微谈判—谈判准备
2017-10-18 全球品牌网  冯社浩
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2016年3月17日,美的集团发布公告,美的集团与东芝株式会社就收购事宜达成谅解备忘录,获得东芝白色家电业务控股权。其实早在1993年,美的与东芝就已经开始合作。美的与东芝长期在家电领域保持着良好的沟通和交流,在压缩机、小家电、变频器等领域有超过20年的战略合作,美的对于东芝家电业务的核心竞争力以及未来的发展机遇十分了解。此次美的收购东芝的谈判,不是简单的一次商务谈判,而是贯穿了长达20多年的合作交流的结果。

“不打无准备之仗”,对于谈判,这句话同样适用。在谈判开始前,应该准备什么,或许很多人都是匆匆忙忙上阵,灰头土脸下阵。赢了不知道理由,败了不知道原因。准备靠自觉,谈判靠感觉,结果后知后觉,难以达到目的。

1、搜集与分析情报

搜集与分析情报谈判的第一要务,但也是许多谈判者容易忽略的地方,很多时候都是在谈判桌上根据感觉来,感觉对方需要什么,想要什么,有时候感觉对了,有时候感觉错了,出盲拳。因此,为了提升谈判准确率,必须搜集与分析情报。

在国内一些招投标项目中,搜集与分析情报至关重要。招标方对于这次招标是如何定义的,是寻求标的物的性价比,还是仅仅要求价格最低,还是为了照顾关系户,其它不过是陪太子读书的角色。招标方对标的物的质量最在意,还是工艺,还是价格,都需要搜集分析情报。这也是为什么招投标前许多公司会把关键人物集中起来,封闭在某一个酒店内进行讨论分析,严禁与外部联系,这也说明了搜集分析情报的重要性。

迪吧诺公司是纽约有名的面包公司,该公司的面包远近闻名,纽约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公司有合作业务,但迪吧诺公司附近一家大型的饭店却一直没有向他们订购面包,这种局面长达四年。迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理,参加他们举行的会议。甚至以客人的身份进入住该饭店,一次又一次地同他们进行推销谈判。但无论采用任何手段,迪吧诺公司的一片苦心就是不能促成双方谈判成功。迪吧诺暗自下定决心,不达到目的决不罢休。从此之后。迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧,开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。通过长时间详尽细致的调查,迪吧诺发现,饭店的经理是美国饭店协会的会员,热衷于协会事业,还担任会长一职。这一重大发现给了迪吧诺很大帮助,当他再一次去拜会饭店经理时,就以饭店协会为话题,围绕协会的创立和发展以及有关事项和饭店经理交谈起来。果然起到了意想不到的结果,这一话题引起了饭店经理的极大兴趣,他的眼里闪着兴奋地光,和迪吧诺谈起了饭店协会的事情,还口口声声称这个协会如何给他带来无穷的乐趣,而且还邀请了迪吧诺参加这个协会。这一次同饭店经理“谈判”时,迪吧诺丝毫不提关于面包销售方面的事,只是就饭店经理所关心和感兴趣的协会话题,取得了很多一致性的见解和意见。饭店经理甚至表示同迪吧诺又相见恨晚之感。几天以后那家饭店的采购部门突然给迪吧诺打去电话,让他立刻把面包的样品以及价格表送饭店去。饭店的采购组负责人在双方的谈判过程中笑着对迪吧诺说:“我真猜不出您究竟使用了什么样的绝招,使我们的老板那么赏识你,并且决定与你们公司进行长期的业务合作。”听了对方的话,迪吧诺有些哭笑不得,向他们推销了4年面包,进行了若干次推销谈判,竟然连一块面包都没销售出去。如今是对他关心的事表示关注而已,却发生了180度的转变。

2、谈判的实质结构。

谈判分为五个结构:权力结构,议题结构,成员结构,阵营结构,实质结构。谈判之前,需要对谈判的实际结构加以了解,例如本次谈判参加者是谁,多少人,他们的头衔是什么,他们的性格特点是什么;在哪里谈判,在自己地盘谈判,还是对方地盘谈判,还是在第三个地点谈判,这些都需要提前准备了解。谈判的参加者与地点都是谈判中的结构,会影响到谈判的结果。比如在自家地盘谈判,自己比较熟悉情况,而且可以随时与上层领导商谈汇报,还可以掌握时间上的主动,这些都是对自己有利的因素。而如果去对方地盘谈判,可能需要长途跋涉,时间上无法把控,对自己反而不利。

2014年,美国一公司去日本一家企业进行谈判,日本企业在美国一行人刚刚达到日本的时候,总是采用这样或者那样的理由对谈判进行推脱,一方面带着美国一行人到处游山玩水,另一方面说公司谈判主要参与者不在,外出出差。等到美国方回国日期将近的时候,美国人逼不得已要与日本人进行谈判,这个时候日本人反而占据了上风,把握了主动。

另一方面,利用谈判的人员与地点结构安排的改变,也可以改变谈判的局势。深圳甲公司拟引进IT业外包商,A公司报价18万元,IT部门经理与A公司销售部谈判18万寸步不让。甲公司总经理便直接与A公司总经理进行谈判,价格最终敲定了16万,这也是谈判人员结构的安排让谈判结果发生改变。

3、标的物目标与底线。

在这里所讲的不仅仅是仅仅准备本次谈判的内容,而是谈判内容中目标是什么,底线是什么。在谈判中,谈判的标的物那些是我方必须要的(Must),那些是可以要的(Want),那些是可以放弃给别人的(Give)做交换的。这些优先次序需要提前做好判断。

2015年,一家电梯企业与一家房地产企业进行电梯销售谈判,该电梯公司销售部经理就将公司的销售制度与财务管理制度结合,如下表所示,对标的物进行明细如下:


大家看一下,有了这个表格,自己对谈判的标的物就会一清二楚,谈判上桌后,优先顺序是什么,就知道自己的底线是什么,目标是什么,那些必须要,那些可以要,那些可以让步给对方等。

4、了解对方的礼仪习俗

这一点在国际商务谈判中体现的较为明显,不同国家的生活习惯,商业习惯,社会文化,商务礼节,礼仪禁忌等不同,导致双方对某种行为的认知不同。如果在商务谈判中触及到对方的礼仪禁忌,会导致谈判对手难以接受,在谈判桌上难以继续进行。

2014年,中国某公司一谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图,导致谈判难以继续。碰到这样的情况,估计谈判很难持续下去。因为事先没有了解到对方的社会文化,在谈判桌上无意的评论,导致对方不悦,从而让谈判陷入僵局。这一点在商务谈判中是大忌。在商务谈判前,特别涉及到不同国家,不同民族,不同宗教信仰的谈判对手时,必须提前了解对方的文化礼仪,并且避免在商务谈判中涉及对方的礼仪禁忌。

了解对方所处的社会文化,礼仪禁忌等大环境外,还需要了解谈判对手的个性与爱好,可以根据其特点对症下药。作者对谈判前提前了解对方的性格特点的这一点特别有感触,在作者曾经与北京某一家企业进行谈判进场。作者实现了解到,负责谈判的这位对手是陕西人,三十二岁,性格内向,喜欢收集邮票。作者便约他到一家静谧的陕西餐馆用餐,并购买了一套市面上最新发行的生肖邮票集送给他,他看到后十分高兴,后面的谈判也比较顺利的进行。这也是为什么现在一些政府官员贪污受贿除了钱财之外,还有古董古玩或者奢侈品等,这也是行贿方了解了官员的个性爱好而投其所好罢了。从另一方面讲,也是事先了解了对方的爱好习惯使得谈判顺利进行。

5、提前准备必要的东西

如果去对方地盘谈判,你不知道谈判中会发生什么事情。曾经有一家台湾公司前去日本参加一场谈判,从下飞机后直接被对方接去公司开始谈判,并且一连谈判几个小时,谈判一方人困马乏,饥肠辘辘,没有精神,无法集中注意力听对方讲什么。这种情况下,很容易让步。面对这种情况,必须及时中止谈判,“对不起,李先生,我们现在刚刚到贵地,人困马乏,我们想先安顿休息一下,再开始谈判,可否?”面对这种情况,谈判对手也不好意思再执意要求下去。待到我方各方面安顿好,才开始进行谈判。

但有时候,你不能预料对方会有什么样的策略出来,比如告知:总经理有事要出差,所以才不得不匆忙谈判。在这种情况下,需要提前准备必要的东西,必须有食品与饮料,在谈判前及时补充能量,养足精神,才开始谈判。另外,除了食品饮料之外,还需要准备录音笔,记录本,记录笔等。当自己能够记录别人的言语时,其实就是自己冷静思考的过程,也方便自己整理www.globrand.com思路。

凡事预则立,不预则废。商务谈判前提前充足的准备,虽然无法保证成功,但可以让自己处于有利的处境,保证谈判顺利进行。

冯社浩欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,冯社浩,出生于河南濮阳,毕业于华南理工大学。国内知名电器企业—美的电器区域负责人,国内商务谈判研究实践的先行者,师从于台湾著名谈判专家刘必荣教授与华南理工大学战略专家李卫宁教授。从事家用电器行业多年,从基层业务员一步步走来,任职过培训讲师,策划部经理,渠道部经理,区域经理,省级总经理,积累了大量市场营销一线经验,对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟,能够从工作中提取经验,并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网,中国营销传播网,渠道网等知名营销网站专栏作者,《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人,《微谈判》一书作者(2016年10月东北师范大学出版社),在各大知名网站,杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章两百余篇,开展讲座一百余场。联系电话: 13923221391,电子邮件: [email protected]<br>(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入冯社浩专栏

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