是,大家纷纷跟风,相互学习其形,都失去了最主要的意。如此一来,出现的四不像也就不足为奇了。


2.厂家的利益驱动。由于长期出现工商博弈的局面,而在这个长期斗智斗勇的博弈过程中,掌握终端的经营者们往往会由于自己的终端资源而胜出。为了赢回由终端分去的利润,再加上政府监管的真空,于是,部分药厂就纷纷寻找捷径,在这样环境下,非药品仿药品、食品仿保健食品等在一定程度上也就迎合了企业家的迷茫,既体现了“产品的差异化,又实现了利润共享最大化”。


3.政府监管弹性大,执法政策依据存在真空。不同地区政府政策监管力度不一样,比方说:很多地方医保都有规定,药店不允许经营食品和化妆品,如果经营就取消医保定点资格。但实际上各地执行力度不一样,这样就存在不公平性。别人在卖,如果我不卖,就失去了这部分利润,所以我也要卖。另一方面,由于政府部门间的协调性不足,同时,也缺少执法依据,于是往往企业在登记注册时,其范围就包含了除药品、医疗器械外的其它非药品经营,如日化类。


4.职业经理人市场的不成熟性。且不论连锁药店聘请职业经理人的目的是什么,但就职业经理来说,为了短时间内凸显自己的价值,往往会舍弃一部分长期利益来追求短期利益。因而,对于职业经理来说就不会踏踏实实给企业吃中药练内功,而是常给企业吃点速效的西药,也就有了非药品的“发展空间”。在厂家选择上、在产品选择上也就有了很大的利益驱动性,对市场的影响也就可想而知了。


药店非药品经营,想说爱你不容易(之二)


上一期和大家沟通了《药店非药品经营,想说爱你不容易之一》,既然提出了问题,我们就试着找找解决问题的方法。也是本期要交流的主题“如何给非药品解穴”。老百姓经常说“解铃还需系铃人”,既然问题出在了企业家的迷茫,厂家的利益驱动,政府监管弹性大,执法政策依据存在真空,职业经理人市场不成熟这四个方面。那我们就从这四个方面展开,共同探讨一下解决方案。


1.还原环境,心态归零,找准定位。企业家在经营管理过程中出现一度的迷茫,我认为是企业在不同阶段遇到的正常问题,也就是企业常态。就像我们在某一个地方迷了路,这个时候就要静下心来,要淡定,认真的来思考下。我是谁?我在哪里?我现在的资源配置是什么样?企业公关力如何?我现在所处的竞争环境、市场环境、政策环境、竞争环境如何?这些思考清楚了然后再看看别人,看了别人后,能学来的尽力去学,学不来的我们也没有耽误时间,至少对自己企业的资源进行了盘点,知道了自己是个什么样,给了自己改进的空间。当学习别人时,无论学什么,一定要把要学的东西还原到人家原有的环境中去,然后和我们自己的环境做对比,找到共同点,从而也就找到了我们的学习点。换句话,如果通过学习能给我们一种启发,就可以做到举一反三,这才是目的。差距找到了,目标也找到了,也就有了我们下阶段的定位。


2.厂家自律。谁都喜欢利益,但我们要喜欢长远利益,伤天害理的事不能做,尤其是对于我们这些做药品的来说。不能因为我们的误导而影响或威胁到老百姓的身心健康。作为生产厂家来说要自律,合法生产建立正思维,这样才能享受长期利益;作为零售终端来说要自省,真正以顾客为中心,在行动上做到拒绝非药品仿药品,食品仿保健食品。即使做非药品,也处处做讲究了,为赚一世钱,不赚一时钱,这样一来,一些仿品就失去了市场。


3.政府自觉。作为政府来说要自觉,自觉履行政府职责,认真发挥监管职能,因为人民健康的事没有小事。例如:对于医保定点单位来说,我就一视同仁,不让卖的你药店就不能卖。属于仿品的,我就一查到底,严肃处理。另一方面,也期待政府能加强部门间沟通和相关法律法规的不断完善。我相信有很多零售连锁的企业家都有工商联或政协的经历,也完全可以向我们的政府有关部门提提建议,道道心声。对于连锁药店协会来说,更应该真正发挥下职能,有所作为,替我们这些连锁药店会员们提提注意,说说话。


4.职业经理人自省。既然我们把经理人作为我们的职业了,就要为我们的职业生涯垫垫底。不能为了自己的短期利益而影响企业的长期利益,在品类结构设计上,在商品选择上要考虑的长远一些,打好企业的基础,塑好企业的品牌。


我们都努力了,非药品市场才有健康的魂魄,有了健康的魂魄才能健康的发展,有了健康的发展才有企业的未来。


药店非药品经营,想说爱你不容易(之三)


前一期和大家交流了非药品如何解“穴”,解了“穴”就像被松了膀,有了更多的自由发挥空间。随着竞争的加剧,大家纷纷仿效新模式、引进新品类、新品种、新营销模式、新会员模式。但仿来仿去,学来学去,大家仿佛都是一个模子里刻出来的一样,毫无技术含量。那么,如何才能做出真正的差异化来,让我们的竞争对手跟不上,仿不了,成为他们的榜样或标杆呢?我们不妨一起探讨:


1.思想上:归根。也就是无论何时不要忘记我们的老本行是做什么的,我们要首先在药品经营上做专、做强。然后,等积累了资源和经验,再开展所谓的多元化。也就是说多元化经营是有基础了,基础做好了,道才能通,道通了,我们多元化经营才能不离根本,才能更好的经营下去。


2.心态上:淡定。思想上归根了,我们的心态才会淡定。淡定了才能进行准确定位,分辨方向,找到自我,而不至于盲从。不然的话,就会跟着别人走,别人今天增加了保健品,我们明天也进行采进,至于为什么卖这个,不卖那个,答案是不知道,因为别人在卖。那样的话,我们就只能永远跟着别人的指挥棒走,失去了竞争上的差异化。


3.经营上:系统。既然要经营非药品,非药品也就必然要进入我们的运营系统。进入了运营系统,我们就要让它们按照系统走完,走好。举例说:我们想引进保健品,那么作为经营者要考虑为什么卖保健品,为什么在这个时候卖保健品。我们的经营定位是什么,它和我们经营定位是否匹配;采购如何跟进甄选厂家和品牌;财务资金如何支持,资金结构如何调整;人力关于这方面的人才如何培养,激励措施是什么;质管关于这方面的质量如何把握;营销对此品类如何推广,如何塑造品牌形象;商品部如何使保健品与我们的药品商品结构相衔接;配送部如何调配配送资源进行保障;运营如何组织销售、如何管理等等。一系列的动作不但要系统,而且要连贯。系统了才能成为一个套路,才能形成合力。连贯了才能形成暴发力,才能出现应该出现的效果。


4.管理上:精耕。这里的精耕包含品牌结构上的精耕,商品结构的宽度和深度精耕,品牌形象上的精耕塑造,专业服务上的精耕,成本控制上的精耕等。一句话概括,每个管理环节都讲究。不然的话,看似很高的毛利率到头来会让每个管理环节层层消耗,最后鸡胸变成鸡肋。


做到了这些,无论我们经营什么样的非药品,无论我们和什么样的竞争对手竞争,在这个资源和信息非对称的市场情况下,依然能够做到,“你打你的,我打我的”。在自己的游戏里做好主角,从而成为竞争对手的榜样。即使别人拼命学,也只能学会其形,而不领其意。越接近真理的东西往往越简单,而越简单的东西又越不容易学。因为里面有着对时间和空间的准确领会和把握,有着还原到自己时间和空间的结构关系。


药店非药品经营,想说爱你不容易(之四)


上一期和大家交流了如何在非药品上做竞争对手的榜样。要做好竞争对手的榜样,将非药品经营进行到底则需要我们经营者既要坚持,又要精进。


1.执着的坚持。在经营非药品过程中要做出不一样来,做出榜样来。在这样的情况下就需要我们坚持,因为前期精耕细作必定要付出的更多,品牌需要培养,顾客需要培养。也只有我们能够执着,坚持下来了,才能在享受过程快乐的同时享受胜利的果实。尤其对于别人为了追求短期利益有所作为时,我们更应坚持。业外,看看肯德基可口可乐的坚持,业内,看看屈臣氏、德医堂、华泰的坚持。


2.与时消息。市场在变化,政策环境在变化。在这样的情况下我们就要通过多渠道,第一时间预测和掌握市场趋势、政策导向。比如说:新的品牌推出时,我们能否第一时间捕捉到,尤其是一些好的品牌,从而争取到更多、更好的合作机会;当我们所经营的非药品品牌厂家给出一些资源、一些活动时,我们能否第一时间争取到;当政策环境变化时或政府监管弹性变化时,我们能否第一时间捕捉到这里的机会和规避存在的风险。因此,做到与时消息我们才能在非药品经营这条道路上走的更好,走的更远。


3.与时俱进。做到了与时消息,我们才可能做到与时俱进。这里的与时俱进包含但不限于形象上的与时俱进,品牌选择上的与时俱进,价格定位的与时俱进,营销推广上的与时俱进,个性化服务上的与时俱进,消费氛围营造上的与时俱进,销售激励上的与时俱进,政策快速反应上的与时俱进等。举例说明:当我们的医保店不允许销售日化类、食品类的商品时怎么办?当销售所谓的药妆一旦政府立法后怎么办?我们是否提前有了应急预案等,都需我们要与时俱进,第一时间做出反应来,处理得当,才能让我们前期的经营努力才不至于付之东流。


将非药品经营到底不仅需要眼光,更需要www.globrand.com坚持。将非药品经营好,不仅需要专业,更需要智慧。非药品能否经营好,经营到底,需要始终把它放到整个医药环境中去思考,去思考他与人民幸福生活、与社会发展、与政策导向的相互关系,相互作用。这样才能悟出不离开怎么办?离开了怎么办?坚持怎么办?不坚持又怎么办?




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