微谈判—了解底线
2017-09-07 全球品牌网  冯社浩
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销售渠道拓展与管理工作岗位上,由于职责关系,作者经常与不同渠道系统采购人员进行谈判,比如与国美苏宁家乐福大润发KA销售渠道系统洽谈合作,谈判内容为全国范围的合作(业内称之为全国大盘合同)。大盘合同主要洽谈合作模式及合作细节


合作模式主要是指购销制、代销制、租赁制还是其它。在合作模式方面,不必了解什么底线,因为这个是摆在台面上的,对方可以根据其卖场的性质,直接告诉你。比如国美苏宁、东方家园是代销制;家乐福、沃尔玛是购销制;红星美凯龙居然之家是租赁制,还有部分是费用包干制等。合作细节是在合作模式确定以后,才能进一步深入洽谈的内容,主要涉及到供货价格,销售扣点,进场费,店面重装、商品促销等内容。不同合作模式下,洽谈的合作细节也不一样。比如:购销制方面,主要洽谈供货价,销售价、进场、账期、商品促销等;代销制方面,主要洽谈销售扣点、账期、进场、商品促销等;租赁制方面,主要洽谈租金、管理费、商品促销等;费用全包制,主要洽谈费用高低、账期长短等。


作者曾接触过不同种类的卖场,深刻感受到不管那一种合作模式,都希望能够了解对方底线是多少。比如对方所能接受的最低扣点是多少,租金最低是多少,账期最长是多少天等等。带着这个疑问,作者经过多次,并在谈判中有意识注意这方面的事情。


找到对方的底线有一个方法很简单,“无间道”法,就是直接将敌人变成朋友。2010年度中国铁矿石价格谈判,供应方铁矿石公司使用了解中国的中国人进行谈判,直接采用非常规非正规手段,将中方代表的某些人发展成内线,时刻了解中方的谈判动向与底线。当时任工业与信息化部部长李毅中指出整治内乱,严惩铁矿石采购过程中出现的汉奸。部分少数国有大企业里面有内奸,勾结这些国外的铁矿石的这些巨头,实际上他们是用国家的钱去向这些国外的铁矿石巨头进贡,同时自己肯定也得到好处。也可以看出,铁矿石公司也利用“内奸”准确的得知中方的动向与底线。


“无间道法”并不是常规之法,而且大多数情况下,谈判双方不可能像电影《无间道》一样在敌方阵营放一个卧底,也不能暴力严刑拷打逼问对方相关人,也就是说,如果不使用卧底、下三烂手段,是没有办法准确的得知了解对方的底线,那么可以通过一些办法来揣摩推测对方底线在哪里,增加谈判的准确性。


第一个办法:谁先出牌。


在谈判中,谁先出牌,那么出牌的条件就可能为底线提供一个参考。


一个例子:A:承租方;B:招租方王经理,卖场招商或采购人员。


A:您好,王经理,我公司想承租贵方门口这个铺面的位置,这个位置每平方多少钱?


B:这个位置比较贵一些,靠门位置的租金为每平方200元,靠里面的铺位每平方150元。


在这里必须知道,200元是对方提出的条件,那么底线肯定在200元以下。这一个方法对于心中无水平标准的人比较奏效。在谈判中,当你对当前境况不了解不明晰的情况下,不妨做一个学生,多问一下,向对方询问对方的条件是什么,让对方说出自己的条件是什么,然后根据自己实际情况进行调节。


B:李先生,您好,如果您想租靠门的这个位置,租金每平方200元;


A:200元,太高了吧。


B:这个没办法,我公司总部规定好了,除非你订的租期年限三年以上。


你在这个时候,怎么办?对方祭出了“总部规定”这张大旗,这张大旗到底是真实的,还是对方因谈判的需要释放的“烟雾弹”,这个就需要谈判之前了解。这个是谈判之前必须做的功课。可以通过正面了解对方的制度规定,还可以通过已入住商户、行业内朋友、临近铺面承租人、房产中介等侧面了解,这是谈判之前所要做的“功课”。


而在谈判中,通过谈判中了解对方的底线,则需要双方不断“交锋”中进行揣摩。让对方先出牌,这一个方法不仅仅用于情况不明朗的情况下,也可以用于大多数谈判.毕竟了解对方的底线,能够让对方处于明处,自己处于暗处。但是再往下深入的交谈,让对方先出牌则是第一步。


第二个办法:推一推。


在谈判中,往往存在你来我往讨价还价的情况,不论谁先出牌,对方一定会讨价还价。那么什么是推一推?该怎么样推?推的结果会如何?先举个例子:


A:您好,王经理,200元太高了,我认为这个靠门位置的店铺租金定为每平方140元比较合适。


B:140元?不可能,你知道,上一年这个位置就是200元。


A:王经理,您也知道,今年金融危机,每家公司效益都不好,消费者的购买力下降,想要维持去年的行情是很困难的。


B:这个我公司也考虑商讨过,总部也推出了对应的优惠政策,今年这个位置打九折,第二年升回原价。


A:王经理,你们公司能够与我们同舟共济,很好啊。但是,您打九折,只是减少了20元,对面那一家卖场靠门位置都已经150元了,一下子就减少了50元,去年与你们的标准相同。


B:真的?我这个再向公司汇报一下。


好了,推到这里,你想一下,对方的底线是多少,我想就是在150元了,这个就是在谈判中的推一推,不断的拿一些条件去试探对方的底线,利用各种信息来要求对方让步。“推一推”来自于谈判之前信息的储备,来自于行业对比,来自于社会行情,甚至来自于道听途说,但是并不怕,这些消息是一个个“测试球”。这些测试球不是空穴来风,而是有根有据,就会使得这些测试球在测试对方的时候有效果。


第三个办法:听懂话中话。


说话是一种“生产力”,听懂话也是一种“生产力”。中国人的话中话,中国人说话中的余地,往往是一个刚刚入行的“菜鸟”无法了解的。中国人的说话是一种含蓄的表达,更是一种变相的要求或者让步,往往是经过多次谈判的“老鸟”能够体会得到。


老鸟:小刘,走啦,今天谈完了;


菜鸟:谈完了,怎么好像什么都没有谈啊。


老鸟:你回去以后,把合同写写,按照10%的返点


菜鸟:10%,对方没有答应啊。


老鸟:没有答应,你写完,寄出去就行了,没问题的。


没过几天,菜鸟小刘还真收到了对方寄回的合同盖章件,明明对方没有答应,怎么一写到合同里面,就答应了呢。


这就是一个菜鸟与老鸟之间的区别,老鸟能够“嗅”到对方的话中话,能够体会到对方说话的意思,而菜鸟由于经验与意识的不足,对此不能够理解。话中话应该是中国商务式谈判的一个特点,在中国人的谈判中,话中话的艺术需要理解得到。比如以下话语:


“王总,您好,您说的条件太苛刻了,我方需要回去向董事会汇报,董事会同意后我方才能与你合作。”这里或许就是战术“拖”的应用。


“别人都说,万事要有开头彩,李老板,今天我就是亏本,也要跟你合作。就这么定了。”其实是不是亏本,只有自己才知道。


“贵公司的产品质量我认可,贵公司的价格我也认可,但是限于公司的预算,无法跟贵公司达成一致,很抱歉。”那么到底对价格是否认可呢?

……

这些都是谈判中经常听到的话语,这些话语就是说话的艺术。


其实谈判中,了解对方底线并不像本节所写得轻轻松松,出牌,推一推,听懂话中话,合同搞定。许多www.globrand.com时候都是前期有艰苦的资料收集,后期有频繁的联系沟通。谈判中轻而易举就把合同拿下的情况少之又少。谈判是一个前前后后相连的过程,需要修炼一段时间。经过几次谈判下来,就能够逐渐了解谈判的来龙去脉,了解对方的底线。

 

冯社浩欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,冯社浩,出生于河南濮阳,毕业于华南理工大学。国内知名电器企业—美的电器区域负责人,国内商务谈判研究实践的先行者,师从于台湾著名谈判专家刘必荣教授与华南理工大学战略专家李卫宁教授。从事家用电器行业多年,从基层业务员一步步走来,任职过培训讲师,策划部经理,渠道部经理,区域经理,省级总经理,积累了大量市场营销一线经验,对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟,能够从工作中提取经验,并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网,中国营销传播网,渠道网等知名营销网站专栏作者,《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人,《微谈判》一书作者(2016年10月东北师范大学出版社),在各大知名网站,杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章两百余篇,开展讲座一百余场。联系电话: 13923221391,电子邮件: [email protected]<br>(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入冯社浩专栏

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