营销部你动了我的奶酪
2017-04-24 全球品牌网  王成功
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对于现在的连锁药店,多数都设置了营销部,又的连锁药店叫策划部,还有叫销售部,先不管叫什么名称,其职能基本都是通过策划营促销活动来提高门店销售和客流。然而,现实情况下,多数策划的都是促销活动,很少会涉及营销活动。那么,促销和营销有什么区别?


首先促销和营销的目的不一样。促销是多卖,其形式主要以降价实现其推动销售目的。营销则是卖出不一样,其形式主要以提升品牌价值、产品价值、服务价值来推动销售和客流。


其次促销和营销的形式不一样。促销的形式包含:


定时促销:就是在特定的时间单位内进行的促销活动。例如:会员日、开业庆典时的限时抢购价、每天开业前多少名顾客消费满多少钱送什么礼物或优惠等。这类促销活动经常用于节假日或特殊日子里。可单店独立做,也可整个连锁做,可全品类做,也可针对某一商品进行活动。此方式在应用时重点在造势。


定量促销:既确定销售量的促销方式。例如:某类商品限量低价销售,或每名顾客每单限量销售等。这种促销方式常应用于会员日、开业庆典、节假日或连锁周庆。也往往会结合定时促销方式进行。其效果也非常明显,能短时间内快速提高销量或单品知名度。此方式在应用时重点在造势。


差额促销:即采用抽奖等形式产生的获利群体的差额性促销。例如:抽奖免单、抽奖免差额、卖贵了退差价等。


买赠促销:采购随买赠送的促销方式。这类较常见,大家也经常在用。例如:多一元加一件、买一赠原品(赠品)。此类促销方式在应用时要充分考虑赠品的选择及投入产出比。


趣味促销:将顾客置身于活动中进而形成互动的一种促销方式。例如:游戏过关、猜谜语、答题等。


而营销的形式包含:会员营销,品类营销,客类营销,品牌营销,服务营销,知识营销,文化营销体验营销等。


知识营销,例如:我们药店可不可以做到不要一进来就知道把商品卖给顾客,实事上成了冷冰冰的生意交易活动,缺少了作为医药零售行业应有的人情味。如果在销售的过程中,我们能利用店员的专业素质告诉顾客病怎么来的,什么症状,饮食起居应注意什么,除了用药还能如何调理,这样就有了疾病知识,营养知识等知识营销的内容;


体验营销,例如:器械的销售,多数情况下,大家是将器械进行些简单的陈列就可以了,甚至很多店员不清楚器械的如何使用,那么,我们可不可以用一些器械来帮助顾客来体验,在体验的过程中由店员讲解器械调理原理,除了器械治疗外如何配合药物等其它治疗方式。这样一来,就形成了体验过程中的销售延伸和销售关联。


通过促销和营销www.globrand.com的区别可以看出,促销以降价为手段吸引顾客和增加销售。但实事上近几年无论什么形式的促销活动,每次活动吸引的都是那么几个老头老太太,而且多数情况下买完就走。这还不说,每次一搞促销活动,老百姓就先不买,专等到你活动当天再买,而且买完后一定时间内就不再消费。最后造成活动前的销售和活动后的销售都集中在了活动当天实现。其结果是花钱凑个热闹,对于门店来说没有任何好处,难怪运营部和店长天天说活动一点效果也没有,还浪费了他们的利润,动了店长们的奶酪凑了一次有一次热闹。说到底,对于我们连锁药店来说多做些营销活动,少做一些促销活动。


以营销为主线的营销部职能定位和职责:


职能定位:通过营促销活动策划、企业文化建设,做好品牌营销、主题营销、四季营销、节日营销事件营销、会员营销、庆典营销、产品促销等。


营销部职责:


1.依照公司战略规划和战略目标,因应性制订营促销活动策划方案


2.通过开展市场调研和市场分析,第一时间洞察和把握市场动态、竞争动态、消费趋势等信息。


3.负责策划新开门店的开业营促销方案,并组织指导实施。


4.因应性策划品牌营销、主题营销、四季营销、节日营销、事件营销、会员营销等策划方案,并组织指导实施。


5. 通过研究购物者的消费习惯和消费特点,从而有针对性地制定商品或品类营促销策划方案。


6.负责组织策划门店销售氛围和消费环境,并监督指导实施。


7.有计划有步骤地策划实施企业文化建设。


8.组织整合门店广告资源、并策划设计指导实施。


9.负责建立企业的VI系统,并指导推广和维护。


10.负责策划公司的危机公关活动 .


王成功欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,王成功,精细化管理实战派专家,清华项目管理PMP,上海砺剑企业管理公司项目经理,中国高级职业经理人,清华大学,浙江大学商学院特聘讲师。长期专注于零售行业、医药行业精细化管理,曾辅导过的企业超过2000家,中国五十多家知名网站专栏专家,多家主流报刊特约撰稿人,主编的医药行业、零售行业训练教材十余本。欢迎交流与约稿。<br>专注领域:精细化管理、企业文化、数据分析、商品管理<br>邮箱:[email protected] 微信:successdingdian <br>个人博客:http://blog.zgyd.org/?uid-2584863 <br>(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入王成功专栏

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