微谈判—让步策略
2017-09-07 全球品牌网  冯社浩
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在商务谈判中,不仅仅是得到自己想要的,而且还需要让出别人想得到的。所以谈判的本质是交换。如果你能得到自己所有想要的,这是命令,而不是谈判。谈判就是用你所拥有的交换到你所想要的,因此让步是经常发生的。但是,谈判中让步也是有章法与技巧的,而不是毫无原则、毫无规则的让步。在谈判中,不仅仅要掌握说服对手的章法与技巧,需要还需要掌握让步的章法与技巧。


第一点:让步幅度


举一个大家经常碰到的例子,平时在家电卖场购买家电、家具的时候,经常会碰到这种情况,对方出价1万元,然后让步到9千元,再8500元,再8200元,你可以看得出来,对方让步的幅度是1千元,500元,300元,让步幅度是递减的,幅度越来越小的。这样给购买者造成的感觉是:让步越来越难了,越来越接近底线了,到了后面是让不了了。试想一下,如果反过来,先让步300元,再500元,再1000元,很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象,越到后面的谈判,越会认为你还有更多的空间可以让步。


做到让步幅度递减,就要掌握让出的第一步是多少,一般来说,第一步让步的幅度是最大的。比如你是卖场的老板,你的价格底线是让2000元,那么第一步让一半—1000元较为合适。如果你准备让1000元,第一步让500元较为合适。这样也为后面的让步才可能越来越小。


比如,某酒楼为了招揽生意,推出了“聚划算”的优惠活动,如下面所示:满20人,9折;满30人,8.5折;满50人,8.3折;这样设置价格梯队就比较合理,给消费者感觉是越来越难让步了。在给对方让步的时候,让步的幅度需逐步递减。


第二点:让步时间


除了让步的幅度之外,还需要掌握让步的时间。在让步之间的时候,应该是越来越慢的。也就是说,第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间要长,有句俗话说的很形象:磨得时间越来越长了。如果不掌握让步的时间,别人会认为你让步很容易,所以,可能会增加对方的期待,进而提高了要求。


比如在工程产品采购谈判中,供货方要求采购方首付款必须达到50%,二采购方则在坚持30%,采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间,那么在让步到38%的时间至少大于两个小时,这个就是让对方感觉到让步越来越难了。在第一个案例中,购买家电家具,作为店老板的你在让步1000元,500元,300元的时间应该是越来越长的,让步越少,时间越长。


时间是一种很奇妙的东西,可以转化你的压力,也可以转化为对方的压力。比如说作者在与卖场系统进行谈判的时候,别人问你1万元进场费行不行。你即使你觉得这个价格比较合理,在可控的范围之内,但也不能及时答应,对方也会问:你考虑一下再说吧。好的,如果对方下午主动打电话给你,那么这个时候可以有把握的告诉你,对方肯定会让步。有可能对方一定要求你确认进场费,或者是对方上司的要求,或者对方流程的需求。当对方打电话给你的时候,你答应进场费最多7000元。对方说8000元做不做?你怎么办?照例不能立刻答应。冷一冷,掌握好时间这个因素,不能立刻答应,要等到第二天才告知,说明你是花了较长时间考虑,是经过深思熟虑的,还可能是经过“内部斗争”,才答复他人的,是底线的。因此,谈判中,你认为你的时间比较少,对方也会认为自己的时间少,因此,时间是一个很重要的因素,是每一个谈判者必须要学会灵活把握的,必须有意识的运用,灵活处理。


第三点:让步底线


在谈判中,需要时刻评估自己的谈判结果,我能守得住底线吗?这个问题,在谈判前扪心自问,谈判中实时监控,谈判后要回顾检查。曾经有一个瓷砖知名品牌组织的产品采购大会,消费者一方推举一个顾客代表与同事进行砍价,结果,因为让步的幅度与速度没有掌握好,结果被砍价代表击穿价格底线,最后结果是,卖就亏本,不卖也不行。


如果在谈判中,已经到达自身底线了,有以下几种方法可以帮梳理谈判的节奏,不至于乱中出错,忙中出错。1、适当的中途休息,在谈判室外面走走,冷静一下大脑与思路,检讨一下是否得到了想要的,是否击穿了自己的底线;2、在谈判中,专门有一位同事是监督者,利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判内成员,我方的底线在哪里,那些已经超出了公司的要求;3、做好记录,在谈判中准备一个笔记本,记录自身的承诺与对方的承诺,然后对照自己谈判前设定的标准与底线。


第四点:让步次数


在商务谈判中,到底应该让步多少次?这是一个值得研究的问题。台湾著名谈判专家刘必荣老师曾经举一个案例:在一次销售谈判中,你一次性让20万,与让10次2万元,给人的感觉是大不同的。为什么这样说,比如在谈判中,销售方撑到最后,让了20万元。采购方会认为:好吧,这20万元让他让步已经很困难了,价格就这么决定吧。如果你2万元让了10次,别人会认为你还有11次,12次。所以,让步的次数,一般不要超过3次,超过三次就会让别人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三,也是有道理的。


其实,经过多次谈判,我发现许多时候,如果不掌握让步的章法与技巧,许多谈判“陷阱“是自己“挖”给自己的,结果www.globrand.com就是自己陷入了自己挖的“坑“里面,最后丧失了自己的底线。

 

冯社浩欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,冯社浩,出生于河南濮阳,毕业于华南理工大学。国内知名电器企业—美的电器区域负责人,国内商务谈判研究实践的先行者,师从于台湾著名谈判专家刘必荣教授与华南理工大学战略专家李卫宁教授。从事家用电器行业多年,从基层业务员一步步走来,任职过培训讲师,策划部经理,渠道部经理,区域经理,省级总经理,积累了大量市场营销一线经验,对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟,能够从工作中提取经验,并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网,中国营销传播网,渠道网等知名营销网站专栏作者,《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人,《微谈判》一书作者(2016年10月东北师范大学出版社),在各大知名网站,杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章两百余篇,开展讲座一百余场。联系电话: 13923221391,电子邮件: [email protected]<br>(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入冯社浩专栏

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