汽配人物徐翔:从三轮车送货到开百万大奔
2017-07-20 全球品牌网  大哥仔
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任何一家企业,成功的背后都有着不为人知的故事。如果说漂亮的报表最能体现企业的经营成果,那么丰富\宝贵的历练则赋予了企业更加浓厚的卓越色彩。


广州德镭澳汽车配件有限公司,就是凭借“实干苦干,稳扎稳打”精神闯出一片天地的典型民企代表。20年前从一间只卖汽车马达、发电机的胡同小店起家,到如今成为一家拥有总部基地、5分公司\直营店、以及自主研发\生产资质的集团企业,销售产品超过20000款,覆盖所有汽车车型的电器配件,产品销往全国各地及海外地区,连续多次被评为优秀汽车电器供应商,成为汽配界一颗闪耀的明珠。


今天,我们一起来聆听广州德镭澳汽车配件有限公司的故事,和感受其卓越的色彩。


了解德镭澳公司,不妨从了解其创始人徐翔开始。


徐翔先生,福建省福州人,汽配狂爱者,更是17岁弃学进入汽配行业。由于其家父一直经营汽车电器生意,店址位于福州某汽配城内,给了徐翔先生极佳的实践与施展机会。


然而汽车电器,属于专业性产品,学习产品本身的同时,还需要学习汽车原理、汽车发动机、汽车品牌、汽车电器..等知识,据了解,从零到上手至少需要两年的时间。徐翔先生深知实践是快速学习的根本,就从送货员做起。


徐翔对送货员一职有着跟别人不一样的理解,认为送货员并非就是简单的将货物送到客户手里,还代表着公司的形象,担当着客户沟通、信息传递等多项工作,甚至还应具有市场专员的洞察力,在送货过程中善于观察,及时反馈一些经营情况。所以,徐翔先生将每一次外出送货都视为提升自我的大好机会,还随身带上一个笔记簿,关键时刻都做记录,并称“好记性不如烂笔头”,记下来永远都是自己的。


当然,徐翔先生不否认送货员的艰辛,他记得有一回,骑自行车扛着几十公斤的货,送给一位远在二十公里外的客户,当时正值炎热炽盛之季,加上坑坑洼洼的路况,一路颠颠颇颇才将货物送到客户手里。送完货的徐翔先生人困马乏,累得直不起腰来,但回想起客户对他的服务非常满意,还留他吃晚饭,就满满的成就感,心里暖暖的。徐翔先生认为这些经历都是他成长和动力的源泉,非常宝贵。




徐翔先生在公司20周年庆典活动上讲话


徐翔先生平时还会通过看些杂志\书报来充实专业知识,有趣的是,遇到一些精彩的内容时,他会直接将其剪下来,张贴在视为黄金屋的学习笔记簿,直到今天,徐翔先生还保持着这样的习惯,笔者不禁感叹,成功自有其原因,成功不是随随便便的。徐翔先生说,他所积累的学习笔记,价值远超一堂MBA课程。


徐翔先生随家父干活3年,没有辜负父望,凭借对汽配行业的高度热情、勤奋和过人之处的能力,短短的3年时间,从送货员到自己做老板,再到如今的集团董事长。


将事业做到中国汽车后市场第一贸易门户“广州”


广州被称为“千年商埠”,历史上一直是中国最重要的商业中心之一,兼具深厚的人文气息和蓬发的经济活力,广州更是汽车后市场聚焦化程度最高的城市,全市超过30个汽配城,整个产业基础十分扎实。徐翔先生认为,来到大舞台才有更多的可能和站在行业最前沿,这是做“大”事业的前提。


就这样,徐翔先生携妻子来到了广州,开始创业生涯!


由于资金不太充裕,故而在产品投入、场地、软硬设备等方面都受到限制,但徐翔先生认为成本要省,但场地必须要处于主流地段,因为地段是决定经营成败的最大因素。因此徐翔先生还是决定选址在广州汽车后市场的集散地白云区,某汽配城侧,租下2层共百来方的门店\仓库。


1.夫妻搭档,上演野蛮生长


所谓夫妻一心,其利断金,毫不意外地发生在徐翔夫妇身上。


作为创业之初,徐翔先生选择了最熟悉的产品(汽车发电机、起动机)作为切入点,因为只有做自己最熟悉最擅长的,才最容易站稳脚跟,才能逐步进取。虽然仅有两款产品,但覆盖众多车型,就是琳琅满目了。尽管徐翔先生随家父干了3年活,从中掌握了产品知识,以及一些生意门道,但是创业要独当一面,加上异地和商业环境因素,需要面临很多的挑战。


徐翔先生表示,陌生的环境对我们来说影响是很小的,哪里都一样,但作为汽车后市场行业第一城的广州,倒是让我感受到了激烈的竞争,因此,作为新兵,必须要有制胜绝活。便向自己提出一个经营理念“服务至上,童叟无欺”,抗衡及战胜同行。 




徐翔先生跟团队交流销售技巧


于是有了免费送货、15分钟内必达、永不做假、质量保证、诚信经营等关键词。每天营业十几个小时,而且刚开始些日子,需要经常外出跑业务和派发传单,因为人手只有夫妇俩,徐翔先生分工好,他负责跑业务,妻子负责守店,还笑说这叫“里应外合”。徐翔先生记得第一个客户,是当地的一家修理厂,经过N次拜访,可是客户就是对产品质量有所疑虑,屡屡含蓄地拒绝,不过经过徐翔先生的不懈努力,最后还是被诚意所打动,客户同意先购买一两款试试,好用再合作。


徐翔先生对自家产品品质是胸有成竹的,他分享了其中的一些技巧,每天都骑着送货的三轮车(当然车上同时会载上一些货物),假装去给客户送货,特意经过客户的修理厂,向客户问好顺便让客户知道我们的销况,当然更重要的是经常给客户分享一些产品专业知识,慢慢地对我印象有所改观,信任了我,选用了我们的产品。徐翔先生说,这个有着特别意义的客户,至今仍在合作,也成为了很好的朋友!


或许是经营理念“服务至上,童叟无欺”的作用,不到2年的时间就积累了一大批客户,当中包括大大小小的修理店、汽配店以及车队、企业客户,奠定了盈利基础。不过,眼下就靠一辆三轮车送货/拉货,服务便无法跟上,并且增加人手也是迫在眉睫,徐翔先生说很早就有雇佣员工的想法了,目前夫妇俩确实干不来。一向秉承服务至上的徐翔先生,在促进提升服务质量的工作上从来不婆妈,直接购买微型车效力,同时将队伍扩大5人(加上夫妇俩),称要省不能省人,客户过来买东西没人招待,客户订购的货不能准时送达,便是得罪客户了。


笔者在想,再没有比这朴实的经营哲学了。


按照现代商业的说法“要想增加收入,就要加大投入”。


2.立足汽车电器领域,产品多元化经营,组建团队公司化运作,迎来第一波高速发展


历经7年的店面式经营的探索和积累,已经奠定了厚实的基础,徐翔先生向自己提出更高的要求,打破受限,要做强做大必须公司化运作。然而公司化运作,除了增加经营成本外,还有更关键的组织建设,设立各部门并作明确分工,建立各项制度等,徐翔先生认为最容易使公司进入角色的方法是引入职业经理人,专业的事要交给专业的人做,运营管理应用一律由职业经理人负责,徐翔先生负责制定和把握方向。为了招到既合适又好使的职业经理人,徐翔先生发动了所有可用资源,而且还将风放到省外地区去,最终在不断出放大招下,成功招聘到适合的经理人。


徐翔先生明确公司化运作的目标,一是建立配送系统,透过配送的形式将业务向广东省全省蔓延,实现销售增长;二是立足汽车电器领域,以主营为核心,进行产品多元化,满足客户多样化需求,实现销售增长。徐翔先生坦言对其而言之,这是一个较高的起点,意味着需要高投入,但高起点也意味着同时将同行竞争缩小,徐翔先生对此坚定不移。


人员招聘方面,徐翔先生的7年经营经验告诉他“宁可一个5000,也不要31500”, 有能力的员工会以最高的效率创造价值,特别是销售部门,考虑到汽车配件的特殊性,要用就用专业人才的做法更是势在必行。职业经理人很快发挥出作用,超预期完成团队组建,并着手安排相关培训。


由于产品从几百款增加到10000余款,对团队也是个很大的挑战,需要投入很大的心思学习,但重赏之下必有勇夫,团队们为了更快地创造出业绩,挑灯夜战学习、销售模拟演练以及市场实战,都均在预期之内完成业绩任务,有些还交出特别漂亮的业绩,获得了破格晋升。


多元化经营,很快就看到了效果,用徐翔先生的话说“比预期要快三分之一完成目标任务,在短短的一年时间,我们已经全面覆盖珠三角地区市场,夺得一定的市场份额”。自公司化运作以来,让我认识到汽车后市场的市场规模比我想象的大得多。徐翔先生一边喝茶一边说


3.仓储数字化、标准化管理,运营效率直线提升


随着公司不断发展,特别是产品日益丰富,数据变得越来越庞大,同时为提升效率和出入货准确性,引入管理体系是必然的,徐翔先生还笑说“兵马未动粮草先行,仓储自古以来就是一场战争,我们一开始就要做精细化管理”。


引入先进的管理体系(与汽配云、科众科技等签约),除了出入库、库存管理、基础数据、报表等基础外,还涉及物流、流程分析、大数据、质量等诸多方面,并严格落实制度化、格式化、程式化,强调执行力,对人才的要求相当高。以德镭澳公司一向的风格,专业事交给专业的人办, 同样是以引入仓储管理的复合型人才(经理人)为首,全面负责仓储部精细化管理工作。




德镭澳公司仓库一角


徐翔先生认为硬件跟上了,软件也要跟得上,因此大力鼓励仓储部基层员工学习先进管理工具和管理理念,并应用古人墨子的用人主张“尚贤”,能者多薪,以及告知基层员工,更多的管理人员就在你们当中产生,大大地提升了学习的积极性。


精细化管理带来的成效是毋庸置疑的,不过徐翔先生表示,在实施的过程中遇到了不少问题,特别是人员古板的思维和薄弱的意识,加上对精细化管理的理解不到位,面对改革带来的个人竞争压力,有少部分同事选择了逃避放弃,但更多的同事在这场改革里实现了蜕变,获得了报酬和个人能力提升的双丰收。


4. 勇于探索新模式新渠道,搭上电子商务翅膀应对新消费形态挑战,再夺新机


徐翔先生表示,汽配产业的市场十分庞大,并还处于强劲增长态势,但随着市场消费不断升级,早已从粗放的白热化竞争到产品专业化、销售专业化、服务专业化的精细化竞争,即我们常说的从销售导向转到消费者导向,尤其是新兴消费群体的崛起,消费观念、价值观、习惯都有着巨大的变化,如果企业不作出改变,就无法适应市场发展的需求。


德镭澳汽配连锁


徐翔先生指出,目前汽配产业存在的问题包括:“缺乏专业化、流程化、科技化的市场模式”,“激烈的价格战,轻服务,以卖出货为结果”,品质把控的缺位,电商化采购的冲击..等。


而连锁加盟是最紧贴市场触角和培育新增长点的模式。


德镭澳公司于2015年初推出《德镭澳汽配连锁》业务,短中期仅面向华南地区招商。徐翔先生在建立《德镭澳汽配连锁》业务时,结合公司实况打造出以下具有竞争力的核心优势,首先是公司拥有20年的行业经验,深谙行业经营管理,及具有厚实的底蕴;其次是公司拥有的连锁系统、商标、经营技术都可以直接利用,零加盟费,相比起独创事业在时间上、资金上与精神上都减轻不少负担;再次是产品非常丰富,超过20000款,超过三分之一自主品牌,且厂价供应;最后是其他一系列的保障等。




《德镭澳汽配连锁》广州永泰直营店


徐翔先生说,由于连锁加盟终究是一套独立的商业系统,需要专门部门、专门团队运营,打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队,是项目顺利进行的重要保证。所以在组建团队、和团队培养上也算是交了不少学费,当中历经团队意见大分歧、严重失去凝聚力、精英走出、团队重组等致命伤害,不过正因为经历了这些风风雨雨,才磨练出今天能够荣辱与共、迎难而上,创造奇迹的团队。徐翔先生最为着重团队两方面的能力培养,一个是执行力,一个是慎独能力,认为执行力是一种生命力,更是“言必信,行必果”的行动力,而慎独,代表着一种效率,两者都是企业发展的根本。


目前《德镭澳汽配连锁》加盟商遍布广东、广西、江西、海南、福建等地区,覆盖南华地区市场,并继续保持稳定增长,据汽车后市场协会研究,《德镭澳汽配连锁》品牌已在行业初显品牌力这完全得益于自身经营能力的不断提升和对模式的不断探索。


电子商务


徐翔先生很早就意识到,电子商务不是做不做的问题,而是怎么做的问题,尽管汽车配件尤其是德镭澳公司所经营的产品还不太具备网购特征,包括重量大、涉及三包售后、专业性强等因素,但随着物流、电子商务技术日趋完善,所有局限都会被打破。


通过精心筹备,德镭澳公司借电子商务大元年2016年成立电子商务部门,组建专业团队运营,首批入驻平台阿里巴巴诚信通、淘宝网及二线B2B平台,通过一年的发展,目前网络渠道已成功为德镭澳公司开拓内蒙古、新疆、四川、广西等地区的经销商客户,零售业务更是遍布全国各地,此外,通过网络推广,公司知名度也得到大大的提升。


很多人不解,为什么很早就已经意识到要做电子商务,却迟迟在2016年才上线呢?徐翔先生解释说:我们涉足电子商务并非简单将现经营产品搬到网上去,而是一个全新的布局,包括产品线、团队组建、办公场地的建设等,其次是电子商务已经很成熟,已不存在先发制胜,关键是产品是否有优势、运营是否得道。


5.国际品牌合作,打造优秀企业潜质


经过20年的发展,德镭澳公司均在汽车后市场、汽配连锁、汽配电子商务领域的优秀之列占有席位,累积的气质、优势更是在2017年上演大爆发。


徐翔先生2017年初开始,全国飞的行程安排十分紧密,主要是开展公司推广工作,吸引优质的合作伙伴,仅仅2017年上半年,就成功签署合作的知名品牌就有三个,分别是蓝色星球冷媒(奔驰宝马奥迪冷媒配套厂商)、NFA纽福克斯(全球名列前茅的高质量汽车用品供应商)、可兰素(车用尿素第一品牌),其中与NFA纽福克斯、可兰素还是战略级的合作,徐翔先生说“透过与知名品牌合作,迅速提升企业的形象和行业的地位,搭着这些大船,企业可能在几年内上好几个台阶。


徐翔先生说,知名品牌都是带着有色眼镜异常挑剔寻找合适的代理商,要求代理商要有一定的资源和实力,就好比NFA纽福克斯品牌,除了对业务能力有一定要求外,还需要具备为NFA纽福克斯品牌开拓服务网点的能力,徐翔先生坦然能够成功签约,主要是依靠公司的整体实力。还指出,未来还会签约更多的知名品牌合伙伙伴,站在更高的视野,助公司再上台阶。


结语:徐翔先生回忆公司20年,有教训,有醒悟,也有心得,但庆幸我们的方向一直很清晰,以致少走了很多的弯路,如果用一句话总结,我会说“团队决定企业的未来”。


最后,徐翔先生说未来1-2年公司将迎来更高速的发展,对员工的能力要求会越来越高,我们会建立www.globrand.com最优秀的机制,吸纳更多的优秀人才,让人才价值最大化,带动企业利润最大化,实现员工收入最大化。



 


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