微谈判—谈判三十六计之蚕食
2017-10-11 全球品牌网  冯社浩
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很多读者看了这个题目之后,并不理解蚕食策略为何物,但是有一点,你一定中过招,被“蚕食过”,也就是说,肯定有人有商家有对手对你用过这一招,如果你不相信,可以举个例子:

当你去购买衣服的时候,自己的预算是200元左右的外套,而最终你选择了两件合计300元的外套,而且拿回了一张VIP卡,而这张VIP卡只是用了这一次,再也没有用过,过了一段时间,你甚至把这种VIP卡丢到垃圾桶,但你是否会想过这张VIP卡让你花费了100元多购买了一件外套。有可能就是导购员在你准备买单的时候,简单说了一句:先生,你要不要买够300元,可以送您一张VIP卡。你有了这张卡,以后购买本店最新产品享受VIP价格,全品8折优惠。

当你购买一台笔记本电脑的时候,你本来打算购买五千元一台的联想笔记本,结果到最后,你在促销员鼓动高配置的诱惑下,选择了ThinkPad,但这些高配置并没有给你带来更好使用体验,因为你只是用来上网发送邮件或处理办公文件,或许一台简单的上网本已经足够。

当你购买的新房准备装修,购买室内地砖墙砖的时候,你与家人商量之后,信誓旦旦地决定:购买地砖最高预算只有1万元,而你与家人最终选择的是1.5万的更加漂亮,更厚,更耐磨的地砖,虽然你有一位同事购买了8千元的地砖已经足够使用,但是你还是拿出了比预算更多的费用,并且导购员还告诉你,小区内50%数量的业主都是选择这种瓷砖,让你更加坚定自己的选择。

“被蚕食”的例子已经不胜枚举,只是为了说明一点:你肯定中招过蚕食策略。蚕食策略在生活与工作中经常用到。蚕食策略是指在与谈判对手对擂时,步步为营,稳扎稳打,先得到了对方第一次让步,然后再让对方第二次让步,甚至多次让步,并最终达到目的的一种谈判策略。

美国谈判大师罗杰?道森曾举过一个十分恰当的案例,孩子们是天生的谈判高手,他们如何使用蚕食策略得到自己想要的一切。他的女儿朱莉娅高中毕业时,想要罗杰?道森送给她一份毕业礼物。她想要3种礼物:一趟为期5周的欧洲旅行,1200美元零花钱和一个新的旅行包。女儿非常聪明,她没有一开口就提出所有的要求。她是一个非常优秀的谈判高手。开始时,她只是提出要去旅行,过了几个星期,她又用书面方式告诉罗杰?道森,旅行时所需要的零花钱大约是1200美元,她希望我能满足她的这个要求。然后,就在即将开始旅行时,她又告诉罗杰?道森:“爸爸,你不会让我拉着这个破破烂烂的旅行包去欧洲吧?其他孩子都有一个新的旅行包。”毫无疑问,她想罗杰?道森给她买一个新的。设想一下,如果她一上来就提出所有要求,罗杰?道森很可能会立刻拒绝买新旅行包,并且会要求她减少零花钱。

其实蚕食策略之所以能够奏效,主要是因为在谈判对手看来,小的让步不屑一顾,可以随意不以为然地让步给对方,结果就是让了一小步,刹不住车,再让一小步,又让一小步,多次小的让步汇成一大步。其实为什么会让了这么多呢?作者在2015年购买灯具的时候就有亲身经历的感受。

“冯先生,你看一下这款灯,它的功率就大一些,房间里面更加明亮,在房间里面看书就会很方便。”奇怪了,他怎么知道我喜欢躺在床上看书,哦,忘记了,我刚刚告诉他我喜欢看书。

“好的,冯先生,对自己的眼睛好一点。你看一下是选择这个蓝色的一款,还是红色的一款?”那位促销小姐接着问我。

“蓝色这一款要多少钱?”我问道。

“598元”促销小姐回答。

“红色的那一款呢?”我追问到。

“548元,两个相差不大,打完折扣就差40元,如果您喜欢蓝色,就选择蓝色这一款。”我感叹道到,这个促销小姐真的很会琢磨人的心理,她真的抓住了消费者的心里,而我的需求也被她一次又一次放大。

“冯先生,你看一下,你可以购买这个床头灯,不用开房间大灯,只需要开这个床头灯就行了,比较省电。”

“这款阳台灯功率不大,晾晒衣服的时候打开就行了,不用黑灯瞎火的。”

“冯先生,小孩子的视力要保护好,不能从小时候就近视了,我建议您再为小朋友购买一台护眼灯,也不贵,也就是188元。”

一次又一次的让步,让当时购买灯具只有3000元的预算最终实际花费4000元。我想了想,自己当时就像购买了彩票,在购买彩票之前,犹豫再三,反复斟酌,不知道如何选择,但一旦选定了号码,就会持续下注,下两倍,下四倍,下十倍等。这也是为什么人们在购买商品的时候,一旦选定了在某一家店铺购买,就会超支自己的预算,比如拍摄婚纱照,逛超市购买商品,甚至购买祭祀用品。蚕食策略的成功就在于能够抓住对方的心理,利用心理上感受不到的微小让步,让对方坚定自己的观念,再获得对方的让步,再一次坚定信念,直到“蚕食”完毕。

某一家工厂采购王某与供应商李某就原材料采购进行谈判,刚刚开始谈判的时候,供应商就工厂提出的原材料采购价格,付款条件,首付比例,送货时间一一答应下来,双方在祥和和谐的气氛中结束了谈判。工厂采购人员洋洋得意,认为自己在谈判中占了上风。但后面发生的事情令他始料不及。

李某过了一天之后,打电话过来:

“王经理,您那边已经向领导汇报了吗?”

“还没有呢。”

“哦,幸亏还没有汇报,我这里出了点状况,回来后,领导把我痛批一顿,说是怎么搞的,首付款比例这么低,要我自己好好检讨,真郁闷啊。”

“哦,这个好办,你把首付款比例改为30%也没问题,这个好办。”

“真的,谢谢王兄啊,改天请你吃饭。”李某感谢到。

过了几天,李某亲自带着礼品前往感谢王某。

“王兄,真的感谢您的帮忙,要不然上次我真的要下课了。”

“没事,李兄,有什么能商量的,我们都可以商量。”

“不好意思,王兄,我还真有一件事情,需要你帮忙,付款能否用现汇,而不是承兑,现在承兑的话,产生利息将处罚业务员。”

“现汇也可以,就是得靠我去申请申请。”

“那太谢谢您了,今晚我请您去卡拉OK,您一定赏面到场。”李某感谢到。

就这样,在李某的“糖衣炮弹”攻击之下,王某渐渐丧失了自己的主动权,被李某一点点蚕食。首先谈判的时候,造成一种假象,让对方感觉很舒服,放松警惕。接下来利用各种手段使得对方进行让步,蚕食对方的领地。不是“快刀斩乱麻”,而是“温水煮青蛙”,更容易获得对方的让步。

避免被对方“蚕食”的办法有很多种,比如有坚定自己的选择,严格控制预算,控制自己的欲望,旁观者的提醒等。作者认为,在谈判之初,一定明确自己的底线,只能在底线之上进行谈判,不能跨越底线,不管是谈判初,还是谈判结束。

“王经理,你看看预算只有这么多了,我公司只需要购买具备这两个功能的保健器材就行了,不用购买具备这么多功能的。”

“不行啊,王经理,预算已经超支了,而且在产品说明书上已经说明了只需要两个功能即可,其它多余的功能是下一款系列的产品才用得到。”

“关于采购价格方面,王经理,在第一次谈判的时候确定了,我想再改的话,我会无法向上头交差的。”

“王经理,我已经将合同提交给公司备案了,没有办法更改了。”

在工作中,可以利用公司预算、公司制度、领导决定等来对付对方www.globrand.com的蚕食策略。但是现实生活中,可能只有一个模糊的预算,甚至没有预算,没有领导,没有制度,所以会容易会让步,购买很多不必要的产品,不需要的功能,不需要的赠品等,这也是为什么社会上这么多“月光族”的原因。

 

 

冯社浩欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,冯社浩,出生于河南濮阳,毕业于华南理工大学。国内知名电器企业—美的电器区域负责人,国内商务谈判研究实践的先行者,师从于台湾著名谈判专家刘必荣教授与华南理工大学战略专家李卫宁教授。从事家用电器行业多年,从基层业务员一步步走来,任职过培训讲师,策划部经理,渠道部经理,区域经理,省级总经理,积累了大量市场营销一线经验,对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟,能够从工作中提取经验,并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网,中国营销传播网,渠道网等知名营销网站专栏作者,《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人,《微谈判》一书作者(2016年10月东北师范大学出版社),在各大知名网站,杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章两百余篇,开展讲座一百余场。联系电话: 13923221391,电子邮件: [email protected]<br>(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入冯社浩专栏

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