微谈判—下午我要谈判了(一)
2017-11-02 全球品牌网  冯社浩
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2014年10月,一天早上十点钟,接到一位辽宁沈阳朋友的电话,告诉我,下午就要谈判了,我该怎么办?其实说句实在话,如果从根源来说,需要提升谈判能力。有没有几招三脚猫功夫,使用起来,不快也光。答案是有。

1、“厚着脸皮”抬高要求

什么是“厚着脸皮”抬高要求,比如说,如果你卖东西,你的期望价是100元,那么你要求的零售价可以定为120元。谈判的时候,不要觉得难为情,一定要厚着脸皮,把心态放大一倍,抬高起点。

为什么要这么样做呢?原因就在于你第一次提出的要求在谈判对手眼里,是你的底线,他并不认同,也就说你认为是100元,在他眼里,100元就是你的底线,但是他不会认为100元就是你最后的交易价格,交易价格是80元,肯定会低于100元。也就是说,在谈判中,一定会让步的,最好的做法就是提前预留出让步的余地。

有一次,我前往一家零售卖场进行谈判,对于合同内的扣点,我的底线是20%,但是,我提出的时候要求是18%,结果,最后竟然是18.5%,超出了我的预期,也得到公司领导的认可。

2、将自己的观点“数字化”

就拿这一次辽宁朋友的案例来说,她是与别人合伙做餐馆生意,她具有餐馆管理的经验,因此,根据自己的经济状况以及今后餐馆管理方面的投入,她认为原始投入上面,别人投入60%的启动资金,自己投入40%是比较合理的。

其实,我给她一个建议,你具有管理水平,这个谁都不否认,大家谈起来,也是无法具体量化的,怎么办?数字化,怎么做?把餐馆的三年预期的经营分析表拿出来,算出每年的年终盈利,对方可以有多少分红,投入产出比是多少,比银行存款高多少,这样的话,你的管理水平就被量化了,就可以被衡量了。为什么我只投入40%的资金,原因在于我的管理水平能够让你投入餐馆的收益远远高于银行存款收益。

人们之所以愿意购买某一种商品,比如保险,股票,基金,因为他知道,他买了之后,几个月后他会得到多少。当他认为他所能得到的高于他所投入的,那么他才会决定购买。

3、找到支撑自己的观点“柱子”

在谈判中,你的观点提出来了,这些观点不能使无源之水无本之末,比如有支撑观点的“柱子”。比如,到了一个偏僻的镇上,没有公共交通设施,只有摩托车,你想搭摩托车去某个地方。

“师傅,去医院多少钱啊?”

“8元。”

“这么贵?5块,*******”,“*******”所省略的就是你的观点,为什么是5块,而不是8块。你可以会说:我昨天过来的时候,才5块钱;现在汽油价格都降了,还要8块;我经常做摩托车,都是5块;或者,我只有5块钱,你想载就载。如果你找不到柱子的话,就是要5块,那个摩托车师傅估计很难说服自己。

这些“柱子”可以是经验,可以是事实,可以是规章制度,可以是法律法规,谈判的时候,你一定要找到这些柱子,说起话来,不至于不知道如何解释。

4、学会使用肢体语言

在谈判中,你无法了解对方的底线,但是你可以通过“一推一挡”来推敲出对方的底线。如果你能够在谈判中合理使用肢体语言,会对对方有一种教育作用,那么他会适当的调整自己的策略。

比如当你在某卖场上购买一个装饰品的时候,对方开价200元,你只愿意出100元。这个时候,你可以使用自己的肢体语言。

“什么,这么贵,要200元”一副惊讶的表情,估计卖主肯定会被你教育了。

“好了,好了,150块给你了。”你还没有提出自己的要求,对方已经开始提出降价了。估计到最后,100元是可以搞定的。

这个就是肢体语言的使用,如果你没有表情,对方会认为你可以接受,那么就无法再降价了。

5、学会放弃

当对方的要求超出自己的底线的时候,这个时候一定要坚决杜绝,学会放弃。因为即使谈判下来,你所失去的超过了自己所能承受的能力。所以,一定敢于破局。破局的目的不在于真正的撂摊子走人,而在于表明自己的观点,我不接受。事先准备多套方案,一旦对方提出的要求超过底线的时候,可以采用第二套方案,把对方的注意力转移到第二套方案上,而不纠缠于第一套方案中的输赢。

6、让谈判对手先报价

在谈判的时候,对于自己所不了解的内容,让对手先报价是理所当然的事情。但是对于自己所了解,为什么还要让对方先报价呢?因为,你永远不知道对手出牌目的是什么。比如他为了得到你这个客户,为了让你压货,为了抢在竞争对手之前发力,他出牌低价。比如他为了放弃这个客户,为了考验你的诚意,他可以出牌高价。因此,在每一谈判之前,你无法了解到他的真实目的,因为,你需要他先出牌。

作者亲身经历的一件事情,去参加国内一渠道卖场系统的谈判。在谈判之前,我了解了国内最大卖场渠道系统的扣点是24点,也就是说,只要低于24点,都在我公司的接受范围之内。

“王经理,关于合同扣点方面,您认为多少合适?”我问到,让别人先报价。

“按照惯例,我公司的扣点是22%”。没想到,对方第一次报价就在我的预算之内,对于我来说,22点绝对可以接受。

我思考了一下,决定厚着脸皮提出自己的要求。

“王经理,我觉得这个扣点对于我方不合适,我公司产品在国内C卖场系统的扣点是15%,而且是月结”。

“15%,在特价的时候可以支持,但是平时最少20%。”没想到对方一下子把底线泄露了。

最后,合同扣点为20%,我也圆满地完成了任务。

7、不要直接答应对手

即使对方开出的条件已经在你的接受范围之内,也不能立刻答应对方。即使要说“是”,要说“可以,如果”。以附加条件,等待答复。以“争取从对手那里获得更多的利益”。

在谈判过程中,要时时刻刻准备争取更大的利益。而且当你用这种方式要求别人的时候,对方反而更高兴。

“王经理,您所提到的20%,我方可以接受,但是我方希望进场费降低为2000元。”我回复到,不能直接答应谈判对手。

“好吧,两千元进场费,我向上司请示一下。”听到这一句话,我知道自己的目的达到了。

我发现一个规律,面对对方提出的条件,不管是否答应,你都应该说:是的,如果。如果超过自己的接受范围,你可以通过这种方式争取其它利益来补充。如果在自己的范围之内,你可以通过这种方式来争取更多的利益。

8、让步时,幅度递减

在谈判时,肯定会做出让步的,对方也会让步,你也会让步。但是,让步的时候,一定要注意:幅度递减,次数控制在3次。

比如如果这次让步,你可以让出10。那么你的让步节奏应该是:5—3—2,绝对不能是:3-3-4。只有你的让步幅度越来越小时,在对方的心理上会想到:你的底线已经越来越接近了。而如果你的让步幅度等量的话,在对手的印象中,你是还www.globrand.com可以在让步的。切记:在让步的时候,你的让步幅度越来越大。

冯社浩欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,冯社浩,出生于河南濮阳,毕业于华南理工大学。国内知名电器企业—美的电器区域负责人,国内商务谈判研究实践的先行者,师从于台湾著名谈判专家刘必荣教授与华南理工大学战略专家李卫宁教授。从事家用电器行业多年,从基层业务员一步步走来,任职过培训讲师,策划部经理,渠道部经理,区域经理,省级总经理,积累了大量市场营销一线经验,对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟,能够从工作中提取经验,并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网,中国营销传播网,渠道网等知名营销网站专栏作者,《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人,《微谈判》一书作者(2016年10月东北师范大学出版社),在各大知名网站,杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章两百余篇,开展讲座一百余场。联系电话: 13923221391,电子邮件: [email protected]<br>(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入冯社浩专栏

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