微谈判-锁住观点
2017-09-05 全球品牌网  冯社浩
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谈判犹如攻防大战,矛与盾之间无硝烟“战斗”。对方用其锐利的“矛”攻我方的“盾”,我方用坚固的“盾”抵挡对方的“矛“,在攻防大战中,有可能对方攻破了我方的底线,有可能我方抵挡住了对方的进攻。第四节就是探讨在对方进攻的时候,自己应该找到什么样的“盾”来巩固自己的观点,也就是说,如何锁住自己的立场观点。


所谓锁住自己的立场观点,顾名思义,就是在谈判中利用一些言语方法来加固自己的战壕,使得对方不能逾越,从而坚持自己的底线。锁住立场通常有以下几种方法:


第一种:白纸黑字


在谈判中,经常会有谈判一方拿出公司已有的规章制度文件,或者证书,或者合同,或者条款等等,来证明给对方看,我方的立场是有根据的,我是有书面根据的。


每年中秋佳节,因为出门在外打工的原因,无法返回家乡,我都会向家里寄送月饼,到了邮局之后,工作人员通常都会交给你一份价目清单,上面写着:某品牌,68元到328元不等,而且上面写着邮递费另计。在这个时候,作为消费者,也不会贸贸然与工作人员讨价还价,因为白纸黑字,价目清单,一清二楚。


有许多装知名修公司都是采用这一招来锁住自己的价格底线,通常装修材料是不透明的,装修公司为了使装修材料透明化,通常在装修材料上标明价格,供消费者参考。如果消费者确实要优惠,要折扣,装修公司的接待人员通常采用的价格策略则是材料价格不变,总价优惠八折等等。


在“白纸黑字”这一方法上,提醒大家,白纸黑字可以造假,这要求你利用自己的经验去判断是否如对方所说一样,纸面上的文字是否属实,有可能是对方故意拿来做挡箭牌的。


第二种:找第三者


这个是在商务谈判中通常用到的一种手法。


“不行啊,这样的话,付款条件太苛刻了,公司领导肯定不同意。”


“李总啊,董事会已经通过决议,打算这么做,改不了了,所以您还是再考虑一下吧”


“方经理,你这样做,我怎么跟董事会交待!这个是董事会确定下来的方案。”


“不好意思,王经理,这么高的价格,我公司采购委员会方面肯定不同意的。请您再重新报价。” ……


这些方法都是找到第三者锁住自己的立场,利用第三者,可以将自己置身事外,不是我不同意,而是第三者不同意。对方在面对第三者的时候,通常不会追根究底,也会知难而退。需要注意的是,运用“找第三者”这个方法的时候,一定注意,“第三者”最好是一个群体,而不是具体到某一个人。比如董事会、财务委员会、某某协会等等,这样做,不会让对方抓住某一个人穷追猛打,而且自己也有了转换的空间。


第三种:专业知识。


一提起专业知识,大家都会想到科学研究、新技术应用,比如签订某合同,经常会有双方谈判一番,拿出来一份检测报告,告知对方,现在检测方法方式收费标准是这样,检测的精度是当前最高标准的,所以某一检测公司的报价费用要高于竞争对手20%,这就是专业知识的价值。


其实专业知识也是相对的,比如在某一方面,你比对方更了解现实情况,你比对方更了解其中原理,你能够用自己语言说服对方,比如在超市水果区域,购买水果的时候,通常营业员会告诉你,这个不是国内的红提,这个是进口的美国红提,颜色更加鲜艳,粒粒更加饱满,所以价格要贵30%等等。


通常专业知识拿来当“盾牌”,不要当“刀”。在谈判中,切忌动不动就挥舞“专业知识”,向对方叫嚣,这个方面你们不懂,那个方面你们不对,卖弄专业知识,让对方生厌。其实现在来说,很多专业知识我方知道的对方不知道,对方知道的我方不知道,做人还是谦虚谨慎些。专业知识最好拿来当盾牌,当人家咄咄逼人的时候,我方才不经意露两下,暗示对方:谁也不是省油的灯,别想骗我!


第四种:伤害自己


看政治新闻,经常有这样的报道:某某政治人物为了抗议某项政府法案,连续绝食多日了,在某某地方顶着烈日连续静坐多天了等等,这种方法是伤害自己,利用同情心激起社会舆论,强迫对方让步。比如某某政治人物被捕入狱,绝食,来抗议不公平的对待,引起了民众的同情。


伤害自己在自身谈判中也会用到,其实,有没有伤害到自己并不重要,而是让别人相信已经伤害到你了。在卖场家电销售中,某某品牌导购员会对消费者说:这个价格如果答应你,我自己的工资要被扣100元。其实这位导购员的工资有没有被扣100元,消费者是不知道,消费者只是知道,如果价格过低的话,会令到导购员遭到处罚,恻隐之心,人皆有之,便不会在价格上纠缠。


第五种:没有能力


谈到“没有能力”,首先想到的第一句话就是“要钱没有,要命一条”。


没有能力通常让人很心烦,上级交代给下属的任务,下属完不成,说了句话:我搞不定,上级对任务的分配要重新考虑了。


“没有能力”这一立场经常在零售卖场里面用到,导购员经常告诉你:我只能给你这个折扣,再低就要请示领导了,所以就直接告诉消费者,我帮你问问吧,拿起电话来,请示领导。


第六种:民意


民意经常用在外交谈判、环保谈判、政党谈判之间。比如某某国家大选,某党派内部参选人提名事情,到底是选择候选人A,还是候选人B,还是候选人C呢?怎么办,看民意,谁的民意高,谁做候选人。


第七种:扣大帽


“这个工程必须在7月份完工,要不然会影响到全国大学生运动会的正常举行”。


“这个项目完不成,整个工厂都要停工,全场两千多人都要停工,这个责任你能承担得起吗?”、


“如果这个事情搞砸了,估计整个部门人员都要下课,谁能负担这个责任?”


这些“大帽子一扣”,估计谁都承担不起。


“扣大帽”这个方法在工作中也是屡见不鲜,比如某某城市进行消防检查,消防部门组织会议的时候,通常会说:消防检查是我市重点评价工作之一,所以,每个单位必须制订消预案,配备消防器材,安排专人进行跟进进行消防演练等等,不得影响到我市“先进消防单位“的评比等。


以上几种方式方法都是锁住自身立场的常见做法,很多时候,这些方法是交叉使用,综合运用的,来www.globrand.com增加自己谈判的筹码。切忌,这些方法都不是万能的,都可以被解除掉的,所以在谈判中,要随时观察周边环境及对方反应变化,做好应对措施。


 


冯社浩欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,冯社浩,出生于河南濮阳,毕业于华南理工大学。国内知名电器企业—美的电器区域负责人,国内商务谈判研究实践的先行者,师从于台湾著名谈判专家刘必荣教授与华南理工大学战略专家李卫宁教授。从事家用电器行业多年,从基层业务员一步步走来,任职过培训讲师,策划部经理,渠道部经理,区域经理,省级总经理,积累了大量市场营销一线经验,对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟,能够从工作中提取经验,并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网,中国营销传播网,渠道网等知名营销网站专栏作者,《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人,《微谈判》一书作者(2016年10月东北师范大学出版社),在各大知名网站,杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章两百余篇,开展讲座一百余场。联系电话: 13923221391,电子邮件: [email protected]<br>(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入冯社浩专栏

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