微谈判—谈判僵局
2017-09-08 全球品牌网  冯社浩
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对于有谈判经验的人来说,谈判中经常会遇到这样一种情况:谈判双方就某一事情或问题产生了巨大的分歧,或者双方在某一问题上僵持不下,进而影响了谈判的进程,这个就是所说的谈判僵局。


针对南海问题僵局,中国政府提出"搁置争议、共同开发"的主张,愿意在争议解决前,同有争议的国家暂时搁置争议,开展合作。


作者在一次与某一家卖场关于价格的谈判,卖场采购要求我公司必须降低价10%,要不然就要求中断合作。“我已经向其它供应商摊牌了,每一家供应商必须降低价格10%,其它供应商都已经答应了,就差你们这一家了”。这个时候,如果价格下降10%,公司肯定是亏本赚吆喝,因此,我不答应对方的要求,这就是谈判僵局。


“这一套烟灶消套餐价格能否2600元,如果可以,我现在就下单,如果不行,那就算了。”在我做培训讲师给导购员做销售培训的时候,有很多导购也向我反馈过这个问题。问我该怎么办?因为这个时候就是面临着谈判困境。


“王总,今年的预算比较偏紧啊,广告费这一块能否再增加30万。”你直接问王总。“不行了,董事会考虑到今年的投入产出比,明确要求广告费只能减少,不能增加。”王总一口回绝。这个时候,面对这样的谈判僵局,你该怎么办?


在谈判中,经常会面临着形形色色的谈判僵局与困境,这些僵局可能由于双方的针锋相对的要求不同而无法继续谈判下去,也可能因为外在的压力让双方都无法动弹,导致双方都认为对方对着干,不肯放手。那么在面对谈判僵局的时候,该如何解决呢?


第一个办法:搁置策略;


搁置策略是解决谈判僵局的妙方。当面对一个问题,双方争持不下的时候,不妨把这个问题先搁置,不再继续讨论,换一个话题。


“这位王先生,我知道您喜欢这款产品,价格只是其中的一个因素,当您觉得他物有所值的时候,您就会付款;当您认为他不值这个价钱的时候,再低您也不会购买。这样吧,您先坐下,我向您推荐另外一款产品(我先领导打电话咨询一下等等类似话语),好吗?”这个是培训导购的时候,面对价格问题,要求导购员必须记下来的话术,这里采用的就是搁置战术。


1973年,中东战争爆发时,美国人前去中东进行调停。以色列埃及都宣称不撤离西奈地区。刚刚开始谈判的时候,以色列不肯撤离西奈地区,而埃及要求以色列一定要从西奈地区撤军。在这种情况下,美国人采取了搁置策略,首先解决了小问题,为后面的谈判积蓄了“势能”。谈判到最后,以色列还是从西奈地区撤军。


通过搁置策略,首先解决谈判中的许多细小问题,这些问题的解决,为后面解决重要问题积累正能量。随着双方的谈判不断深入,双方了解越来越清楚,随着时间推移或者形势变化,双方让步的机会就越大。因此,谈判中,当就一个问题相持不下的时候,最好不要集中到某一个问题上,否则只会越来越僵。


2012年,作者曾经跟建材销卖场—百安居采购人员进行全国大盘合作谈判,就遭遇了谈判僵局,双方在产品销售扣点上面相持不下,甚至对方提高分贝说:


“扣点22%是公司的规定,我没有权利改变。”


“如果这个扣点的话,我方将亏本甩卖。”


“没有让你们亏本啊,能做就做,不做拉倒。”


“我也想做啊……这样吧,这个问题我回去后再测算一下,到时候给你答复。既然我们都有意向合作,先看看账期大家是否认可。我想问一下,贵公司账期多少?”


“账期这个问题,我公司规定是……


双方敲定了账期与送货周期,谈完了除扣点以外的议题之外,再回到扣点上面。


“扣点确实不能少了,连日本品牌A都是19%。”


我心中一惊,这个扣点是公司是完全可以接受的。“扣点方面,我回去后跟领导再商量商量。我们谈了这么长时间,快吃饭了,我们一起去吃个饭。”


“不用了。”


“哦,这样,那就不勉强了。”


我回到宾馆后,给采购发了一封邮件,用诚恳的语言再次说明22%这个扣点太高,能否再降低一下。第二天,收到对方邮件,扣点20%。或许对方受不了我方的疲劳战,或许对方认为我方到底线了。总之,我方采用的搁置策略生效了。


第二个方法:调整谈判结构。


谈判是有章可循的,也是有结构可以分析的。能够让谈判方对谈判看得清楚,谈判可以分为五个结构:权力结构,议题结构,成员结构,阵营结构,实质结构。谈判的权力结构就是谈判双方所拥有的筹码,按照一句通俗的话来说就是:拥有多少对方想要的东西;议题结构主要是指谈判桌上摆了几件东西,即:要谈什么。成员结构是指谈判的双方,不仅仅包括坐在谈判桌上,也包括谈判中台面下的,看不到的成员;阵营结构,就是讨论内部成员的和或不和;谈判中场地,座位,沟通渠道,期限,这四个因素构成了谈判的实质结构。


在谈判陷入僵局的时候,调整谈判结构,就是调整者谈判的五个结构。比如在谈判陷入僵局的时候,你可以通过以下办法应对:双方可以暂停谈判,到第二天在进行谈判,或者改变谈判的地点场所,双方放松一下,这里就是改变谈判的实质结构;更换谈判中的某一位或几位成员,缓解紧张的气氛,这里就是改变谈判的成员结构;谈判另外一个小议题,在小议题上达成共识,这里是改变谈判的议题结构。


“王经理,这样吧,对于价格的降低幅度这边,我自己只有百分之二的决定权,您所要求的5%,说句实在话,我真的没有决定权,我回去后咨询一下领导,或者让负责营销的刘总过来一起谈判,您看怎么样?”


“李太太,这样吧,我看您很喜欢这套衣服,价格方面,我真的无法让步了。我免费送您一个名牌挂烫机,这套衣服如果穿时间长了,褶皱了,这个挂烫机就能派的上用场,烫过之后,简直跟新衣服没有差别。这也省去了您购买一个挂烫机的钱。” 就是这样简简单单几句话,就把谈判僵局打破。


第三个方法:引入第三方。


本来第三方也可以归属为第二个方法中的改变成员结构,这里将引入第三方单独拿出来讨论,主要说明该方法经常使用,特别是法庭上被告与起诉人之间,或劳资双方的谈判。


谈判僵局如果继续谈判下去的话,就会面临死胡同的局面,双方都不愿因在继续谈下去,因为他们觉得这样再谈下去毫无意义。引入的第三方一定看起来是中立的,双方都可以接受的。比如工会要求提升工资待遇进行大罢工,而资方就工资待遇方面,毫不让步。双方僵持不下,这个时候,政府部门作为第三方出面,充当中立的调解人。在法院上,法庭审判员调解起诉方与被告方,充当公正的第三方调解人。


201512月,在巴黎召开的联合国气候大会的协议案讨论陷入僵局,分歧聚焦在发达国家是否应当增加减排援助基金。如果集团间甚至于国家间仍有较大分歧,那就需要进行双边或多边的进一步磋商。只有所有人都觉得“差不多”后,大会主席才会宣布召开全会,敲锤通过各项文件。迫不得已,巴黎气候大会又延期一天,各国谈判代表密集磋商、协调立场,各谈判集团之间抓住最后机会加紧博弈;场外,来自全世界的环保组织、企业和民间代表开展多种多样的宣传活动,为大会助力。最终打破了僵局,最终于12日达成新的全球气候协议,达成一个“各方都不满意,但都能接受”的结果。


需要特别主要的是,不要因为解决谈判僵局而付出很大的代价,许多经验丰富的谈判者,都会利用谈判僵局困境www.globrand.com逼迫对方让步,在这个时候,需要冷静头脑,广开言路,收集多方信息,对对方的行为进行辨别,进而考虑采取相应的策略。


 


冯社浩欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,冯社浩,出生于河南濮阳,毕业于华南理工大学。国内知名电器企业—美的电器区域负责人,国内商务谈判研究实践的先行者,师从于台湾著名谈判专家刘必荣教授与华南理工大学战略专家李卫宁教授。从事家用电器行业多年,从基层业务员一步步走来,任职过培训讲师,策划部经理,渠道部经理,区域经理,省级总经理,积累了大量市场营销一线经验,对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟,能够从工作中提取经验,并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网,中国营销传播网,渠道网等知名营销网站专栏作者,《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人,《微谈判》一书作者(2016年10月东北师范大学出版社),在各大知名网站,杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章两百余篇,开展讲座一百余场。联系电话: 13923221391,电子邮件: [email protected]<br>(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入冯社浩专栏

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