实战中怎样解决价格异议?——快速成交的3点式技巧
2017-05-15 全球品牌网  何伟(广州)
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前不久,笔者和创业板上市公司董事长吴董一行考察亚洲最著名的香港珠宝展。在卖翡翠首饰的展位上吴董看上一对深绿色光泽均匀的翡翠耳环,卖翡翠的台湾老板开价7万,吴董希望更优惠一番讲价后,台湾老板让到6万就一分钱再不能减,说砍到成本价没钱赚了。但吴董说5万块就成交。




离开展位后吴董还是念念不忘,“那对耳环的色调很好,我第一眼就发现了,这对市面价至少在12万以上。”吴董是个翡翠资深玩家,身上戴的珠宝项链和耳环也都是翡翠的。看得出吴董心愿未酬,却有着生意人的盘算,她还想试试以5万块的低价拿下。便派了销售经理研发总监再去讲价,吴董放话讲价成功今晚请大家吃大餐。我和吴董在展位远处看着,两个人跟台湾老板费劲的比划讲了好一会,那老板还是一点不肯让步。我看到了就走了过去...我和台湾老板说——


“我们吴董是一家创业板上市公司的董事长",我给老板看了公司名片,"她也是广东女企业家协会会长,朋友圈有300多位女企业家,还有各个商会、长江商学院的同学全是老板朋友圈。“你看看,吴董的朋友圈都是穿旗袍的。”我打开IPAD给那老板看了不久前和吴董参加女企业家协会公益活动的照片。








 


“吴董有许多朋友喜欢翡翠,这样,您5万块卖给她,这1万块你就当是广告投入,您觉得花1万块钱广告费能这么精准让几百位女企业家看到吗?能有吴总帮你做代言人介绍生意的效果吗?"这位老板一怔,愣了片刻。脸色马上改了,露出笑容连连拍着我的肩膀对吴董说,他太会说了太会说了,算了,这对耳环就55亏本卖给您吧,也帮我宣传一下。”


我继续说"现在都快5点,就要闭馆下班了,这展位一天的租金,还有几个员工的人工,这成本得多高啊?”卖多一件算一件薄利多销嘛……”


还没等我说完,那老板又激动又连连拍我肩膀,竖起大拇指,有点激动的说不出话"你你你。。就卖这一对给吴总”吴董快速的刷了卡买单,得到心头好,立刻戴上新的翡翠耳环。后来,吴董和她的朋友聚会她的朋友也觉得这对耳环买的非常超值,托吴董再联系台湾老板……




笔者对这次经历做了一下总结,虽然这次讲价的粗价值是1万块,但是应用在成交谈判上却有抛砖引玉更大的参考价值和意义,笔者在和卖翡翠的老板讲价。只是顺着人性的方向做,近20年搞营销习惯了换位思考,形成本能化的应对。


无论作为买家还是卖家,都可以试试运用以下实用技巧,三点式快速成交方法:


1)说出隐性利益点。首先换位考虑对方利益,这次交易还能为对方多创造什么价值?说点对方不知道的。用专业知识做好“价值认知”沟通。认知做到位执行才容易行得通。


2)给证据体验点。人类是体验的动物,眼见为实才好相信是一种本能。笔者提供有力证据给卖家台湾老板眼见为实,能够更好支所说的观点说服对方。


3)轻触痛点。如果现在没成交,对方可能会损失什么利益?这个也常运用在卖场导购销售话术中,导购在引导意向顾客购买的时候,想会告诉顾客“今天买有什么什么好的礼品,仅限今天有“是同个道理。这次经历,笔者在珠宝展走访中,感受到许多珠宝展位的人气比较冷清,联想到展位经营成本压力,就从这个角度说。


实效营销技术来自实战中不断更新丰富,喜欢营销的朋友可以一起交流。


善宝哥(2017.5.8 


何伟(广州)欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,何伟,十四年营销实战经验擅长品牌实效运作。曾任职跨国企业飞利浦市场部,在外资和民营两家营销顾问机构担任过项目总监,品牌总监。六根营销工作室创立人&首席咨询师。电邮:[email protected] 手机:13802425717(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入何伟(广州)专栏

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