金果源孙春杰:经销商就应该“三头六臂”
2017-07-10 全球品牌网  朱少柳
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6.18日,看着天猫数据栏里成百上千不断跳动的下单数字,烟台金果缘生物科技有限公司总经理孙春杰的心里乐开了花,因为自从去年启动的新一轮公司经营战略升级行动看到了实效。


缘定果醋   线上火爆


去年,烟台金果源生物科技有限公司更名为烟台金果缘生物科技有限公司。“注册名从源源不断的源转换为缘分的缘,主要是感恩于这些年基地农户、经销商、客户等与我们一起共同成长的缘分,我的事业生涯与果汁饮料也有不解之缘。”据观察,孙春杰强调的缘不仅是市场之缘,更重要的反映了公司经营战略的变化。这种变化首先体现在公司发布的一支广告片上,广告片中苹果园里的青年男女双眸凝视情意黏连,手中握着金果源苹果醋奔向彼此,变幻的光色渲染着爱情的美妙,在三十秒的“苹果园之恋”中展示了暗恋、初恋、热恋等爱情历程。“这个创意非常妙,用酸酸甜甜的苹果醋表达当今00后、90后消费群体的情感需求,得到了他们的共鸣。广告片播出同时,我们还一起播出了反映基地种植、生产工艺和研发实况的视频,让富于探索和求真的年轻消费群体对我们企业和产品建立信任度。”广告、视频和网站重造后,取得了很好的营销效果。“每天网购销售额都达到几千元了,”饮料的线上消费是近三年才开始兴起的,在饮料线上消费兴起之前,零食线上销售发展得要早得多,这是因为有些饮食受限于铺货、搭配和价格等原因,非常适合于网络销售,渐渐的有些年轻消费群体在购买零食的时候尝试购买一箱具有强烈风味特色的零食饮料,金果源系列饮料就是这样带有人文色彩和独特风味的产品。经过尝试后就获得了消费者的青睐,线上销售在口碑传播和市场营销的作用下也呈现燎原之势。有些朋友可能不解,饮料销售场景应该属于便利店模式,消费者怎么会千里迢迢的邮购呢?这和金果源苹果醋的定位有关,和同类的其它果汁饮料相比,金果源系列产品定位于中高端,以真求胜,金果源苹果醋适合于节假日的家庭朋友聚会饮用,与最亲近的人一起享用,并不是简单的满足解渴补充体能,但囿于市场渠道等多方面的原因,消费者难以就近买到金果源饮品,而线上销售可以通过减免运费、优惠活动等来赢得青年群体激情消费,快递期的心理期待也可以让人获得新鲜的购物体验。


客户对某家公司的产品或服务抱有何种期望,在一定程度上取决于他先前与该公司接触的体验。—摘自哈佛商业评论


做精样板   做好渠道


 “我们今年在莱州市场的铺货率高达90%,市场销售非常旺。”孙春杰谈到莱州样板市场时按捺不住心中的喜悦。市场上的胜利源于金果源多年的探索和沉淀,坚持做到了诚信为本和零质量风险。更重要的是金果源舍得花力气去培养经销商,“这就像培养小孩子一样,要一点一滴的给予关爱和提携,通过双方建立信任度来拓展市场和赢得忠实粉丝。”正是处于对孙春杰和金果源系列产品的信任,莱州市场经销商投入了相当的人力物力,让市场达到了90%以上的铺货率,成为当地果汁市场的领导品牌,也为经销商带来了丰厚的回报。尽管有不少朋友希望代理金果源产品,但是孙春杰挑选经销商有自己的标准,在她看来,好的经销商就应该是“三头六臂”:不仅要有热情,在当地还要有广泛的人脉关系网络;要有思维能力,不仅能够跟上公司步伐,还要能够根据市场行情举办活动实施品牌营销策略;要有一定的资金实力。因为市场机遇变化快,经销商市场运作必须稳准快,能够根据风土人情和消费理念来维护市场的发展。根据这一策略,公司又开发了贵州遵义等地市场。金果源的市场拓展模式与联销体有同有异,其优势在于尚处于“小公司”阶段的金果源能够以更灵活的态势为经销商市场提供策略支持,公司对产业链的掌控可以为产品品质提供保障。从孙春杰的管理理念看,她也不会完全套用联销体模式,具有很强自信力的她喜欢在挑战中寻找到前进之路。比如,苹果醋刚开始走向市场时,颇受大城市老太太的欢迎,但市场调研发现老太太不敢多喝,原来是因为果汁含糖量高,于是公司及时对产品升级,孙春杰不满足于5‰的无糖国标标准,硬是指导开发了含糖量仅为3.6‰的果醋产品,解决了老年人饮用果醋的后顾之忧,产品也进一步拉动了市场,得以在一些大企业食堂进一步推广应用。“随着人们生活水平的提高,一些宴请会以高品味饮料代替饮酒,金果源就是他们的中意之选,公司一直重视餐饮渠道的开发。”餐饮渠道可以为企业带来倍增式品牌收益,孙春杰更是精耕细作。


公司一旦学会了管理顾客变数,就会发现顾客正是取得竞争优势的关键所在。


 —摘自哈佛商业评论


专注研发   品牌立业


“我们的果汁含有大量醋酸菌,还有SOD酶等各种活性酶,通过先进工艺来切实为消费者健康保驾护航。我们坚持大健康理念,不跟风炒作概念。”孙春杰还是位技术控,她习惯在各种场合描述旗下功能饮料的科技含量。有些功能饮料因为考虑到当代青年人喜欢“熬夜”和追剧等因素而添加咖啡因等以提神,这在金果源系列产品中是看不到的,金果源宁可放弃这部分市场也要坚持做消费者健康的守护神。据《2016-2020年中国功能饮料行业市场调查及投资决策报告》显示:预计到2020年,我国功能饮料零售额将达到1635.28亿元,市场潜力巨大。据分析,一二线城市功能饮料市场基本趋向饱和,而三四线城市功能饮料市场正在蓬勃兴起,消费者的个性化、特色化需求将借助于线上销售行为得到满足,与三四线城市消费者的情感体验沟通将成为品牌营销的重要课题,功能饮料也藉此成为行业风口,为市场拓展带来新的机遇,孙春杰能否在这个风口创造更大的成绩,业界拭目以待。


如果有人问提到金果源果醋能联想到什么,一些消费者会联想到下列关键词:果园、科技和爱。爱是人类不朽的主题,拥有一片果园是很多人的梦想,科技让人类生活更美好,拥有这三样,将给人们带来乐观、健康和富有诗意的生活,金果源就生产这样的产品,你不来一瓶吗?


【专家分析:据2016年报告数据显示:从果汁饮料整体人均消费能力来看,中国的人均果汁消费额尚处在初级阶段。不仅与发达国家超100美元/人的消费额相去甚远,甚至与饮食习惯相近的台湾地区,人均果汁消费额也相差超过26倍,未来消费潜力巨大。特别是在中高果领域,我国100%果汁的人均消费额仅0.6 美元,而排名第一位的台湾地区100%果汁人均消费额已达到3.7 美元,相差很大。我国果汁饮料消费存在很大的增长空间,随着市场的发展,功能果汁饮料更是迎来发展的机遇。我们注意到:一、在金果缘生物科技有限公司官网的“企业愿景”一栏中还是空白,公司的企业文化系统正处于发展期;二、公司系统的品牌形象定位正清晰化,公司聚智聚力成就市场品牌形象以应对行业竞争;三、公司已经将00后、90后作为新增客户群,公司正建立与之相匹配的时尚化经营策略。(注:专家分析内容仅供内部理论参考,实践或与之有异请指正。)】


【匠心  少柳   德亮】




欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,朱少柳,著名策划人(曾被誉为第三代策划第一人),成功策划畅销品医药品牌及产品,访谈研究过可口可乐、营养快线等您品牌,执着于包装与艺术领域,采访过300多位当代艺术大师,包括十运会中的事件营销。筹备创办中国汽车装饰研究院。成功率领本公司参加《中国广告博览会》、《媒介、广告公司购买会》、《中医药发展大会》、《大包品种交易会》并发表文章多篇,出色完成公司在央视招标会上的推广工作。参加《经济观察年会》并发表文章谈论年会中的困惑,参加CCTV年度经济人物颁奖并发文。参加了《中国企业家》20周年庆典并发表文章;参加品牌中国的筹备和成立发表文章谈论中国品牌之路,参加学习型中国论坛并发表文章探询中国学习之路。联系方式: 13126824637 [email protected] MSN:[email protected](与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入朱少柳专栏

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