微谈判—谈判三十六计之苦肉计
2017-09-19 全球品牌网  冯社浩
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提起苦肉计,相信大多数人大脑中出现一条歇后语:周瑜打黄盖—一个愿打,一个愿挨。该歇后语表述的故事出自于《三国演义》,赤壁之战时,为了让曹操上当,周瑜决定使用苦肉计。黄盖奋勇当先,于是在军事会议上,黄盖假装与周瑜意见不和,甚至出言甚有轻视之意。于是周瑜下令将黄盖斩首,因为黄盖是有功的老臣,因此诸将苦苦求情,周瑜将处罚改为笞刑,将黄盖打得卧床不起。这正是做给诈降吴营的蔡中蔡和看的,于是阚泽为黄盖献诈降书,蔡中蔡和又恰好将这一假情报传回了曹营,曹操便深信不疑,以至于后来的赤壁惨败。


苦肉计之所以会成功,按照常理,人不会伤害自己,要是受到某种伤害,一定是某种自己无法抗争的力量导致的。利用好这样的常理,自己伤害自己,以蒙骗他人,从而达到预先设计好的目标,这种做法,称为苦肉计。苦肉计不仅用于战争之中,还广泛地见于社会生活的各个领域。在现代经商活动中,经营者利用“苦肉计”,对自己不合格产品集中进行销毁,用以引起广大群众的注意,树立自己企业的良好形象,为下一步赚回更多的钱而埋下伏笔,是非常可取之计。


在电影《首席执行官》电影中,海尔首席执行官张瑞敏对全厂冰箱进行了检查,发现库存的76台冰箱虽然不影响冰箱的制冷功能,但外观有划痕。时任厂长的张瑞敏决定将这些冰箱当众砸毁,并提出“有缺陷的产品就是不合格产品”的观点,在当时还是商品短缺经济的社会上引起极大的震动。按照现在的商业推广策略观点来说,这是完美的产品推广公关案例


网络上流传过这样的一个“苦肉计”在商务谈判中的应用,作者认为十分恰当。购买二手房的时候,买家在第一次看房对卖家的报价假装答应,但此时必须详细了解房屋状况,而后再看一次房,这时就要请人扮演周瑜的角色,而自己扮演“黄盖”的角色。“周瑜”这个角色就房屋存在的问题,当着中介的面毫不客气地数落买家亏了,买家装成很尴尬的样子,使买家获得中介与卖家的同情,这样提出议价要求便会变得顺理成章起来。但是有一点特别重要,双方一定要表演真切,不能让卖家和中介看出破绽来。


从上面的案例可以看出来,苦肉计要想成功,必须具备两个条件:第一,“周瑜”与“黄盖”的角色必须表演真切,让谈判对手信以为真;第二,利用对方的同理心与同情心,逼迫对方进行让步。


大多数人在生活中也碰到过类似的谈判案例,比如你去购买一套家具,刚刚开始的时候,接待你的是店老板娘,该套家具的标牌价格是A,经过一番拉锯战,你坚持价格是七折,而老板娘一直坚持是八折,双方坚持不下。这是,老板从办公室走出来,询问了一下老板娘,价格是多少,老板娘刚刚说出八折,结果老板大吃一惊,对着老板娘劈头盖脸就是一顿奚落:你有没有搞错,这套家具进货价是七折,怎么可能销售八折,算上店铺租金人工水电费用,基本上是不赚钱,还有可能亏钱,怎么养家糊口,怎么维持运营,怎么开工资,不如关门算了,老板一脸怒气,老板娘在一边只是唯唯诺诺,不敢出声,你在旁边也是很惊讶,接着就是对老板娘同情,想想自己可以接受的价格是八折,为什么还要求别人七折呢?别人也是需要养家糊口。结果是,你实在看不下去了,或者老板接到了神秘电话转回了办公室,在这个时候,你对老板娘同情地说:老板娘,这样吧,不能让你为难,八折算了,不讲价了。别人的苦肉计也起效了。


“王先生,昨天老板说是如果我接受贵公司的报价的话,老板会将我开除。”


“李经理,贵公司的报价我交给领导了,领导当场骂我是饭桶,是混蛋,说怎么这么高的价格还接受。”


“王老板,这批货实在不能按照您说的那个价格,因为公司上个月严重亏本,还裁员30%,我也差点被裁了,因此价格不能降低了。”


苦肉计的表演不一定要实际当场表演,可以通过言语,表情,肢体语言表达出来,只要让对方相信就行了。


识别商务谈判中的苦肉计策略有以下两种方法:


第一,了解真实的情况,耳听为虚,眼见为实,在谈判中,一切皆有可能,耳听为虚,眼见也为虚,因为你不知道对方真实的目的是什么,你所听到的,你所看到的,你并不能辨别是真是假。如果对方说老板会撤销他的职位,你同样可以采用高层权威的策略,看看结果是什么样的,是真实发生,还是对方虚构的。如果一个人说谎的话,他肯定会露出马脚的。


第二,“测试球”试探,试探的办法为:表示同情,但表示自己无能为力,但是一定给对方一个台阶下。“李先生,我对您的处境深表同情,但是我无法帮您,您看一下,能否再与您的领导协商一下,并不能因为这件事情导致双方合作关系破裂”。 如果对方应承的话,那么表明对方所使用的是苦肉计。“李先生,您看这样行不行,我直接与贵公司领导协商一下,对事情的情况再做表述,消除领导www.globrand.com对您的误会”。如果对方拒绝的话,表明他使用了苦肉计。

 

 

冯社浩欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,冯社浩,出生于河南濮阳,毕业于华南理工大学。国内知名电器企业—美的电器区域负责人,国内商务谈判研究实践的先行者,师从于台湾著名谈判专家刘必荣教授与华南理工大学战略专家李卫宁教授。从事家用电器行业多年,从基层业务员一步步走来,任职过培训讲师,策划部经理,渠道部经理,区域经理,省级总经理,积累了大量市场营销一线经验,对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟,能够从工作中提取经验,并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网,中国营销传播网,渠道网等知名营销网站专栏作者,《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人,《微谈判》一书作者(2016年10月东北师范大学出版社),在各大知名网站,杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章两百余篇,开展讲座一百余场。联系电话: 13923221391,电子邮件: [email protected]<br>(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入冯社浩专栏

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