微谈判—谈判中易犯的错误(一)
2017-12-06 全球品牌网  冯社浩
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对于大多数商场职业人来说,没有接受过商务谈判的培训。在商务谈判中,很多时候是根据感觉或者经验来“下棋”,其实在这种情况下,往往会无意识地犯下一些错误,从而让谈判对手抓住漏洞,得到机会,对我方进行反驳或反击,使得自己处于不利的局面。

1、这个家伙很难搞,我方可以先释放一些善意。

我经常会听到许多谈判者告诉我:这次谈判对手很难沟通,很难交流,我方是否应该先释放一些善意,使得谈判能够顺利下去。在这种情况下,我坚定地说:不要,千万不要。谈判的本质就是交换,如果与对方没有交换筹码,千万不要轻易让步。

在商务谈判中,会碰到一些文质彬彬,慈眉善目的人,双方洽谈起来气氛融洽,当然也会碰到面目可憎,令人生厌的人,他们或者令人讨厌,或者令人生畏,总之,不容易接触,也不愿意接触。其实,退一步想想,在生活中也存在形形色色的人,总是要面对不同的人。不管他们的容貌如何,行为如何,这些都是表象,需要关注的是谈判内容,如果关注对方的相貌与行为,往往会做出不理智的决定。

在商务谈判中,切忌受到对方的相貌行为的影响,不要轻易做出一些让步,除非交换筹码。第一,我方不知道对方外在表现是否是谈判策略,如果是谈判策略。我方做出了让步,则刚好中计;第二,做出的让步不知道对对方来说,是否是对方需要的,如果是对方需要,可能会养大他的胃口,逼迫你再次让步,如果不是对方需要的,对方认为你所做的并不是善意,没有起到任何作用。所以,除了交换,不要轻易让步。

2、你的让步会迅速“贬值”

台湾家电子企业与内地一家家电卖场曾经就销售代理进行谈判,家电卖场采购对台湾电子企业销售经理说:这样吧,你给我个面子,让我一步,价格从102降到99元。台湾销售方想了想,就同意了。待下午谈判账期时,台湾方要求是30天,家电卖场方坚持45天,台湾销售经理说:这样吧,早上我已经在价格上给了贵方一个面子,那么在账期方面,贵方给我公司个面子,让一步。谁知大陆采购方说:为什么要给你面子,台湾销售经理当场愕然。这就是在谈判中经常会见到的让步会迅速“贬值”。

你所做出的让步与善意,要尽快让对方以让步与善意作为回报,而不要期望谈判对手对你的让步感恩戴德,永世不忘,他们会迅速忘记你所做的让步。在你做让步的时候,一定要及时向对方索取回报,千万不要等,不要期望对方会在下一次谈判的时候对你让步,他们的健忘程度超过你的想象。

3、接受对方的第一次报价

当与对手谈判的时候,看到对方的第一次报价(可能是价格,也可能是账期或者其它)已经在自己的可接受范围之内,许多人往往会按捺不住自己,觉得“夜长梦多”,急迫得答应了对方的第一次报价,其实这种方法往往是不可取的。

第一:如果你答应了对方的第一次报价,在对方的心理中,往往会起嘀咕:是不是报价太低了,还是条件太优惠了,没想到这么快就接受了。看来,下一次报价还是要抬高一点,或许可以争取到更高的报价;

第二:我方接受了对方的第一次报价,虽然达到了我方的目的,但是没有争取到更好的利益,更优惠的条件,对自己来说反而是一种损失。进一步想想,如果我方这一次这么爽快地答应了对方的报价,下一次对方报价肯定会提高,对自己更为不利;

第三:谈判讲究的是双赢,这里的双赢是双方感觉上的双赢,大家都认为自己赢了,而不是实质意义上的“双赢”,如果贸贸然地接受对方的第一次报价,对方感觉不是赢了,而是感到是不是哪里出了问题,或者他认为可以做得更好,完全变成了一种输的心理。

4、我一定要战胜对方

有些公司职业人喜欢争强好胜,任何事情都要分个高下。这种性格特征往往会被扩大化,被带到商务谈判中。“我相信我可以搞定他”,“我相信我可以搞定他”,“他肯定来求我”等,其实这是一个极大错误的思想与思考方式。

谈判讲究的是双赢,这种双赢是对方双方都感觉自己赢了,并不是双方实得实质利益的双赢。如果在谈判中战胜了对方,对方很挫败,感觉肯定是不爽。那么在谈判中,对方也肯定会“以怨抱怨”,如果在谈判中非要争个你输我赢,处处不让,势必导致对方的反击,即使你通过战胜对方得到了自己想要的,那么下一次对方还会让步吗?谈判讲究的是利益之间的交换,用自己的东西交换别人的东西,你得到了你想要的,对方得到了对方想要的,你感觉自己赢了,对方感觉他赢了,这种情况下,双方的合作关系才能持续下去,而不是你战胜了对方,你赢了,对方输了,你得到了你想要的,对方失去了本不应该失去的。美国谈判大师罗杰?道森曾经说过:谈判就是击败对手,这是一个天大的错误。

5、“王先生,你错了”

在现实生活中,我方表达自己的观点时经常会讲:王先生,不要意思,你这个观点错了,我不同意。李经理,你这样讲不对,事情是这样的。曹小姐,你这样讲不对,事实是这样的。中国人对事情的看法是对与错,您不对,你错了,你应该如何。但是在商务谈判中,所讲的并不是是非,而是利害。 “王先生,你想购买A公司的原材料的决定是错误的,因为A公司的原材料使用的是三级材料,对你们公司产品质量不好”。试想一下,对于特别爱面子的中国人来讲,这句话是否会让他心中起怒火,其实换一种说法,效果肯定不一样。

 “王先生,我公司供应对贵公司是一级原材料,能够保证贵公司的产品质量,而其它公司的原材料是三级,对贵公司产品质量不利,我想,采用我公司的原材料对贵公司更能带来更大经济效益。”两种说法,一种是讲是非,一种是讲利害,对方接受的程度不同,效果大不一样。

 在谈判中,是非是一个单选题,非对即错,容易引起对方的警觉,刺激对方的神经。而利害是一个尺度程度,可以向左,也可以向右,没有对与错之分,对方容易听得进去,接受起来不会排斥。因此,在谈判桌上,对于对方提出的方案,我方可以讲厉害,而不能讲是非。

6、“我就是要A”

在商务谈判中,我方经常会执着地,坚持地对对手讲:我要A,我就是要A。比如表现为:我觉得价格一定要100元以上。我觉得账期一定要30天,我觉得这个协议一定写上允许退货这一条。

在谈判桌上,争取的是利益,但是达到这些利益的就是方案,达到利益可以通过方案A,也可以通过方案B,方案C。因此,在商务谈判中,有多个方案,这些方案是为利益服务的,不能因为方案而忘记自己的利益,因此,达到我方利益,可以采用方案A,方案B,方案C等,这些方案都是需要在事前准备好,与上级与同事协商好的,如果方案A不行,可以采用方案B,方案B行不通,可以采用方案C,这些方案就像一个个“测试球”,一个一个试探对方,总之,方案是为了达到目的,不同的方案是为利益服务的。

在现实谈判中,往往由于是坚持了自己的方案,输掉了自己的利益。坚持了自己的观点,而忘记了自己的目的。这个就是说方案为利益服务的,不同的方案达到相同的目的与利益。

7、我的时间剩下不多了

前几天,作者服务的一家代理商,曾经与国内某家电卖场商谈销售协议,该代理商老板与该卖场采购人员进行了商务谈判,在谈判初期,该代理商老板不断询问该采购人员,合同什么时候签订?扣点如何?账期如何?导致该采购“吃准”该代理商老板,迟迟不肯在返利上面松口,在账期上面缩短等,最后该代理商老板不得不签订了“不平等条约”。

“王经理,我公司已经开发模具了,并且购入了原材料”;

“刘总,您看一下,我公司已经投入这么多,等不起啊!”

“陈小姐,我朋友下个月就来了,所以我要早点租到房子。”

……

我的时间剩下不多,当你说出这一句话的时候,表明你的后路已经临近截止日期了。事实表明,如果在临近时间内,谈判者往往会做出不理智的决定。就好像匆忙出门的时候,家里小朋友提出的各种要求,往往就会答应,因为为了节约时间。因此,在谈判桌上,需要谨慎说出:我的时间剩下不多了。

8、谈判都结束后得意忘形

谈判结束后,不管自己是赢了,还是输了,都需要有礼貌地向对方赞赏:

“王经理,您谈判能力太厉害,你是我见过最厉害的谈判对手。”

“余总,您的下属太厉害了,谈判能力绝对强。”

赞美别人,让别人得到尊重,对方会感觉到这次谈判他赢了,他能够向领导“交差”了。谈判结束后,应该是一种心平气和的姿态结束谈判,在对方“地盘”上尽量保持沉默,回到自家“庭院”后再讨论得失。有很多谈判者在谈判结束后,往往按捺不住内心的高兴之情,在还未走出办公室,或者在楼道,厕所,电梯上说出:这次我方大胜啦,终于出了口恶气。其实,人最得意的时候,也就是最危险的时候。上帝欲让人亡,必先让人发狂,就是这个道理。厕所与电梯是两个最容易泄密的地方,切忌在这两个地方讨论一切谈判中所发生的事情。

谈判结束后切忌得意忘形,大出狂言,必须小心翼翼,谨慎言行。对方www.globrand.com会根据了你的表现,来判断出这次谈判的“结果”,你的表现与言行会出卖你自己,从而让自己处于不利的局面。

冯社浩欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,冯社浩,出生于河南濮阳,毕业于华南理工大学。国内知名电器企业—美的电器区域负责人,国内商务谈判研究实践的先行者,师从于台湾著名谈判专家刘必荣教授与华南理工大学战略专家李卫宁教授。从事家用电器行业多年,从基层业务员一步步走来,任职过培训讲师,策划部经理,渠道部经理,区域经理,省级总经理,积累了大量市场营销一线经验,对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟,能够从工作中提取经验,并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网,中国营销传播网,渠道网等知名营销网站专栏作者,《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人,《微谈判》一书作者(2016年10月东北师范大学出版社),在各大知名网站,杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章两百余篇,开展讲座一百余场。联系电话: 13923221391,电子邮件: [email protected]<br>(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入冯社浩专栏

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