微谈判—谈判三十六计之黑白脸技巧
2017-09-28 全球品牌网  冯社浩
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下面是一个商务谈判的案例。

A:供应商,B:采购,C:采购主管

A:李经理,我的这个电路板的价格不能再降了,已经没有毛利了,确实没有办法了。

B:其实根据几家的价格对比,你提供的这个价格与我方以前采购的价格差不多,公司应该可以接受,我去问问我的顶头上司主管C。

A:好的,麻烦你了。

过了一会,采购B从主管办公室走出来,但是脸色明显难看,一脸的不悦。

B:王经理,您好,刚刚我领导主管C对我一顿臭骂,说是怎么不理解公司高层的意图。本月2号公司高层开了一次经营分析会,对成本特别关注,要求降低成本30%。

A:降低30%?

B:对,这个是硬指标,主管告诉我考虑到你是长期合作伙伴关系,所以要求贵公司降低20%,您看一下,贵公司是否可以接受?

A:好吧,如果这样的话,我回去向领导汇报一下。

在谈判中,经常会有这样的情况发生,刚刚已经敲定的事情,往往第三者一出现,就会出现变化。如果没有学习过谈判,对这种情况是没有感觉的,不了解对方到底是使用了什么谈判技巧。但如果懂得谈判知识,就会了解到其中的奥妙:谈判中黑白脸技巧。这个是企业商务谈判中经常用到见到的一种技巧。

其实,在谈判中,经常会使用到“黑白脸”技巧,比如在卖场里面,购买家用电器的时候,当谈论到价格需要降低或者额外需要赠品时,实在僵持不下的时候,导购会说:这样吧,看您也是诚心想买这台空调,我现在打电话请示一下我的主管吧,看看能否降价给您。接着,导购就开始打电话,打完电话,然后微笑地告诉你:主管同意,或者无奈的告诉你:实在没有办法了,领导不同意了,如果再降价,将会处罚我。

其实在使用“黑白脸”技巧的时候,有一些关键点需要注意:

1、谁来扮演黑脸?谁来扮演白脸?

A:供应商,B:采购

B:老王,这批纸箱必须下个礼拜三到位。

A:李经理,您是这个礼拜三才告诉我的啊,按照计划排产,估计要20天左右才能交货,这么快要货的话,需要工人加班加点,增加了我方的成本。

B想了一下,说:这样吧,这批货特事特办,每个纸箱加1元,但是你们务必下个礼拜三送到我公司仓库里面。

A无奈地笑了笑,说:我也不敢保证啊,现在工人都是求生活,不求生存的,让他们加班也未必乐意。这样吧,我回去以后请示一下宋总,看看他的意思。

第二天早上十点钟,A打电话给B。

“李经理,我向宋总请示了一下,宋总考虑了一天,说考虑到公司是我公司长期客户,宋总同意了,但希望你那边按照加一元进行购买。”

这个案例里面,A是黑脸,宋总是白脸,这也是较为常见的情况,下属是黑脸,领导是白脸,这也可以解释为什么往往“恩出于上”。也会有例外,当作为采购方时,领导经常又会是黑脸,把下属痛骂痛批,目的是做给供应商看的,让供应商“知难而退”,为自己争取更多有利的条件。

2、“黑脸”后如何收尾?

有人扮演黑脸威胁,甩门而去,也一定要有人扮演白脸出来收场,进行和局,要不然这场谈判很容易破掉。黑脸出来破局后要怎么善后呢?要善后就要看当初破局是怎么破的。大约有三种情况:

第一种情况也是一般人常碰到的,破局后可以加以忽略,来个相应不理。虽然谈破了,下次继续谈,像什么事都没发生过一样。今天破局了,拍桌子、怒吼,但是我下次还是约你再谈,一点都不把这事放在心上。这就牵涉到谈判的人必须有高EQ,虽然对方破局了,就当作是玩给你看的或者破给第三者看。而你却不能认为谈判真的谈不下去了,还是要能继续谈,将它忽略不计。

第二,破局之后找人扮演白脸。上述的情况便是由“白脸”出来收拾残局。如果还想继续谈判,没有白脸是万万不行的。比如我是卖方,谈了之后破了局,我不卖了,第二天,派一个白脸去,要对方别放在心上,昨天来谈判的那个人回去汇报之后,已经被骂了等等。买方破局也可以派人扮演白脸。在这里还要注意策略的运用,是过了多久白脸才去?是马上去,还是过了一会儿才去?这些都要根据实际情况而定。

但是,如果破局之后,对方没有找人扮演白脸来收拾残局,该怎么办?你就必须决定要不要继续谈判下去。如果要继续谈判,可以自己出发,重新预约,也可以让第三者传话,但是这个时候谁走出第一步,谁往往需要作出让步。如果决定不继续了,那只好也走人,这下谈判就真的是一破到底了。

谈判中“黑白脸”技巧的原理:“黑脸”是压力,是痛苦,是紧张,是威胁;“白脸”是快乐,是希望,是缓和。在商务谈判中,一会儿给对方痛苦,一会给对方快乐,让谈判对手的思绪上下浮动,借此打乱对方部署,对方就会难以揣测我方的真实意图,从而不得不退让。“黑白脸”技巧中有一个心理学原理,就是人的思绪在上下波动的时候理智会降低,在“忽冷忽热”的环境中,往往无法做出正确的判断。

当谈判对手使用黑白脸策略时要识破它,不要被白脸迷惑,也不要被黑脸吓倒。当在使用这个策略www.globrand.com的时候要有章法,不能失去控制。而且在性格方面要吻合,不能让柔弱的人去演黑脸,也不能让暴躁的人演白脸。

 

冯社浩欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,冯社浩,出生于河南濮阳,毕业于华南理工大学。国内知名电器企业—美的电器区域负责人,国内商务谈判研究实践的先行者,师从于台湾著名谈判专家刘必荣教授与华南理工大学战略专家李卫宁教授。从事家用电器行业多年,从基层业务员一步步走来,任职过培训讲师,策划部经理,渠道部经理,区域经理,省级总经理,积累了大量市场营销一线经验,对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟,能够从工作中提取经验,并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网,中国营销传播网,渠道网等知名营销网站专栏作者,《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人,《微谈判》一书作者(2016年10月东北师范大学出版社),在各大知名网站,杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章两百余篇,开展讲座一百余场。联系电话: 13923221391,电子邮件: [email protected]<br>(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入冯社浩专栏

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