微谈判—谈判三十六计之声东击西
2017-09-12 全球品牌网  冯社浩
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老板,这个衣服的样式不好,不流行了。”


 “老板,这件衣服领子做得不行,有线头,是不是残次品啊?”


 “老板,这件衣服我想要,就是穿上去,感觉有点大,宽松,好像很胖一样。”


……


小时候,母亲带我去镇上集贸市场替我两兄弟买衣服的时候,与服装店老板讨价还价的时候,经常说的一些话。当时年龄很小,认为父母们所说的就是嫌弃衣服不好,但是心里面又有疑问,为什么衣服不好还要决定购买呢?其实现在仔细想想,“买货的人才嫌货差”。从谈判的角度来看,这只不过是运用了“声东击西”的谈判策略。既然看中了这件衣服,而又要挑毛病,可见要求价格降低是“击西”,挑毛病只不过是“声东”而已。


  声东击西策略指谈判一方为达到某种目的和需要,故作声势地将洽谈议题引导到某些并非重要的问题上去,以使对方造成错觉,引导对方注意其它问题,而当此问题无法解决的时候,趁机提出自己真实的目的。使用此策略的一个目的,往往是掩盖真实的企图。比如"围魏"的真正目的是为了"救赵""指桑"的真正用意是为了"骂槐",而"项庄舞剑""意在沛公 "。这所以要掩盖真实的动机,无非是怕真实的动机一旦暴露,就很难实现目的。只有在对手毫无准备的情况下,才容易实现目标。声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。作者前几天就遇到了一件“声东击西”的事情。


有一名业务员王飞手中的一位专卖店客户李老板,长期以来,该业务员给李老板供货的是产品A201412月一天,李老板打电话过来告诉王飞,有几个客户订购了产品B,希望三天内提供过来。这位业务员犯难了,因为产品B公司并不是主推的,仓库里面没有备货,如果现在从工厂提货的话,也需要一个礼拜才能采购到公司仓库,所以王飞与专卖店李老板进行沟通,能够更换成产品A,产品虽然型号不同,但是大小尺寸功能效果都没有差别,只是外观略有不同,该李老板面带愠色,说是顾客定下来的,难以更改。


这位李老板接二连三不断催促给业务员打电话,业务员王飞如同热锅上的蚂蚁一样团团转,不知道该如何处理。到了第三天,专卖店李老板给业务员打电话说:经过艰难沟通,顾客说可以试试产品A,但是一定要求产品A价格降低100元才肯同意,因此,要求王飞进行降价。王飞也是刚入行不久,匆忙间答应了李老板的要求。待到售后服务师傅上门安装的时候,不经意间提起了更换产品的事情,顾客却说不知道。可见李老板将声东击西技巧运用了恰到好处,明明要的是价格,却以型号为掩饰,声东击西策略应用精确到位。


仔细想了一下,从事过采购工作的朋友们或多或少都运用过声东击西的谈判技巧。仔细回想,下列案例是否历历在目?


第一个案例:


“老王,你的塑料配件什么时候到位?现在生产线已经排产了,后天就要用了,如果再不送的,生产线就要停产了。”采购部李经理不断催促供应商业务代表老王。


“送不了啊,李经理,我方后天搞不定啊!”老王回答到。


“搞不定,那你让我怎么办?”李经理有点生气了。


“这样吧,您那边争取一下,我这边向领导问问,大后天送过去。”老王承诺到。


“那好吧,这个事情就这样吧。但是上一次见面我公司提出来用承兑付款,你们一定要同意了。“李经理问道。


 “好的,好的。”老王应承到。李经理的目的也达到了。


第二个案例:


2014年,国内某工厂A要从日本B公司引进手机生产线,在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后,日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价,坚决不让步,谈判进入僵局。A工厂为了占据主动地位,开始与日本C公司频频接触,洽谈相同的项目,并有意将此情报传播,同时通过有关人员向B公司传递价格信息,B公司信以为真,不愿失去这笔交易,很快接受A工厂提出的价格,这个价格比过去的价格低10%


声东击西的谈判策略,之所以能够应用成功,在于你要的是“击西”,而故意说成是“声东“,而对方又无法提供你”声东“,不得不给你”击西“,因此,目的达到了。在现在商业谈判中,能够使用声东击西策略必须达到两个条件,第一个:你想要”西“,而对方不愿意提供”西“,你只能通过要”东“的方式来达到要”西“的目的;第二:对方无法提供”东“,一旦对方提供”东“,达到了你的表面要求,你就难以为继,因此,当使用声东击西策略时,你一定要事先明了你的目的,”声东“只不过是你达到目的的方法,而且确信对方无法提供给你“东”。


当面临谈判对手使用声东击西的策略的时候,应该如何辨别,通常这种策略使用的时候会出现蛛丝马迹。1、谈判开始一直以来是围绕某一个标的来谈,但是突然转向了另外一个标的,而对方提出的要求,我方无法接受;2、谈判中,对方已经确认了一个标的,但是谈判到另外一个标的的时候,非要求两个标的一起谈。以上两种是使用声东击西策略常见的手法。


当对手使用该策略的时候,该如何应对。第一种情况:如果谈判一直围绕某一个标的来谈,突然转向了另外一个标的,可以采用“测试球”方法来辨别对方的真实需求,以真实意图去测试,并且提出交换。


“李经理,刚刚我方讨论了一下,觉得你提出的付款周期虽然超出我方的期限,但我方要求价格上浮10%。”


“王总,贵公司要求30%的首批款,我方今天会书面提交董事会,估计通过的可能性很大,但是交货周期估计拉长到一个月,您看是否可行,如果可以,我们双方就签约,如何?”


上面两个案例是针对降价与交货为真实意图的情况下,拿真实意图作为测试,但是抬高自己的要求,以让对方不得不重新思考自己的要求,避免对手“空手套白狼”的情况出现,也必须进行让步才能达到目的。


第二种情况,谈判中,对方已经确认了一个标的,但是谈判到另外一个标的的时候,非要www.globrand.com两个标的一起谈。以上两种是使用声东击西策略常见的手法。在这个时候,一定要坚持自己的底线,当降低自己的某一要求时,一定要抬升另一个要求,对方要挂钩,我方也可以挂钩。或者直接告诉对方:还是先谈标的A,再谈标的B,这样才有逻辑,够清楚,以打乱对方的策略。


 


冯社浩欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,冯社浩,出生于河南濮阳,毕业于华南理工大学。国内知名电器企业—美的电器区域负责人,国内商务谈判研究实践的先行者,师从于台湾著名谈判专家刘必荣教授与华南理工大学战略专家李卫宁教授。从事家用电器行业多年,从基层业务员一步步走来,任职过培训讲师,策划部经理,渠道部经理,区域经理,省级总经理,积累了大量市场营销一线经验,对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟,能够从工作中提取经验,并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网,中国营销传播网,渠道网等知名营销网站专栏作者,《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人,《微谈判》一书作者(2016年10月东北师范大学出版社),在各大知名网站,杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章两百余篇,开展讲座一百余场。联系电话: 13923221391,电子邮件: [email protected]<br>(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入冯社浩专栏

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