微谈判—客户只问价格怎么办
2017-11-29 全球品牌网  冯社浩
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20157月,一天晚上在YY语音课堂上面与400名网友课后交流的时候,有一个网友提出了一个问题。“我是在一地级市做混凝土销售的业务人员,平时我们接到的电话十分多。但是基本上就是直接问价格,多少钱一顿?问完之后,就没有下文了,面对这种情况,我该如何报价?”

面对这位网友的问题,作者也曾经碰到了类似的疑问,顾客一打电话过来,就直接问价格。多少钱?到底多少钱?碰到这种情况,有些网友给出的答案是:单刀直入,直接报出最低价格,多少钱,然后告诉他会根据对方的要求及合作条件有调整。为什么这样报呢?第一,这些客户肯定不只问了一家,在询问你之前,肯定也会问了其它公司或个人,他心里面有谱。如果在价格上没有让他感觉到有震撼力,估计他面对报出来的高价,会直接忽略掉。第二,因为这些直接询问最低价格的客户,直接用最低价格镇住他,对他报的是一步到位价格,这样子首先让顾客有兴趣,有进一步了解的愿望。这一步是为第二步做准备的。但是一定告诉他这个价格公司是有要求的,比如产品质量怎么样,付款方式如何,付款周期如何,首批款多少,产品送货周期如何等等,并希望与他面谈,详细告知。

第二步:相约面谈。站在消费者角度来说,价格当然越低越好,但是针对公司盈利来说,价格越高越好,因为公司认为物有所值。如果对方可以约面对,说明对方对这个价格感兴趣,并且可以承受。但是怎么样让消费者觉得物有所值呢?就要与他面谈,把公司的历史介绍,产品介绍,所有奖项,第三方评价,样板工程,让消费者觉得产品是能够配得上价格的,这样子我们的产品才能有成交的机会。

还有一位网友建议:给顾客报一个区间价格,这个也是不错的办法。不是报最高的价格,也不是报最低的价格,也是一个价格区间,这种办法可以直接明了的告诉客户,不同的价格附带不同的条件,这样子更容易让消费者接受。特别是工业品的销售,更是如此。

作者给出的建议是如下,考虑主客观因素,进行报价。

一、客观因素

知己知彼,百战不殆。首先,你要尽可能先从多方面了解客户的情况,这样才有助于你有的放矢地对他进行针对性的报价,即“个性报价”。比方说,如果一个客人向你询价,你就应先了解谈判客户是哪个国家、哪个城市的,是否属于你目标对象,其主要的产品经营范围及销售方式,是批发、零售还是邮购,是大客户还是小的中间商,他的购买能力及诚意,他对产品的熟悉程度等等,以这些为基础资料建立一个详尽的客户档案,再根据以下这几个大众性的原则,最后报出价格。

1.如果对方是实力较强的客户,同时购买力较强,可适当将价格报高一点,反之偏低。

2 .如果客户对该产品行情、一般价格都非常熟悉,建议你采用“对比法”,在跟他谈判时,突出自己产品的优点与同行的缺点,价格再接近底价,才有可能从一开始就“逮”住客人。

3.如果客户性格比较直爽,不喜欢跟你兜圈子讨价还价,你最好还是一开始就亮出自己的底牌,以免报出高价一下子把他给吓跑。

4.如果客户对产品不是很熟悉,你就多介绍一些该产品的用途及优点,价格不妨报高一点。

5.如果有些客户对价格特别敏感,每分每厘都要争,而他又很看中你的产品,你一定要有足够的耐心,跟客人打一场“心理战”,询问或揣摩一下客人的目标价格,再跟自己能给到的底价比较一下差距有多大。比如他的目标价格是12元,而你能承受的价格是13元,你最好报14元,还价时你可分多步骤走,先让多一点,让客人看到希望,接着的让利一步步减小,千万不可以一步到位,而应步步为营,让客人慢慢尝到甜头,看到希望,但又要通过艰苦努力获得,让客人最后有一种谈判“赢了”的感觉。

请记住,一定不要一开始就直接给客户最低的报价,因为如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的筹码了。

二、主观因素

市场行情下,产品价格的高低与产品新颖度、质量、产品规格、产品合格率、供求关系等密切相关。所以,在谈判报价之前,首先要对产品及价位、目标市场、同类产品及价格做一个充分的了解。一般情况下是这样的。

1.如果我方产品创新、质量上乘、产品合格率高相对更好,报价肯定要更高。

2.如果我方产品在市场上供不应求,也可以报更高的价。

3.即使同一种产品,在不同的阶段,因受市场原材料、物流和配额等影响,报价也不尽相同,一定要多方了解有关信息,锻炼出敏锐的嗅觉。

除了主客观因素,在报价时,还有一些技巧可以运用。

三、报价技巧

如果你的产品价格较高,在报价时,就要想办法使客户充分认识到你的产品在其它方面的优势。

有一个电动工具公司出售一种特别昂贵的电动工具,它的价格与竞争对手的比起来要高出很多,但是推销员向经销商介绍该产品时,强调的是它钻头德国进口,使用寿命长,效果明显,即它的效果是同类产品无法相比的,况且每更换钻头的频率要低很多,这样算下来,它的价格也就不高了。这名推销员的报价方式,就使人易于接受。

另外,报价的同时还应将付款方式、首批款数目、交货周期、订单规格数量等主要交易条件一同摊出,即不要只限于价格一个问题,即一个价格空间,将其它条件作为互动。客户可能对交货期非常重视,本来你报付款方式为月结,而客户提出两个月结款。在可行的情况下,你可以满足客人的交货期,但以公司需要额外申请为由,适当提高一下价钱,这时对方也有可能接受,你就www.globrand.com能为自己多争取到一分利润。



 


冯社浩欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,冯社浩,出生于河南濮阳,毕业于华南理工大学。国内知名电器企业—美的电器区域负责人,国内商务谈判研究实践的先行者,师从于台湾著名谈判专家刘必荣教授与华南理工大学战略专家李卫宁教授。从事家用电器行业多年,从基层业务员一步步走来,任职过培训讲师,策划部经理,渠道部经理,区域经理,省级总经理,积累了大量市场营销一线经验,对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟,能够从工作中提取经验,并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网,中国营销传播网,渠道网等知名营销网站专栏作者,《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人,《微谈判》一书作者(2016年10月东北师范大学出版社),在各大知名网站,杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章两百余篇,开展讲座一百余场。联系电话: 13923221391,电子邮件: [email protected]<br>(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入冯社浩专栏

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