葡萄酒成功招商:6步台阶你在哪一层?
2017-10-17 全球品牌网  于斐
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 “这个世界,满街都是黄金,到处都是美女”。电影《功夫》中周星驰的经典台词犹在耳边。

然尔,竞争日趋白热化的进口葡萄酒市场,随着行业格局的调整、招商成本的加剧、经销商的理性和挑剔,招商面临前所未有的挑战。

众多企业纷纷使出浑身解术,可招商的结局要么是企业花钱买吆喝,要么是企业沦为媒体的打工崽。费用投入和招商回款的严重不对称,人力、物力的付出和实际回报的巨大悬殊。

一些企业感慨万千:招商,招商,真是越招越伤!

随着人民生活水平的提高,中国国内市场的葡萄酒的消费增长迅速,但从目前国内消费者的日常生活看来,葡萄酒只是一种可供选购的饮品,只能以一种文化渗透的方式慢慢影响,而不是急于求得购买数字。这对于那些进口葡萄酒代理商而言,如何在当前情况下做好产品的招商工作就是个考验了。

另外一方面,葡萄酒的主要销售渠道是:商超餐饮、夜场。销售还主要靠推销。在招商过程中,企业更多的是考核经销商的网络以及经销商所经营的产品结构。餐饮终端是葡萄酒销售量最大的渠道,对于高档餐饮终端的强势介入,成为部分实力企业提高赢利率的必然选择。国内葡萄酒企业已经在餐饮终端占据了绝对优势,因此进口葡萄酒要想进入很难。

蓝哥智洋国际行销顾问机构在走访近几次的酒博会上发现,很多经销商只熟识葡萄酒生产国如法国、意大利、西班牙等,却很少有人能说出这些洋葡萄酒的品牌。

品牌的弱势、昂贵的物流成本、价格上的劣势,进口葡萄酒品牌要突破原有固定的渠道,杀进中国的主流渠道几乎等于痴人说梦。

当前,许多进口葡萄酒代理商都热衷于想通过招商来扩大市场份额,但十有八九都不成功。

为什么这样?

这与他们不懂得招商真谛有关。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师为此总结出二大流行病症。

缺乏定位,没有规划

进口葡萄酒运营商为何打不开市场?

著名品牌营销专家于斐老师认为,这主要有7大原因:

1、缺乏品牌诉求;

2、缺乏品类聚焦;

3、缺乏打造品牌战略和思维;

4、企业的核心价值、产品定位和利益主张不能清晰的得到表述并被消费者认知;

5、经验主义主观行事,对经销商缺乏增值服务和个性扶持;

6、资源缺乏整合;

7、缺乏对消费者的情感培育和生活场景互动体验。

为此,做好招商策划很关键。

招商策划是招商过程的第一步,那么,招商策划的第一步又是什么呢?

策划程序的第一步是确立目标,只有目标确立了,策划工作才能做到有的放矢。

确定目标包括三个方面:第一,要达到的目标是什么;第二,围绕目标进行随后的一切工作;第三,目标是否得到了实现。

从以上阐述我们应该明确以下的问题:在多长时间内圈多少银子?在那里圈这些银子?怎么圈这些银子?

招商目标是招商目的确认的第一步,那么确定招商目标的第一步是什么呢?

挖竞争对手的经销商,打击竞争对手,增加市场占有率。继续挖掘和维系与企业保持良好关系的老客户,使之成为企业稳固的产品通路,通过企业文化的认同变为企业不可分割的整体。

企业在宣传招商内容时,不能只是一味地强调企业有多强,产品有多好,再强再好也不过是企业的,而更应把重点放在企业能给消费者怎样的好处,对于经销商来说赢利点在哪里,会不会是真正的商机,经销商关心的是你究竟能为他提供些什么。只有在这些方面满足了经销们,才能真正的打动经销商们的心,让他们心甘情愿的“迎娶”企业的“美娇娘”。很多时候,转换角色,为经销商们多考虑一些,无论是大企业还是中小企业,为保住招商这块“奶酪”,都应该从双方利益出发,只有真正做到公平、诚信,你最终会得到属于自己的那一块香甜可口的奶酪。

伴随技术创新与运用,微信、微博、微电影、社交APP、论坛平台等新媒体不断崛起,有关产品体验有了更多参与渠道、连接渠道;同时,技术创新与运用,让连接一切成为可能,线上线下打通,多场景联动的实现,使得品牌体验可以突破时间与空间的限制,实现快速、联动、即时完成产品体验与口碑传递,从而在众多竞争者中脱颖而出,高效促成消费。

很显然,互联网时代的企业,已不再是某一个生产或服务的管控型组织体,而是一个交互型价值体。因此,一个功能再好的产品,如果完成不了从技术优势到消费利益的交换,不能方便的被消费者所感知,它就不是一个好产品。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,现在的消费者购买商品基本上是从原来的功能性消费--品牌消费--体验式消费--参与式消费这样一条价值链展开的,他们比以往任何时候都注重感官体验、交互体验、浏览体验、情感体验、信任体验。对于进口葡萄酒来说,个性化的圈脉营销正取代传统型的团购营销,前者更注重专业品质和服务优化。今后乃至未来的发展和使命,就是在引领诱导需求体验和建构完善有效数据的价值创新中,不断地、持续性的追求以人为本和服务至上。随着中国企业的发展,现在已经进入了个性化定制化营销时代,从文化营销到广告营销、概念营销、整合营销到内容营销,伴随着营销节奏的变化,各家企业和品牌的内涵也不断得到了彰显,市场开发重点随之转移到了市场终端场景化和生动化的角逐。由此,现代企业的营销必须以消费者为中心,产品设计之前就必须充分研究和分析,并且要把差异化、竞争策略、市场细分、定位等观念融入到从产品设计、定价、广告、促销到终端销售的每一个环节上。因此,要避免无中生有的夸大,天花乱坠的炒作,只要能够有效区隔你的竞争品牌,能够突显你的卖点而不牵强附会,同时极易被消费者接受,那就是好的营销。比如:我们可从品牌产品在包装上注重美感、突出现代艺术特点、加入时尚流行元素、在内容生产上补充更多的娱乐性、场景化、人性化等,让产品时尚生动起来去吸引年轻人,从而建立起庞大的消费人群,摆脱国外品牌的围追堵截。

一个产品上市以后,要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群。

收集市场信息、调查和研究市场、招商策划是前期工作的筹备阶段,中小企业基本上不具备详实周密的调研条件,而像蓝哥智洋国际行销顾问机构这样的招商实力派在这方面绝对专业,借助外脑可以为招商提供全面的市场引导与支持,帮助企业认清招商形式,进而找准目标,包括所有招商策略的制定与落实,招商指导书的制定;招商广告的媒体选择;招商费用预算及效果评估;招商会议的组织实施;招商信息的管理;经销商常见问题应答;经销商甄选标准与核查。

葡萄酒企业要注重长期发展目标,要求经销商要有运作市场的经营能力,并不是只要有钱就能够成为企业的经销商,不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。

招商是一个双向选择的机会,就如同谈恋爱一样,要求两情相悦。如果经销商选择不当,在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足,影响市场的正常运作,由于销量上不去,经销商一味地向厂家要支持,而厂家的支持往往是与销量挂钩,给不了经销商过多的支持,导致合作的脱节,最终导致经销商的“死亡”。

经销商倒下去了,看似只是经销商的损失,对企业没有影响,实则不然。

一般而言,一个产品进入一个地区所设的经销商数量是有限的,当地经销商的倒掉,就代表了企业在该地区市场的丧失。企业要想重新进入该市场就不那么容易了,虽然是因为经销商的个人原因造成的,但这是说不清楚的事情。由于人们不明真相,于是对该产品就会失去信心,想再开发新的经销商就很难了。因此,对企业而言,失去的不是经销商,而是整个区域市场。

为此,企业在招商时,对于经销商的选择要有针对性,不要是蘑菇就采,虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好,但是,对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则,一开始可能是满足了自己的欲望,但最终会对自己造成伤害。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,招商的目标不同,招商的方法就不同。招商要有明确的目标和要求,才能保证招商工作收到预期的效果。否则,就成了花架子,只能做表面文章,流于形式。没有明确的招商目标和切实可行的招商计划,招商工作只会是一团糟。

在确定招商目标之前,进口葡萄酒必须明确自己与国产葡萄酒的区别和优势,只有把自己的优势扩大化,才能占领市场。

首先,葡萄酒文化是外来文化,消费者的潜意识相信进口葡萄酒更正宗;第二,进口葡萄酒品质优于国产葡萄酒是一个不争的事实;第三,中国消费者有极强的崇洋消费心理,人们更加注重于面子与尊贵地位感;第四,相对国产酒品类的单一,进口酒代理商掌握了几百种不同国家、不同风格的酒,消费者选择空间大,这种优势与定势是国产葡萄酒品牌所无法打破的。单仅靠这些还不行,还需要从消费者的主导需求和情感体验中挖掘出共性偏爱并结合文化背景演绎成故事来推广。

简单讲就是九个字:编故事、讲故事、卖故事。但遗憾的是,许多代理商这方面对如何诱导消费、找准定位方面存在模糊认识。

观察葡萄酒市场我们不难发现,长期以来进口葡萄酒依然停留在叫好不叫座的尴尬境地,没有使进口酒应有的地位和魅力彰显出来,而某些国产品牌在高端市场上却获得成功,如“XX华夏”“XX葡园A区”“XX卡斯特”等。

形成这种局面,外因在于进口葡萄酒商目前不具备像长城、张裕那样的网络渠道和系统规划,使产品铺货无法达到一定的广度与深度;而内因在于,进口产品未形成品牌效应,消费者对之无认知度,很难作出正确的购买决策。

进口酒商代理了几十或上百种葡萄酒,甚至不知该突出哪个品牌,只能囫囵吞枣的卖;大多数代理商的实力比较弱小,无法做到像某些国内葡萄酒企业那样背后的财团支持,这些都导致了进口葡萄酒的营销简单而粗放的格局。

进口葡萄酒大的利好趋势背景下,进口葡萄酒商必须找到一套有效的操作策略和赢利模式来整合市场资源才是根本。

缺少模式,难以服众

很多酒商经营意识淡薄。

在进口葡萄酒进入中国市场后,很多人都看到了无限的商机和增长趋势,结果一投入到实际的经营中,大部分的酒商只能以价格竞争来开拓市场,造成市场利润降低的恶性竞争局面。不仅自己没有得到销量增长的实惠,还降低了消费者对进口葡萄酒的看法,萌生了对葡萄酒的怀疑态度。销售不是越便宜越好,要首先改变部分进口酒商的经营意识。

特别是从国外回国的海归派更要了解中国独特的经营理念。

缺乏盈利模式是进口酒发展中备感困惑的一大问题,要想实现长期的赢利,就必须考虑到进口酒的销售渠道创新,避开与国产酒的正面冲突,对目标人群采取差异化的渠道营销。因此也必须有一套针对渠道的营销模式,以利用自己独特的营销模式来形成盈利。在传统渠道中要想依赖进口葡萄酒实现快速的销量增长和盈利,是一件很困难的事。

鉴于进口葡萄酒的优势与定势,进口葡萄酒在销售模式上应该扬长避短,强化这种优势和定势,做好三个方面工作:第一,空中打击:引导消费者正确的消费观念,建立文化和观念壁垒来打压和堵截对手;

第二,地面进逼:在渠道上加大力度,通过自建专卖店网络和强占强势卖场、酒店,步步进逼国产酒,逐渐扩大势力范围。

第三,主动出击:要最大限度的挖掘消费者的潜力,使用一些灵活用具有亲和力如品鉴会、会员制等的营销方式笼络消费者。

因为从购买心理的过程看,消费者要经历“认识—认知--认同--认购”的过程,这个过程就是体验的优化过程,没有体验就认知不到他的价值,更无法将价值传递给亲朋好友,自然很难做购买的决定,否则每一次购买的经历都将是冒险的经历。今天几乎绝大多数进口葡萄酒都是从国外进口后便摆在了货架,消费者在无法做出选择判断的时候宁愿购买相对安全的国产品牌。

可见,进口葡萄酒的营销缺乏一个体验与认知过程,但我们必须运用品牌运作将认知概念化、凝固化,以至于达到一个有效传播的目的。

今天广东市场出现的不少进口葡萄酒品牌开始在做这样的一个转换工作。那些代理了众多品牌的代理商,无法将每一款葡萄酒的价值感表现出来,就必须以葡萄酒网络集成商的身份来塑造代理商自身品牌形象,将自身塑造成正统葡萄酒文化的代言人,以专卖店为平台,利用地缘优势,开展诸如特许加盟、会员制、商超、店中店、酒店等形式的开拓。品牌是凝聚了品质、身份、文化、价值的载体,我们很容易通过品牌来建立其对产品的认知并建立安全感。

在今天大批葡萄酒涌入中国,品质良莠不齐的时候,品牌则是抗衡与自卫的强大武器,也为代理商今后的特许加盟、会员制、店中店的网络建构预留了空间。

事实上,也只有在明确差异化诉求以后通过规范招商流程,以及提高行业的整体素质,才能有效的区分行业内的优秀企业和劣势企业,好的产品及无特质产品,从而把那些混水摸鱼,想“套钱”“圈钱”走人的企业清除出局,只有这样,才能重树行业的形象,再次建立企商之间的信任度,从而坚定经销商共同发展、共同致富的信念,还低成本招商一个清白。

品牌是产品和企业的旗帜,是厂家和经销商长久利益的风向标。每一个企业都应该有自己的品牌架构,这是关系企业生存的大事。我们应该确定是单一品牌还是多元品牌,是母体品牌还是副品牌,是企业品牌还是产品品牌。当这些问题弄清楚之后,才能建立企业完整的品牌识别系统,这是一个企业长久发展的基石。

但蓝哥智洋国际行销顾问机构看到几乎所有的招商产品都没有进行品牌规划,只是单一的产品做单一的策划。每个产品品牌都是一个孤立的品牌,和企业品牌之间没有连带关系,不能形成合力,没有考虑企业品牌的长远发展。完全是打一枪换个地方的游击战,这也难怪经销商队伍不断变换大王棋,每年招商,年年招商。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为,要想进口葡萄酒获得快速的销量提升和品牌提升,就要理解透进口葡萄酒的几个问题。不是所有区域都适合做同一种进口葡萄酒的。所以选择一块进口葡萄酒发展氛围好的地区,是决定成败的关键因素。

首先要区分市场差异化。

其次就是要对产品品质的熟悉,并将产品进行差异化分销。

因为进口酒的品牌概念还不强,很多品牌的定位还局限在品牌国家、品牌产区等大范围上。所以将产品差异化分销后可以提高不同层次的市场占有率,也有助于进行市场培育。例如,大部分酒商都看好团购市场,都在相互的拉关系,而对于酒水品质和销量的后期稳定都没有过多的考虑,卖一笔算一笔。而要是进行差异化的区分,将适合做团购市场的几款产品在流通渠道中故意加价卖高,并且宣传产品的档次和品味,就会赢得团购客户的喜爱。

步骤一:明确定位  企划先行

近年来,传统的招商定位已经难以实现和承载企业的战略要求,随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于互联网的观念冲击,市场正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现。

一个企业要招商成功必须走自己的路,在外脑的紧密配合下,找准产品的定位,不失时机的把产品“嫁”给代理商。

定位要准,不能单纯模仿同类竞品的定位,而是应该加上自己对市场的观察、思考,策划,要带有自己特色的卖点,只有这样才能保证产品定位差异化、创新性的招商亮点,助推产品招商工作顺利进展,这时外脑主要职能是统揽整个产品,重新梳理产品功能核心定位,切中同类竞品的“喉管”,制定一个具有竞争优势的产品招商“绝招”。

面对产品同质化严重、科学技术含量底的现状,如果只停留于浮浅的新包装、新定位,概念模仿,理论抄袭,不免有定位不准之嫌。

试问:厂商一哄而上为争夺一定量的代理商,同一类产品如何打动他们的“芳心”?代理商凭什么要做你的产品?消费者凭什么青睐你?这需要企业在外脑的引领下对产品进行重新策划定位,创意一个好产品、提炼一个好概念。如果能提炼一个让代理为之一亮的独特定位,招商就成功了一大半。尤其对那些没有强大资历、区隔优势以及核心差异化的中小企业来说,定位精确的产品是招商成功的砝码。

未来,内容生产将成为企业安身立命的根本,产品要能制造出让消费者关注的内容话题,并通过不同的媒介制造出短时间内的话题场景,才能引爆品牌。

有情怀的内容,能让你赢得客户的青睐,

有思想的内容,能让你赢得客户的敬爱,

有价值观的内容,能让你赢得客户的崇拜。

说到定位,通俗的说就是买什么样的产品以及买给什么人的问题,对于产品招商而言,这是成功的前提和基础。

就进口葡萄酒产品而言,我们应该根据产品的资源配置、适用人群、产品生产成本等最基本的元素,结合市场环境、竟品情况对产品进行全新明确的定位,总结提炼有区别于同类产品的差异性卖点及核心诉求,同时明确价格定位及细分化的目标人群,当然还有最重要的产品品牌定位,在此基础上以市场为导向,设计出与产品定位相匹配的产品包装、宣传物料、内容生产文案。

显而易见,经过科学系统的市场定位,产品就显示出了鲜明的个性。在眼球经济的竞争环境中,华丽的外衣和鲜明的个性无疑为产品在日后面对竟品的招商竞争先出一筹。当然,这里面需要补充说明的一点就是产品过硬的质量,它是产品生命力的根本和保证。

步骤二:样板市场  探索模式

无庸置疑,好的赢利模式无疑是最吸引代理商的核心卖点。

然而,目前许多招商企业在产品招商前连自己都不知道产品究竟采用什么样的市场运做模式可以实现赢利的目的就开始大范围的盲目招商,这种圈钱为目的的短线操作其结果是可想而知的。

随着行业同质化竞争手段的加剧及代理商的日益成熟,可赢利的市场运做模式成为代理商抉择的一个重要考虑因素。

作为企业要实现真正意义上的成功招商,在完成产品的市场定位后,首先应该调整心态从长远的大局考虑,选择有代表性的区域市场进行产品的试销工作。

聪明的人其实都知道,这样的做法益处颇多,一方面我们可以通过样板市场的运做摸索总结一套能拷贝复制的可赢利模式,为产品的招商市场提供有说服力的佐证和支撑;另一方面我们可以通过样板市场的运做为企业培养一支能打硬仗的营销团队,为后期代理市场的操作做好人力资源上的储备;其次通过市场实际操作我们还可以检验并完善前期产品定位体系同时为后期制定合理的招商政策提供有价值的决策依据;最后,样板市场的成功对于那些较有实力的企业而言,在后期可以采取自控直营市场和招商市场并举的营销策略,这样最大化地掌握了市场的主动权,而且规避了全盘招商市场的隐性风险。

步骤三:招商政策  互利双赢

没有充分的利润空间,再好的产品,也得不到市场认可。

所以,招商产品最重要的物质属性就是高利润。很多企业产品口碑好、卖点突出,但出货价却非常高,留给代理商的利润非常低,没有足够的利益吸引,再好的产品即使你有了可赢利的运做模式,企业最终也只能是自娱自乐。这也是现在招商营销流行超低价包销模式的主要原因。

鉴于此,产品在完成市场定位、可赢利模式摸索后,制定合理的招商政策是至关重要的环节,包括对代理商的资质要求、首批提货量、退换货机制、合理的代理价格、丰厚的利润空间及适当的返利奖励,当然还有总部所能提供的必要的市场支持等等。

在招商会上,葡萄酒企业可以从以下几个方面去做准备。

1.展示企业实力,让经销商了解企业

首先,要让经销商了解企业的发展史。经销商对于企业是陌生的,要让经销商放心地经销企业的产品,必须要让经销商对企业产生信任。如何让经销商信任我们的企业,光靠企业说是远远不够的,要有说服力的招商工具。如企业所获得的荣誉、媒体对于企业的报道等。

2.建立样板市场,让经销商看到未来

“一万元造就百万富翁”、“××加盟商已经成为百万富翁,下一个就是你”、“一个电话,你就是下一个百万富翁”,这些不切实际的号,怕也就是葡萄酒行业内的一个独特风景点了。

现在的经销商,自身也基本能算得上半个策划人了,这种天上掉馅饼的事,还能唬得住谁?夸夸其谈自说自话,只会暴露出那些动机不纯人的浮燥心态,充其量也只能博个一笑置之。

一定要做样板市场!只有样板市场启动成功,才是成功最好的证明,经销商们自然会拎着钱袋子找上门来。因为,样板市场最本质的作用就是通过榜样的力量来为经销商启动和运作市场提供可操作性、可复制性的服务,最终达到企业和经销商投入的最小化,市场回报的最大化,而企业也最终实现低成本的成功招商。企业在招商过程中,仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的,我们要让经销商看到实际的东西。这就需要企业建立样板市场,对于样板市场企业要做好严格管理,从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化,要使样板店成为企业的形象店。在招商会的同时,可以带经销商参观样板店,使经销商从样板店中感觉到这就是自己的未来。

3.做好长久规划,让经销商看到“钱”景。

在会上,企业要做好长远的系统规划,对企业的前景做一个描绘,树立一种长久发展的企业形象。让经销商感觉到这是一个很有发展潜力的企业,与这样的企业合作,是有前途的。

4.建立经营模式,让经销商放心经销。

为经销商建立一种可操作的简单的经销模式,从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作,只要经销商照这种模式运作,就可以有一个很好的收益。通常,经销商所担心的不是投资额太高,而是进货以后如何才能销售出去。经销模式可以让经销商感觉到,企业不是让经销商自己去销售,而是企业在帮他们一起进行销售,让经销商消除后顾之忧。

5树立优秀典型,让经销商切身感受。

请已经合作的优秀经销商现身说法,讲述自己与企业合作的经历和经营的业绩,用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。事实胜于雄辩,通过现有经销商的讲解,可以打消经销商对产品的疑虑,别人做着行,那么自己做也一定行。

6.专家全程指导,让经销商消除疑虑。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师在服务海内外客户时,经常以自身20多年的经验来对行业和趋势进行分析,进一步增强产品的可信度。经销商来开会都是带着疑虑来的,企业针对经销商的疑虑,请于斐老师在招商会上一一解答。在经销商看来,实战专家的解答比企业的解答可信度要强得多。只要经销商的疑虑被解除了,那么合作也基本上完成了。

7.精细服务跟进,让经销商感觉踏实。

会议结束后,经销商对企业和产品已经有了足够的认识,心中的疑虑也基本上消除了,但是现在的经销商大都比较理智,不会因为一时的头脑发热而当时达成协议。这就需要业务人员及时跟进,在最短的时间内进行多次拜访,利用招商会的余热,趁热打铁,争取实现合作。

总而言之,企业的招商要有针对性,不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。选择适合自己的经销商,诚心诚意地去合作,招商会结束后要有诺必现,只有这样才能实现良性循环,保证后期的招商工作能够有序进行。企业无论采取什么样的手段,招商的最终目的不在于圈钱,而是要服务于产品的销售。

所以,在招商营销过程中,企业也应该做适时的换位思考,站在代理商的角度来制定符合市场实际的合理政策,只有这样才能形成互利双嬴的长效合作格局。

步骤四:招商策略  资源整合

招商营销在具体的战术上,其手段无外乎媒体广告招商、会展招商、数据库招商、捆绑协会组织推广招商、企业自办招商推广会几种,很多企业在招商时将上面的手段都试过了可还是没有达到预期的效果,甚至相去甚远。

究其原因,其实这里面有两方面的原因,一是没有将上述手段进行有效的组合,仅靠单一模式的轮回,自然是无法达到累计倍增的招商效果了;二是由于企业资源不够或者是没将企业内外部资源进行有效的整合,即使在招商策略上使用的是组合手段,起效果也是大达折扣。

如何整合企业内外部资源,提升招商效果?

除了企业自身需要分析总结并善于利用外,借助外脑倒也是一条可以借鉴的途径。比如寻求和一些资源丰富、招商经验丰富的专业招商策划公司的合作,不能说不是一种四两拨千斤的办法。

蓝哥智洋国际行销顾问机构就是这样一家由著名品牌营销专家、中国十大杰出营销人于斐老师领衔创办的知名实战策划机构,凭借十多年积累的市场操作经验丰富的行业资源和人脉关系,可帮助陷入困境中的招商企业由“红海战略”向“蓝海战略”的成功转型,有效实现产品成功招商营销。

步骤五:售后服务  长效共存

三流企业卖产品,二流企业卖服务,一流企业卖标准,这是很多企业都认同并努力实现的发展目标。尤其在葡萄酒行业产品高度同质化的当今,招商营销的成功自然也离不开细腻周到的售后服务了。

如果不能为代理商提供真正有实效的个性化服务和帮助,代理商不能实现赢利,那么企业发出去的产品严格来讲只是产品仓库的转移,这是谁也不愿见到的局面。

许多企业在招商初期由于产品市场定位明确、招商政策合理、招商措施得利而取得了当相当不错的效果,正当他们为赚的盆满钵溢而满怀窃喜时,由于售后服务环节的疏忽,代理商感觉不到来自总部的任何关注,甚至有的企业在签约发货后就对代理商不闻不问、听之任之、不关死活,引得代理商怨声载道、大呼上当,群起而退货,作为企业前期千心万苦而打下的大好河山顷刻间就土崩瓦解了,可惜乎!

产品招商成功后,如何作好配套的售后服务?

首先应该保证总部与代理商交流信息链、物流配送链的流畅:其次应该是跟踪式的贴身服务,结合代理商市场的特点,总部应有专人专班的跟踪服务,除了兑现招商时的承诺外还应该给代理商提供适时实用的建议,真正帮助和解决市场存在的问题,只有通过这样真心实意的亲情化售后服务,真正帮助代理商赢利,才能实现代理商与总部长期共存、合作双赢的良好局面。

步骤六:招商队伍  强化执行

众所周知,好的产品好的策略如果没有好的执行,其招商结果自然也是难逃失败的厄运,这样的情况在现今的招商营销中,其案例比比皆是。

执行不到位成了众多企业深感棘手的问题,强化执行力其实关键在于如何打造一支有协作精神的营销团队。

科学的做法应该将他们放到样板市场的实际运作中,从企业理念、产品知识的掌握、市场运作模式的理解、消费者的沟通、谈判的技巧、商务礼仪、言行举止等诸多方面进行了全方位的实战培训。

经过历练后的队伍,应该要求是人人都是产品知识传播专家,人人都是企业的市场实战专家和行家里手,人人都是忠诚于企业的中流砥柱。当然,作为企业而言,如何最大限度的激发招商队伍的工作积极性和内在潜能,在合理规划业务片区的基础上应该设置有刺激性的合理的绩效考核办法。

要知道人才永远是企业不可复制的优势资源,互利双赢,共同发展才是企业和员工的合作基础。

根据我们蓝哥智洋机构过往服务海内外客户的经验,招商的有效进行,必须构建一支实战的招商团队,方可达到招商效果,可有的企业只草草招聘一班人马简单培训后就让他们“打仗”,结果是不出成果,员工志气大大削减,连广告费、促销费也白白浪费了。

因此,葡萄酒企业应立足实际,遵循建立一支实战团队打硬仗的路线,如果自身组建又觉得不可行、力不从心的话,那么可立即寻找蓝哥智洋机构进行全程招商策划指导,则为上上之策,同时通过策划力、团队力、执行力三驾马车齐头并进,推荐招商工作的推进,才能使自己的招商工作达到完美效果。

当前,在面对庞大而复杂的市场竞争环境中,进口葡萄酒代理商真正有能力组建市场网络的不足5%,绝大部www.globrand.com分企业需要通过招商,借助代理商、经销商的的力量完成网络建设、产品销售和持续发展。

如何实现成功的招商营销,希望以上的阐述能给众多招商企业以有益的思考。

于斐欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,于斐先生,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家,清华大学、北京大学、浙江大学客座教授,中国保健行业十大杰出经理人,中国最具影响力营销策划100人,中国国际经济技术合作促进会健康科技工作委员会副秘书长、中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。于斐新浪认证微博:http://weibo.com/lgzhiyang 微信:yufei-1966 联系电话:013906186252 网址:http://www.lgzhiyang.com/ Email:[email protected](与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入于斐专栏

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