“黑客”教你花小钱办大事
2017-07-31 全球品牌网  章红平
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Facebook1年内获得2亿新用户,Twitter两年间活跃用户从1亿增长到5亿,不是因为烧钱圈用户、铺天盖地砸广告,而是运用了——


黑客增长术


社交网络、邮件营销、磁力营销等病毒营销的相关概念,连同搜索引擎排名的优化、众包、市场协作等,共同构成了如今被称为“黑客增长术”的概念。


 


HOTMAIL的黑客增长术


HOTMAIL摒弃传统邮件客户端、只需要访问浏览器就能收发邮件的全新产品形态,一开始反响平平,如何传播?


它没有按照当时惯用的广告牌电台广告等传统模式,而是采取精准营销方式——习惯收发电子邮件的人都有望成为HOTMAIL的用户,因此直接在使用场景里做文章——在每一封用HOTMAIL发出的邮件末尾签名处,增加了一行附言:I love you.Get your free E-mail at Hotmail.


这一行为在用户间形成口碑,病毒式广告宣传,用户滚雪球增长。


 


黑客增长术催生了一类人群——


Growth Hacker(增长黑客)


将注意力聚焦在产品策略本身带来的自发增长上。通常采用的手段包括A/B测试、搜索引擎优化、电子邮件召回、病毒营销等,他们日常关注的对象是页面加载速度、注册转化率、E-MAIL到达水平、病毒因子这些指标。


 


根据不同阶段用户参与行为的深度和类型,增长目标拆分并概括为“AARRR”转化漏斗模型:


Acquisition获取用户:通过搜索引擎发现、点击网站广告进入、看到媒体报道下载等方式,让用户接触产品,吸引流量;


Activation激发活跃:引导用户完成指定动作,如填写表单、下载软件、发表内容、上传照片等;


Retention提高留存:留住一个老用户的成本远远低于获取一个新用户的成本;


Revenue增加收入:向用户收费,或通过广告展示、业务分成等方式向其他利益方收费;


Referral传播推荐:口碑力量。


 


那么,增长黑客们对FacebookTwitter做了什么?


Facebook12个月内获得2亿新增用户


不太知道如何下手的一群聪明人围绕海量用户行为进行研究,找到了突破口:


首先,面向用户提供带有个人FACEBOOK基本资料的博客小挂件,用户可以将小挂件的代码粘贴到自己的公共主页或者博客上,对外展示炫耀。每月为F带来数十亿次展示量、千万次点击量和百万级注册量,并且更多人愿意贴出小挂件以争取更多的好友和互动。不仅是好看摆设,还起到建立反向链接、提升F在搜索引擎显示权重的作用。


其次,F收购了一批第三世界国家的通过APIOAuth授权来收集用户联系方式的通信录服务提供商,获取关键技术后更快地拿到潜在用户的E-MAIL地址,基于数据挖掘精准广告推送。


 


Twitter:两年间活跃用户数量由1亿人增长到5亿人


优化登录页:之前页面包含大量繁杂元素,如热门话题、用户头像、搜索框等,而注册和登录按钮挤在极不起眼的角落。砍掉热门微博和搜索框,减少用户头像显示面积,精简了文案,将登录注册区域扩大到占据整个页面的三分之一,24小时用户注册率提升了250%


推荐关注用户:每当有新用户注册,立即向他们推荐关注至少10个用户,确保他们有东西可看而不是一头雾水。


挖掘电子邮箱的作用:开发邮件自动发送功能,着力优化性能,提高单位时间内发送数量。改进后,每当用户获得新粉丝或是一条微博被转发收藏,就会第一时间收到邮件提醒,邀请他们回到T来一看究竟。


 


增长黑客的常用工具箱:


Google Analytics:目前使用最广泛的免费统计工具。


Mixpanel:从页面访问量数据的局限跳出来,转而以用户行为为驱动。


KissMetrics:和上面M类似但更深入更简单的用户行为分析工具。


UserCycle:帮助人们每次专注一个指标,获取能用来提升这个指标的目标数据,进而提供执行的辅助,比分析做得更多。


Customer.io:分析邮件,帮助了解用户之间的差异,基于用户不同行为在不同时间发送不同邮件。同类型的还有Vero


Optimize.lyA/B测试的利器,没有技术背景的市场人员也能简单地学会操作,给出不同测试报告。同类型的还有Unbouce


Basecamp:方便中小型团队部署在自己的在线协作平台上,让成员即使天南海北也能共同打造一份事业。国内同类型的包括风车、明道、Tower、瀑布等。


友盟:国内最大的移动应用统计分析平台之一,除了数据追踪,还提供各种第三方组件。国内的类似服务还有Talking Data等。


《增长黑客》一书从六个层面——创造正确的产品、有策略地获取用户、激发用户活跃度、提高用户留存率、在免费中创造并增加收入、进行有效的病毒传播,阐述了黑客增长术的实用理论及案例。运用得当,就可以“花小钱、成大事”。 


一、创造正确的产品


PMFProduct/Market Fit):产品与市场相契合的状态


产品与市场相契合的状态称为PMF,在达成PMF之前最重要的任务是从一小部分早期用户那里获得反馈,并持续改进产品,每一次迭代不一定尽善尽美,调整过程可能损失旧的拥护者,但这不致命,且为必需。


通过调整转型达成PMF的国内品牌


QQ早期从事网络寻呼机业务,寻呼机江河日下时,用户增长遭遇瓶颈,马化腾一度想60万将其出售;百度曾甘居幕后为其它门户网站提供搜索技术;盛大网络早期做的是网络虚拟社区“史丹莫”;聚美优品在化妆品限时特卖之前,以团购网站的形态在“百团大战”中苦苦寻觅业务支撑点;动网从独立论坛系统成功转型为页游公司;六间房从视频网站转型为在线直播平台;博雅互动从网络聊天室转型为棋牌游戏。


达到PMF三个要素


1.最小化可行产品MVPMinimum Vible Product)。将产品原型用最简洁的实现方式开发出来,过滤掉冗余杂音和高级特性,快速投放市场让目标用户上手使用,然后通过不断听取反馈掌握有价值的信息,对产品原型迭代优化,尽早达到PMF。“最简洁的产品原型”可以是产品界面的设计图,可以是简单交互功能的胚胎原型,甚至可以是一段视频,一个公众号,并不意味着核心功能残破,应是能帮助用户完成任务的最小功能合集。


2.用户反馈。整体感觉如何、是否喜欢某项功能特性、需添加哪些功能、某些流程是否合理顺畅等。


3.快速迭代。不要等完美再发布。尽快将创意呈现在用户面前而不是闭门造车。


案例


Zappos:鞋类电商平台。1999年刚起步时,创始人尼克斯威姆并没有建立自己的仓储和物流基地,而是跑到隔壁鞋店拍摄了一批鞋子的照片挂到网站,有人下单时,他就去把鞋子买回来寄出去。验证了人们通过网上购鞋的需求。


大众点评:创始人张涛最早花了3天时间做了一个简单网站页面,当时他没有跟任何饭店签协议,而是直接将旅游手册里的1000多家饭店信息添加到网上,就为验证人们在饭店消费后是否有动力网上点评。此外,对于是否有必要将声讯电话的语音转换为文本显示出来,他们选出两位客服人员假装声讯电话,实则在后台手动输入用户语音内容,这避免了在效果未知的情况下耗费数月开发出一套失败系统的风险。


Dropbox:同步云存储服务,解决移动设备无法获取电脑中文件的痛点。先是选择在目标人群高度集中的新闻推荐平台DIGG.COM发布了一则充满极客俚语的3分钟宣传视频,一本正经地向科技爱好者虚构产品功能,以此判断是否有人为这个创意买账,经过投票很快蹿升到热文榜单首位,愿意等候问世的用户数量增至75000人,在积极的反馈下,才有了D的诞生。


Sendwithus:开发最小化可行产品成本总计28美元——响应式邮件模板来自设计公司ZURB的无偿提供;静态页面内富文本编辑框使用开源的CKEditorHTML ContentEditable搭建;页面设计是花费18美元购买的现成bootstrap主题;网站徽标则随意选了款字体;整个网站架设在亚马逊的免费云服务套餐之上。


最小化可行产品MVP的三大必备模块


1.反馈渠道:尽可能为用户提供产品内部的反馈机制,因为用户希望在遇到问题的那一刻尽快将自己的感受传递给开发团队。如网站顶部留言板入口、移动应用中的提交反馈页面等,而不仅是外置独立的反馈渠道(微博微信QQ)。


2.官方公告:包括群体公告和针对单个用户的定向消息通道,如首页的醒目横幅、个人中心的系统消息或群发的邮件,客户端及移动应用的公告则可以用推送通知。


3.自动升级:希望用户打开最新版本,然而手动搜索下载安装太麻烦,最佳方式是在产品启动时提示用户有可用新版本,用户确认升级后,通过内置的下载模块在后台完成更新,整个过程无需用户介入。


其它相关


了解大众需求的渠道:除了常识和公开数据,可借助网络上各类排行榜、搜索热度等,如百度搜索框的自动联想功能,百度搜索风云榜和百度指数也是了解国内网民需求分布的风向标。


衡量需求的变现能力:如坐拥数亿用户搜狗输入法,作为工具性产品的变现能力有限,主要通过商家关键词植入和弹窗广告来获得收入,为增收,搜狗提出“三级火箭”产品战略,即先通过输入法推广搜狗浏览器,再在浏览器中布局搜索和导航入口,继而提高市占率和收入规模。


行胜于言的用户调研:不要问用户喜欢什么,而是看他们是否愿意为某项功能付费。就像100个人中有99个人会回答愿意为了健康健身,但掏钱办健身卡的人寥寥无几。


二、有策略地获取用户


冷启动


在产品之初尚未形成完善生态体系并能够提供足够多可消费内容的情况下,从零开始导入第一批用户和制造内容的过程。选择高质量早期用户加入和建立充足的数据沉淀,将可作为引燃产品持续增长的燎原之火。


冷启动需要寻找种子用户(Seed Users


种子用户意味着数量少,获取不易;进入产品阶段较早;像种子孕育希望,具备成长为参天大树的可能性。


国内外品牌如何寻找种子用户


Facebook最初仅对常青藤大学的学生开放;大众社交产品女性往往是种子用户群体;知乎反互联网屌丝天下之道走精英路线,采取严格的邀请和审核机制,李开复、徐小平、雷军及投资圈媒体人为其种子客户。动漫哔哩哔哩弹幕视频网过滤用户方式——每次系统随机从题库中抽选100道有一定难度的题,拦截不够资深的爱好者;小米手机推出前,通过发布MIUI,从竞品网站筛选并主动邀请来一批人听取反馈意见,积累种子用户,并为这批被称为“100个梦想的赞助商”的用户拍摄了微电影;Strikingly寻访了公司周围所有的学校社团和创业公司,邀请他们用自己的产品,创始人在FACEBOOK上添加2000多用户,每天泡在F和他们聊天,聆听产品反馈,也邀请用户喝茶聊天,甚至有些成为挚友。


警惕产品蝗虫:好奇的观光客、寻找项目的投资人或竞品调研的产品经理


做好内容营销-持续输出的传播引擎


标题技巧:Upworthy针对每一篇帖子至少写25条不同标题,随后通过A/B测试选出效果最好的一条正式发布。总结出的技巧包括不要在标题里透露全部内容、抛出疑问而不是总结陈词、反复修改直到满意为止。


文章长度:KISSmetcris联合创始人尼克帕特尔发布的针对谷歌搜索排名与被收录文章长度关系的数据显示,排在前十名的文章需要包括至少2000个单词,人们倾向于分享字数较多的专业长文,尽管可能根本没有仔细阅读过。病毒内容提供商Buzzsumo调查结果是3000-10000字文章最易获得人们的主动分享。


发布渠道:自媒体人和产品团队选择以发布和销售电子书的形式推广自己的产品服务。


此外,了解目标受众、持续稳定输出高质量内容而不是期待一两次引爆、鼓励受众参与互动也是重要的方式。


国际品牌搜索引擎优化案例


1.Facebook针对用户资料页面的优化:之前只能通过底部链接及不起眼的入口拐弯抹角找到公开的用户资料页面,后来增加站点地图(site map),谷歌等引擎可以顺着地图迅速到达其中链接的每个用户个人页面,提高搜索权重。通过SEO将站外的自然流量扩大了100倍。


2.Twitter主动优化:定期自动将一段时间内最热门的5万余个标签提交给搜索引擎,让站外未登录用户的访问量提高了10倍。


3.RapGenius通过贾斯汀比伯增加搜索曝光:歌词百科服务R在自己社交网络主页发布信息,邀请热心网友称为官方博客的客座嘉宾,推荐自己喜爱的音乐和歌手,条件是必须先在自己的个人主页中加入几行R的宣传HTML代码,内容是美国著名流行歌手贾斯汀的音乐专辑名称和每一首歌对应的R的页面。随着贾斯汀比伯的超高人气和颇具争议的私生活,借助他的爆红,R从搜索引擎得到的流量支撑起整个平台。


4.TechCrunch通过维基百科建立反向链接:早期,T为了建立更多高质量反向链接,每刊发一篇针对某公司或产品的评论报道,就会在维基百科相应词条下的“参考消息”及“外部链接”区域加上自己站内的文章链接。久而久之,网民通过维基百科搜索互联网公司时屡屡会看到来自T的报道,这让T树立了行业权威,导入了精准的行业流量。


国内品牌APP优化(ASO-APP Store Optimization)案例


1.国产经期管理应用“大姨吗”通过副标题巧堆关键词:在某次版本更新中,在应用副标题堆砌了一串文字:痛经备怀孕美妆颜秀秀恩爱奇PPS减脸拍淘艺宝预产期肥搜酷辣Q图必备携萌妈……一长串内容中没有出现连续的产品名称,而是将耳熟能详的名称(爱奇艺、淘宝)打散重组,规避了与这些品牌的直接纠纷,虽然不通顺,但用户并不会关注这串常态标题。最重要的是,APP对标题分词机制不完善,专有品牌会自动拆分成一个个独立的字再被引擎索引,先后顺序及中间穿插其它字符并不在意。所以,打散重组和标准写法拥有等同的搜索效果。


2.大众点评“更新跑得快”活动:越多下载、排名蹿升越快,为鼓励用户尽快升级新版,大众点评更新跑得快活动,所有升级版用户可以看到自己本次更新的全网速度排名,排名越高越有机会获得奖品。


排队策略的运用


1.电子邮件客户端Mailbox为了应对全球用户,提供世界级的邮箱体验,M采用了“先到先得”的排队机制,用户下载运行后,无法立即开始正式使用,而只能看到界面上一串醒目的数字:告诉用户前面还有xxxxx个人在排队——心机在于,排队人多,说明产品好,自己选对了;人少,说明较快可以使用;等得乏味,想想这么多人和自己一起排队也平衡些,为了解除排队的无聊,M还在界面上放置“讨论”按钮,鼓励人们到推特上展开讨论,这又增加话题性,提高曝光度。


2.在线股票交易应用Robinhood:免费交易带来不期而至的火爆,为了不影响体验感,R在官网放置醒目的邮箱地址输入框,用户填写邮箱来申请使用资格,还需排队。过程中,增加“插队”设计。如果用户通过自己专属的邀请链接,拉其他好友一起加入R,就将能提升位置——有效的好友邀请可帮助用户提升40万个位置。


3.名不见经传的Trak.io为了弥补运营成本,保证收入提高产品稳定性,排队的做法底气不足,于是采取筛选机制让“有迫切需求的用户”浮出水面——如果排队中用户愿意支付29美金,可以立即免除排队,使用产品。


嵌入式代码和小挂件让品牌无处不在


1.视频网站Youtube:鼓励用户将视频分享到美国最热的社交网站MySpace,而不是像其它视频网站怕为它人做嫁衣承担巨额的服务器宽带开支而屏蔽来自M的引用请求,Y将其作为品牌曝光的筹码,在网民缺乏其它途径分享视频时,Y就成为首选,逐步培育起用户的使用习惯和忠诚度。


2.网站数据跟踪分析公司Mixpanel:使用服务需要消耗数据点数(DataPoints),为所有用户免费提供25000点数,一旦消耗完,继续使用则需要每月支付150美元购买50万点,不是所有人都能接受,M公司就为那些不愿付费但希望继续使用的用户提供了赚点数的方式——在空间或博客页面挂置M小挂件(Widget)获得17.5万点数,任何人点这些印有M公司标志的挂件就会被带到M着陆页。M因此获取到大量的行业反向链接,明显提升SEO效果。


加速扩张布局的方法


Facebook并不希望通过开设各地办事处、驻派专员、招聘当地员工的方式打造当地化F版本,F增长黑客采取的妙计:抽离了核心代码主干,开发出一套支持“多语言包”的国际版框架,允许任何人参与F的当地化工作,帮助一起翻译和开发当地语言的版本,让产品得以在最短的时间内渗透到世界各地。


三、激发用户活跃度


职场社交服务巨头Linkedin如何激活50%的沉默用户


1.首先A/B测试(网站活跃率提升的法宝)调研,结论是当新注册用户到达“邀请好友”页面时,如果系统默认建议用户邀请的朋友数量少于4人,他们很可能轻易忽略这一步骤,多于4人则让用户感到焦虑和麻烦,不多不少正好4人则能实现最大程度的邀请转化率——邀请方式是向用户好友发送邮件。然而通过邮件邀请带来的用户不到25%的人会继续主动添加更多联系人。


2.如何让用户更新自己的联系人列表来保证平台上的活跃度——允许用户导入自己邮箱通讯录里的联系人——在当时较为先进。这种方式依然存在转化率不高的局限。


3.在用户的个人资料上做文章:当新用户注册时,被邀请填写当前所在的公司与职位,数据显示超过90%的人都愿意填写,为此L公司在这一环节增加了联系人推荐——立即列出同样所属该公司的用户名单,新注册者只要简单勾选,就能与这些潜在的同事建立连接。打破了之前邮件邀请的单一连接维度。此后,再增加“请输入以往公司与职位”的填写,人们借此对职业生涯进行梳理,与过去老同事形成交流。随着新用户的注册,老用户也会被动地收到新用户的添加好友邀请,这有助于唤回他们,维持活跃。效应显著,之后发现用户活跃度两极分化,职场左右逢源的人网上也互动频繁,默默无闻者网上也低调内敛。


4.L将活跃者与非活跃者联系起来。新上线一个能够让用户为任何好友做评价的声誉系统,贴标签,如WEB前端开发、企业经营、互联网投资等,这些标签显示在被评价者的个人主页上,并默认根据评判次数降序排列。


红包策略


滴滴打车:分享到朋友圈或发给好友,每次抢夺到打车红包随机金额最大的,永远属于那个从来没有用过滴滴打车的人。


蜜淘网:黑色星期五的海外购物节推出1元、5元、10元、1128元不同金额的随机红包大转盘。


天猫:双十一购物节好友“合体红包”等。


微信:优惠券卡包,用户通过各种形式获得的折扣券、代金券、团购券都存放其中。


诱饵效应(类似传统营销上的“买一斤还是两斤”而非“买不买”)


Tinder应用显示配对异形图片的主界面上只放有一个可点击的“喜欢”按钮时,平添平均点击数7000,新增一个“不喜欢”按钮,每天喜欢的点击数可上涨到12000次左右。


迅雷升级版引导面板上同时又“华丽地变身”和“残忍地拒绝”两个按钮时,比仅有一个“华丽地变身”点击率高20%


游戏化运用(锦上添花而非雪中送炭)——移动签到应用Foursquare的做法


1.积分排名:每当完成一次签到,都将获得相应的积分。如果当天之内连续签到或是签到时分享到FacebookTwitter等社交网络,则积分会增加乃至翻倍,好友之间会形成积分排行榜。


2.徽章挑战:一天之内连续签到不同地点,同步到三个以上的社交网络、驾车或乘飞机穿梭于不同城市、抵达特定的合作商家门店等,都能赢得徽章。徽章花样更多、琳琅满目。


3.抢夺地主:对签到某一地点特别频繁的人,F会授予你该地点唯一的“地主”称号。


其它相关


简单地将静态大图改为360度图片,可以让客单价提高27%


为赢得用户信任,可以增加来自其他用户的好评作为权威背书。


四、提高用户留存率


真正的用户增长就是增长与流失的差值。


留存率:5%的客户留存率增长意味着公司利润30%的增长。


常用指标是次日留存率、7日留存率、30日留存率,计算公式为第一天的新增用户中,在往后的第N天依然在使用的用户数,如2730——


次日留存率:第一时间发现新版本的品质变动和渠道优劣;


7日留存率:反映用户完成一个完整体验周期后的去留状况;


30日留存率:反映出一次版本迭代后的稳定性,辅助判断产品的演进方向是否合理。


留存率低的原因


1.存在程序漏洞、性能瓶颈。此外连接超时、卡顿、黑屏、网络卡顿、交互性能差、CPU使用率高、内存泄漏、耗电过多等问题也会让用户反感。


2.用户被频繁骚扰。


3.话题产品的热度减退。


4.有更好的替代品。


5.其它因素如游戏通关、设备遗失、需求不再存在、产品生命周期终结等。


 


对于移动应有,留存率最高的三种类型分别是资讯阅读、社交沟通和系统工具,在4个月后的留存率能稳定在10%左右。


 


有损服务——放下不必要的坚持


可以输出在品质上存在某些损失的服务,以换取其它方面(速度、稳定性、成功执行的几率)的优化。意味着产品能力与用户需求之间的平衡与博弈。有损服务两个原则:


1.发生问题时,优先保证核心功能的运转,非核心功能不可以影响核心功能。


2.在条件允许的情况下,牺牲的特性越少越好。


引导新用户快速上手


1.推荐关注:推特上线初期吸引了一批爱尝鲜的博主、网红,注册账户猛增,但并非人人都有表现欲,一段时间后留存率降低。经数据追踪发现,如果新注册用户一开始就能关注510个人,那么他们更有可能长久地使用下去而不至于中途离开。于是,推特在注册环节增加推荐关注的对象,用户只需一点鼠标就能批量关注多个被推荐对象。


2.导入手机联系人或社交网络联系人:Facebook阻止用户永久流失的策略也运用了社交关系:在用户注销确认环节的最后一步,页面会显示出几名与用户联系最为亲密的好友的照片,并可怜巴巴地提示说“他们会想念你的”,这一策略让非活跃账户数降低了7%,相当于一年100万用户量。


3.反其道而行之的孤独社交(只爱陌生人):移动社交产品Same允许用户用图文音乐等形式记录自己的日常生活状态,有“拍井盖”“专注呼吸二十年”“我纷纷的诗歌”等无厘头小组。早期包括附近的人、性别筛选、导入通讯录或社交账号的功能都没有,甚至不能关注你感兴趣的人。效果——次日留存率保持在50%以上,5日后达到30%


召回流失客户的唤醒机制


专为召回流失用户而设计的产品机制,包括电子邮件唤醒、消息推送通知、移动网页唤醒应用等。


1.EDM唤醒用户的策略(EDM最好也为用户提供退订的方式,以免糟用户举报拉黑被邮件提供商屏蔽):


1)提供奖励:如消费折扣、免运费、购物卡等。如GODADDY,不定期为老用户提供优惠码吸引下单订购。POCKET在你好久不光顾的时候,用高级付费账户的试用机会吸引你折返。


2)告知进展:将产品更新情报、商业蓝图或团队事件告知用户。


3)个性化推荐:根据用户特点精准化内容而非千篇一律。如淘宝会将用户近期浏览过但没有购买的同类商品搜索结果,通过邮件再次推荐到用户面前。


4)用户社交互动提示:如新的好友申请、收到一封私信等,FACEBOOK最有效的邮件通知之一是告诉用户“有人在一张照片中圈了你”


优质免费独立第三方邮件群发服务商:MailChimpTinyLetter等。支持基本订阅和发送,还支持分组发送、格式优化、A/B测试等。 


2.消息推送通知:推送授权、徽章通知、本地通知、地理围栏通知、图片推送通知、表情文字。


3.移动网页唤醒手机应用:如知乎手机网页版顶部显示有“打开应用”按钮,点击即可从浏览器直接跳转到知乎应用的该问题页面下。


五、在免费中创造并增加收入


免费模式如何赚钱


1.基本功能免费、高级功能收费。如早期共享软件,允许用户先免费使用一段时间,到期之后必须付费换取注册码才能继续永久使用。


2.交叉补贴,以优惠甚至亏本的价格出售一种产品,从而促销另一种盈利更多的产品,如吉列剃须刀刀身免费刀头收费,如游戏免费、道具收费等。


3.三方市场的流量变现。“当你在使用免费服务时,你自己就是商品”,谷歌、FACEBOOK阿里巴巴等营收中,广告占了7成以上。


4.开放源代码的盈利可能。如全方位优化和保护安卓设备的工具RootTools,他为这个项目建立简单的主页,放置一些功能预告和联系方式,以此贴近用户,三年后拥有50万活跃用户取得良好口碑后,该项目才开始接受用户捐赠,前提是捐赠者必须对项目提出某种开发或改进的要求。知名度变大之后,吸引了一些要求定制开发的厂商,收费2万元左右。由于该项目代码已经成熟,在此基础上定制开发小功能不会很难。此外,还有一个收费途径是文档,对于技术薄弱的厂商,一份详尽的代码说明文档可以卖到更高的价格。


5.公司上市,或被收购。 


重定向广告


根据数据,在30天内出现7-10次横幅广告的转化效果是最佳的,转化率提高三倍以上。操作方法:首先,在网站里插入追踪代码,代码会在用户电脑里植入一个COOKIE,标记出用户身份和感兴趣的商品信息。当用户访问其它网站,只要该网站加入了重定向广告联盟(泛指第三方的重定向广告服务商,如AdrollRetargeterChangoGoogle Adwords),就有资格读取出COOKIE中记录的信息,并将动态的广告位“掉包”成用户感兴趣的商品广告。


案例


Wet Seal社交购物:在网上推出“和友人一起逛街”的服务,用户登录网站购买服装时,可以点击按钮连接到Facebook上,实时邀请在线的朋友查看自己相中的服装,并留言给出评价。还可以让朋友一起寻找服装,增进感情。


Wet Seal虚拟DIY服务:用户可挑选网站服装配饰组合出心仪的穿搭风格,并把成品图片发给朋友和其它买家分享。如果买家选中了某件商品,也能看到其它用户基于该商品设计出的穿搭图。


Etsy:汇集了世界各地艺术家销售的独一的手工艺品,适合送礼。E建立了一个系统,能够通过连接Facebook账号,读取好友列表,并根据好友的资料和内容,猜测其喜欢的手工艺品,继而为用户推荐适合送给朋友的礼物。


QQ对通过淘宝非法购买QQ服务的用户:制作活动页面说明情况,醒目位置出现提醒文案及召唤按钮,并承诺为这部分用户提供八折优惠折扣(引导而非警告)。


代付:用户下单不付钱,留下收获地址,通过微信分享给朋友,让某个人帮他完成付款,因单价过高,不利于分享和推荐;之后开发了“多人代付”功能,支持一次性邀请很多人一起来玩,人多成本低,这也提高了总台订单;之后又开发了“随机送礼”功能,用户在下单时有两种模式可选,先到先得和随机争抢,提升了社群活跃度。


六、进行有效的病毒传播


衡量病毒传播的两大核心指标:K因子和病毒循环周期。


K因子:用于评判病毒传播的覆盖面。K因子=感染率*转化率。感染率指某个用户向其他人传播产品的程度,转化率是指被感染用户转化成新用户的比例。


病毒循环周期:指从用户发出病毒邀请,到新用户完成转化所花费的时间。


案例


BUG营销


“百度云网盘的支付系统疑似出现了重大BUG,所有付费套餐的价格变成了原来的1/10001毛钱就可以买一年会员,100GB最高等级套餐也只要5毛钱,快去抢福利啊!”两小时内可以修复的技术问题拖延了几十个小时——应是一场营销动作。


TA微信朋友圈小游戏“整蛊”


页面的标题是“哈佛心理系情感分析测验”,系统向被整蛊者抛出了7个敏感私密的情感问题,让人误以为这是一个老套的朋友圈小测试。当被整蛊者作答提交后,换来的不是测试结果,而是“你被整了”的嘲弄,填写的内容会被呈送到整蛊者的微信上,所有答案一览无遗。整蛊行动持续发酵。通过游戏,关注微信的转化率约占10%,而点击悬挂在整蛊页面下方的广告条下载追TA的转化率为1%,为追TA每天带来了2500-3000个日新增下载量。


知乎新书宣传


朋友圈小游戏“财务包子铺”,关于创业的手机网页小游戏,玩家以创业老板的身份,对自己包子铺的日常经营做出决策,经过一道道答题闯关,最终或富甲一方迈上人生巅峰,或露宿街头落得惨淡收场。而在即将破产之际,可以点击“购买秘籍”按钮“续命”一次,续命的道具是《金钱有术》一书。点击“购买秘籍”的独立用户数为55万,跃升亚马逊图书馆总榜冠军。


免费领空间的妙计




免费领空间(数据显示,多数人空间使用率低)点击加减按钮,活动的玩法就是这个数字到达多少,就能领走多少空间。故意设置BUG,让技术人员发现漏洞,轻松领取1+GB


1.用户需要一下一下手动点选,才能逐渐递增数字,而不是输入一个值,有了辛苦付出的过程,才更能体现出奖励的价值。


2.用户点击姿势久了会疲劳,有助于控制成本。


3.点击的声音很容易吸引同学/同事围观一探究竟,有利于线下病毒传播。


4.随着用户点击数字的增加,在页面随机出现卡通彩蛋和欢呼雀跃的音效,缓解www.globrand.com疲劳,传达品牌和赞助商理念。


病毒传播总结


1.别出心裁的创意,浓缩成一句话进行传播。


2.让用户更容易参与,形式简单,不要挑战用户耐心。


3.借鉴游戏设计元素,在“成就时刻”鼓励用户通过社交网络分享战果。


4.尽量设置较多亮点、槽点,让传播者有话可说。


5.故意设置漏洞,借高级用户去主动发现、宣传,往往有奇效。


6.在策划之初准备好二次乃至三次传播的方案。


 


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