微谈判—谈判三十六计之欲擒故纵
2017-09-12 全球品牌网  冯社浩
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欲擒故纵是兵法三十六计之第十六计。欲擒故纵意思是为了要拿下对方,先故意放开对方,使其放低戒备,然后再一举歼灭。《三十六计》中原文为:逼则反兵,走则减势。紧随勿迫,累其气力,消其斗志,散而后擒,兵不血刃。需,有孚,光。可以翻译为:逼迫敌方无路可走,敌方就会奋力反扑,将会与我方决一死战,双方将陷入苦战。但是如果让敌人逃跑,则可减弱敌方的气势。我方追击时,跟踪敌方的行踪,但是不要过于逼迫敌方,以消耗体力,瓦解斗志,待敌方士气沮丧、溃不成军,再捕捉,就可以避免流血。按照《易经·需》卦的原理,敌方心理上完全失败而信服我,就能赢得战争结局。


购买一套二手房,在买卖过程中,一旦向卖方表达了强烈的购买意向,这会使得议价的可能性大大降低。因此即使购买方再满意,也不要急于表现出内心的真实想法。这时候可以采用欲擒故纵的策略,看到自己满意的房子,当中介催促付定金的时候,可以告诉对方自己同时也看中了另外一套更加实惠一点的房子,务必请对方容许自己再考虑考虑。这么做的潜台词就是告诉对方如愿意在价格方面做出一点让步的话,还是有交易的可能。如果在交易的时候,带了大量的现金,更加冲击了卖方的眼球,卖方更加容易让步。下面一些谈判言语相信大家都有听到过,并且“领教”过。


“李经理,这样吧,你可以拿回去跟贵公司领导商量一下,考虑一下这个价格是否可以,没有利润的项目,我想公司不会做。”


“王总,我觉得双方合作项目没问题,这个钱到底出多少,我也不介意,但我现在手头有两三个项目等着我考虑,这个项目对我来说,可有可无。”


“宋经理,我方刚刚已经把价格降低了10%,而贵方寸步不让,我想我没有办法回去交差,价格还是原来价格,不能降低了。”


“这位先生,这条牛仔裤你要不要?不要的话,我可留给别人了,今天早上另外一位先生看中了,说是等一下过来取。你要的话,这条给你,我回去仓库再去那一条给那个先生。”


如果谈判对手讲出类似的话,这个时候谈判的压力随之转移到我方身上,心理压力变大,不知道对方所说是真是假,这个就是使用欲擒故纵的策略,必须知道,讲话中急于得到的一方容易让步。在与对手谈判时,不能表现得过于急躁,急于成交,可以用语言的技巧来控制整个谈判的局面。充分发挥对事态的判断能力和对对手的了解,要做到欲擒故纵不能急于求成。


欲擒故纵策略即对于想要得到的交易谈判,故意通过掩盖措施,让对方感到我方是不在意不在乎的态度,从而压制对手开价的胃口,确保在预想条件下成交的做法。在欲擒故纵策略的做法上,务必使我方的态度保持不冷不热、不紧不慢的状态。例如,日程安排上不显急切;在对方激烈强硬时,让其表现,采取“不怕后果”的轻蔑态度等。使用欲擒故纵策略关键是,务必使假信息或假相,做得足以让对方相信。人们通常有一种心理:越是偷偷得来的信息,其真实性越不容置疑。所以,最好是通过非官方、非正式渠道传播,或第三方之口发布,这样子对方反而更加信任。


作者与几家卖场进行谈判的时候,上级领导的压力要求一个月内开拓出新加盟卖场出来,虽然急急如律令,想急于与卖场达成合作意向,但是又保证合作利益,因此,作者每次与卖场谈判完后,就会告诉卖场需要深入思考,这不是小事,需要慎重思考,如果想拿到代理权,并且充分考虑后,再给我电话答复,一般情况下,事后作者不会主动打电话给该卖场负责人,这里就采用了欲擒故纵的策略。


2015年5月,国内知名彩电制造厂商A公司,就电视机的显示屏大宗采购与行业内前两位的知名国际大厂B公司与C公司进行谈判,就合作条件而言,A公司想与B公司达成合作意愿,但是B公司的某些合作条件未能满足A公司的部分要求,为了让B公司进行让步,A公司在谈判中采用欲擒故纵的策略。


首先在双方谈判议程上,通过非正式渠道告知B公司,首先与C公司进行谈判,并且派出高级别的人员进行参加,把B公司放在后面,高级别人员反而不参与;第二,利用正式工作的时间与C公司谈判,但利用边角余料的时间与B公司谈判,并且与C公司谈判的时间故意拉长,“演”给B公司看,而对B公司的谈判时间进行缩减;第三,在于B公司进行谈判的时候,态度上面不冷不热,合作意愿上不紧不慢,口头上给予B公司谈判人员更多的考虑时间。最终B公司谈判人员主动打电话给A公司,将自身部分要求进行降低,A公司重新评估,从而达成了合作。


美国可口可乐公司,刚刚进入中国市场的时候,并不是销售产品,而是采用了欲擒故纵的策略。先无偿向国内合作企业提供价值400万美元的可乐灌装设备,提供低价浓缩饮料,并根据当时市场情况,辅之大规模的电视广告,引导消费潮流。市场慢慢被打开了,这个时候,国内合作伙伴如果在进口设备和原料,可口可乐公司就会根据需求状况调整价格,开始抬价收费了。


一个优秀的谈判者除了能够在事前准备充分,消化吸收更多的信息之外,在谈判桌上,同样能够表现出自己的深入www.globrand.com思考,沉着冷静,深入思考对方的行为行动,是否在使用某些谈判技巧。

 

冯社浩欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,冯社浩,出生于河南濮阳,毕业于华南理工大学。国内知名电器企业—美的电器区域负责人,国内商务谈判研究实践的先行者,师从于台湾著名谈判专家刘必荣教授与华南理工大学战略专家李卫宁教授。从事家用电器行业多年,从基层业务员一步步走来,任职过培训讲师,策划部经理,渠道部经理,区域经理,省级总经理,积累了大量市场营销一线经验,对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟,能够从工作中提取经验,并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网,中国营销传播网,渠道网等知名营销网站专栏作者,《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人,《微谈判》一书作者(2016年10月东北师范大学出版社),在各大知名网站,杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章两百余篇,开展讲座一百余场。联系电话: 13923221391,电子邮件: [email protected]<br>(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入冯社浩专栏

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