微谈判—谈判三十六计之借刀杀人
2017-09-08 全球品牌网  冯社浩
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借刀杀人,是为了保存自己的实力而巧妙地利用矛盾的谋略。当敌方动向已明,就千方百计诱导态度暧昧的友方迅速出兵攻击敌方,自己的主力即可避免遭受损失。此计是根据《周易》六十四卦中《损》卦推演而得。“曰:损下益上,其通上行。此卦认为,损、益,不可截然划分,二者相辅相成,充满辩证思想。此计谓借人之力攻击我方之敌,我方虽不可避免有小的损失,但可稳操胜券,大大得利。


三国建安三年,吕布在邳城被曹操生擒,此时有意投降曹操。吕布对曹操说:曹公得到我,由我率领骑兵,曹公率领步兵,可以统一天下了“。意思是说,我吕布骁勇善战,曹操您所担忧的人没有比我吕布更强的了。我吕布现在归顺您,则天下就是您的。由您率领步兵,由我来带领骑兵,则平定诸侯则易如反掌。曹操此时此刻很心动,欲招降吕布,但又对吕布放心不下,怀疑是否真的来降。正在这时,刘备说到:明公,您看见吕布是如何侍奉丁建阳和董太师的吗!曹操心里一颤,于是立刻下令绞死了吕布。丁建阳即丁原,吕布最初是他的部下。后来吕布在董卓的唆使下杀死了丁建阳。董卓入京后,挟持天子,自称太师,因而被称作董太师。后来董卓因王允等人巧施连环计也死在吕布手里。经刘备这么一说,曹操下决心杀了吕布。


那么,刘备为何要曹操下定决心杀死吕布呢?原来,刘备虽然暂时归顺于曹操,却早已怀有自立之心。吕布所言,正是刘备所担忧的。如果曹吕联合,必然给刘备未来的事业带来重重阻力。试想,当年在虎牢关“三英战吕布 ”,吕布一人独战刘备、关羽、张飞三人可以进退自如。如果他投降了曹操,又有谁是其对手呢?这就是刘备要杀吕布的原因所在。以一言相劝,借曹操之手杀了吕布,刘备可见深谋远虑。这是一个经典的借刀杀人的案例。


借刀杀人的谈判策略,在现代经济商务往来中,也会经常用到,借用自己或公司以外的人、事、物,达到己方的目的。谈判高手总善于利用一切可以利用的机会与条件;借用社会力量(社会公众舆论等),借助法律条文,借助公司财务制度规定,借助第三方的文字与语言来驳斥对方的无理要求,维护自己的正当利益,与对方进一步讨价还价,实现谈判成功的最终目的。刀是资源,人是利益,借助别人的资源为自己创造利益,就是借刀杀人的妙处所在。借刀杀人,关键在于借谁的“刀”,借谁的资源,为我方争取利益。


1、法律法规,行为规范


现有的法律法规是名正言顺的“刀”,借得“名正言顺”,用得“名正言顺”,对方也无法反驳,这就是法律法规的力量。


不仅仅可以借助法律法规,还可以借助社会上的行为规范,道德约束,名人名言,公司内的规章制度等等。比如经常听到财务同事讲:你这个报销手续不全啊,公司规定必须有发票才行,这个策略就是借助了公司内的规章制度。


在重大商务谈判中,法律专业人员是不可或缺的。法律专业人员熟悉各种法律法规,在国际商务谈判中还要懂得国际法和有关国家地区的法律法规,能够熟练了解和解释合同、协议中各种条款的法律含义和要求,使得己方在各种谈判中得到法律保障,在发生法律纠纷时,能利用法律这个武器地维护己方的利益。


2、借助社会舆论


20122月份爆发的某知名地产公司“毒地板门”事件中,在事件中,因为公众对甲醛严重超标地板的担心,形成了较大的社会舆论氛围。218日,该地产公司发表声明,公司内部启动紧急调查程序,对相关问题以阳光www.globrand.com透明的方式展开严肃调查,调查工作取得的最新进展将及时向客户和公众披露,直至该事件完全解决。


针对佛山该地产公司所建设的某小区业主送检的地板甲醛释放超标,该公司表示将为业主更换合格地板,并对业主进行住宿费和误工费补偿。在确认调查结果前,公司暂停采购某品牌地板;对已采购尚未进行安装施工的地板,先行全部封存;如调查发现产品质量确实存在问题,公司将严格承担所有应尽的义务和责任,并充分维护公司客户的合法权益。


试想一下,如果仅仅是一两位业主去该地产公司反映自家房内地板甲醛超标情况,估计结果大家都知道的,可能事情就会不了了之。但是一旦发酵形成新闻事件,进而引起社会关注,变成强大的社会舆论,一方谈判的筹码将大大增加,令谈判对手不寒而栗。


3、借助第三方


20153月,广州A公司计划引进电器电路板生产技术,寻求了B公司与C公司的报价,分别为25万元和23万元。经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,A有意与C公司成交。在终局谈判中,A公司安排总经理与总工程师同B公司谈判,而全权委托技术科负责人与C公司谈判。C公司得知此消息后,主动大幅度降价至20万元与A公司签约。


这个案例也可以作为借刀杀人的谈判策略,A公司或者根本无意与B公司合作,或者只是试探,但借助B公司“这把刀”,来迫使C公司在价格上进行较大让步。


 


冯社浩欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,冯社浩,出生于河南濮阳,毕业于华南理工大学。国内知名电器企业—美的电器区域负责人,国内商务谈判研究实践的先行者,师从于台湾著名谈判专家刘必荣教授与华南理工大学战略专家李卫宁教授。从事家用电器行业多年,从基层业务员一步步走来,任职过培训讲师,策划部经理,渠道部经理,区域经理,省级总经理,积累了大量市场营销一线经验,对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟,能够从工作中提取经验,并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网,中国营销传播网,渠道网等知名营销网站专栏作者,《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人,《微谈判》一书作者(2016年10月东北师范大学出版社),在各大知名网站,杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章两百余篇,开展讲座一百余场。联系电话: 13923221391,电子邮件: [email protected]<br>(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入冯社浩专栏

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