向四川环龙“斑布”学习什么
2017-12-08 全球品牌网  梁胜威
请加微信号:xiangmu114

这些年忙于做“准上市公司管理”研究,有好些时间没有为生活用纸企业写文章了。可就在这一两年,我却在电商平台、市场上、超市内、加油站里,到处都看到“本色纸”,尤其看到是本色的“斑布”,我不得不为之惊讶、疑惑、敬佩,然后是不得不去搜寻资料,实地考察,研究起“斑布”的本色纸。不看则好,一看让我无法不动笔写下这个题目:向四川环龙“斑布”学习什么?

笔者认为,“斑布”本色纸后来居上,是生活用纸行业转型阶段闯出来的一匹黑马,至少有三个方面值得生活用纸企业学习、借鉴。

第一、学习“斑布“把握机遇的眼光

市场,不是你做得早就能占领的。许多行业的第一家都做了先烈者。中国第一家互联网公司是瀛海威,现在已经不存在了,成为了历史。成立于1995年的瀛海威,所处的年代是在中国还不为大多数人所了解的ISP行业。瀛海威用户通过电话线拨号上网。当接入成功后,若用户想浏览国外的站点,则必须通过中国电信的主干网。其中拨号网络部分收取的费用实际上就是电话费,这部分费用全部交给了中国电信,瀛海威只是过路财神。而瀛海威收取用户通过主干网浏览国外站点所交的费用还不抵瀛海威交给中国电信主干网的使用费用多,这样,用户访问国外站点的次数越多或时间越长,瀛海威赔钱也就越多。不仅瀛海威如此,所有的ISP都是如此苦苦支撑着。因为中国电信是中国电信业的龙头老大,它在中国有线网和无线网通讯上占据绝对统治的地位,几乎所有的通讯线路都归中国电信所有,这种垄断属于国家垄断。因此同一行业的任何一家公司都要执行中国电信制定的价格体系,遵守中国电信制定的政策,而无力与之竞争。导致瀛海威连年亏损也就不是什么新鲜的事了。总之,瀛海威的失败不知道是时机不对,还是管理出现问题,瀛海威支撑了几年以后,最终还是作为失败者退出了互联网历史舞台。

无独有偶,诞生于1981412日的新中国的第一家超级市场广州友谊商店超市也早已随着市场解体了。当时的广州友谊商店超级市场全部商品陈列在货架上,消费者可以自由选择。行业的企业不是你入市早你就会得到消费者青睐的,这里面要考虑一个技术或产品先进性的同时,还要结合现有市场的兼容性,最好是领先一步,甚至半步。但这个度如何把握,难以说得清。企业的成功往往需要78年甚至更长时间,今天大家看到阿里这么辉煌,但你可知道阿里曾经很长时间一分钱都没挣到,非常难?

历史就是这样,陈胜吴广没有成功,但刘邦却得了天下。同样,我相信做生活用纸本色纸应该不是“斑布”做得最早,但“斑布”却成功了。本色纸应该是山东泉林秸秆本色是入市较早的,2009年元月诞生的泉林“秸秆清洁制浆新技术的诞生而闻世的,被认定为同行业国际领先水平,是世界上第一张天然秸秆纤维原浆本色纸。据介绍,泉林本色原浆技术是提取天然植物纤维,全程不使用漂白剂等有害制剂,杜绝危害环境及人体健康的持久性有机污染物,如二恶英等的产生,保持植物纤维100%的天然本色,是新一代对环境无污染,对人体无危害,原浆、原色的健康环保型造纸制浆技术。自然的精灵带着麦草的芳香将纯色调的超凡品味带到人间,这就是泉林本色,呵护健康,关爱环境。

但是,2016年“斑布”销售却做了10多个亿,是什么原因让“斑布”在市场上取得如此辉煌的成就?笔者认为是“斑布”把握了市场机遇。

我们知道,市场是按照引入期、教育期、成长期、成熟期、衰退期这样的历程进化的。前几年,当泉林本色进入市场的时候还在本色纸的引入期,消费者对本色纸的认知还在起始阶段,还没有充分认识;另外,消费者的环保意识、卫生意识也没有今天这么浓厚。但这两年,通过环保教育、微信传导,消费者对于卫生纸的卫生要求已经很高。“斑布”就是抓住了这个好机遇,集中资源,全面发力,从而在线上、线下万箭齐发、万马奔腾,圈城掠地。雷军说过,站在风口上,猪都能飞起来。看来,把握机遇永远都是成功者的首要能力。

第二、学习“斑布”市场布局能力

当市场机遇来临的时候,企业最重要的工作是什么?不是做产品,不是上机器,不是拢人才,而是最重要的做市场布局。泉林虽然教育了消费者对本色纸的使用和购买,但却缺失了对市场的布局。何以见得?当去年、今年市场大机遇来临的时候,泉林居然还没有做出大的布局,直到今年才真正意识到高薪招聘营销总监市场人员。我是这样分析的,你到今天才开始出重金招聘营销老总,你肯定是对市场缺少布局的。但“斑布”则不同,今年的“斑布”已经进入了另外一种布局:资本布局。在这方面上,就证明了环龙是走在泉林前列的。本来,北方市场应该是泉林做东的,自己辛辛苦苦耕耘多年,但是,却让“斑布”坐收渔利,后来居上。我到中国北方最大的生活用纸集散地保定去考查市场,却发现保定最大的保百超市里面最大的专架和做得最好的专架是四川环龙的“斑布”!这是什么原因导致的?这是市场布局的结果。

市场布局通常按照产品导入期、成长期、成熟期、衰退期进行产品分时间段进行布局以及营销措施的布局,又或者根据渠道、区域进行产品配搭和产品的分隔布局。我们可以看到,“斑布”是具有全国布局的格局的,从四川区域市场出发,到全国市场布局,到线上线下全方位立体式布局,无一不体现出其市场布局的先人一步。古人云:“善弈者谋势,不善弈者谋子。善谋势者必成大事。” 所谓谋势,就是预测时势,营造态势,全面布局,运筹帷幄。刘备三顾茅庐,诸葛亮隆中对,就是著名的谋势案例。当时北方的曹操和南方的孙权都比较强大,刘备的势力则相对弱小,按照正常的情况,难以有三国鼎立的局面。刘备通过诸葛亮的战略谋划与实施,即联合东吴,北拒曹操,占领荆州,夺取西蜀,然后北伐中原,统一中国,从而形成了三国鼎立的局面。谋势的重要性可见一斑。所谓谋子,就是关注一兵一卒的进退和一时一事的得失。而《三国演义》上的刘备既有谋势的成功,也有谋子的失误。关羽大意失荆州,被东吴所害。刘备念在兄弟的情意上要为关羽报仇,执意讨伐东吴。很多将领都劝刘备不要这样做,但刘备坚持自己的想法和主张。其实当时是一个很好的机会,曹操去世,曹丕继位政权不稳。诸葛亮说可以先伐北魏,再伐东吴。刘备却不听众人劝告,率领70万精兵讨伐东吴,结果被陆逊700里火烧连营,损失惨重,刘备自己也没能回到蜀都,而在白帝城去世。哀叹历史,不善谋者最后皆是兵败为寇!

第三、学习“斑布”做好基础工作的耐性

即使有市场机遇把握能力,也善于谋势布局,但如果基础不牢靠,基业也是不稳当的。“斑布”在基础工作上也是可圈可点的。我在知乎里做过问答,发现还是很多人对斑布有好感的,说“斑布”产品有如下优点:吸水性很强、韧性很好、不掉毛屑渣渣、很柔软、吸水后不容易破等等。这些优点“斑布”也在营销的软文中展示出来,而且是很有差异化地展示出来。一篇题为“生活中,斑布纸到底有多强大?”的软文写得相当充分:1、可以蔬菜保鲜,2、可以锁住鱼的鲜味,3、可以吸附肉的血水,4、可以去除玉米须,5、能包住面包使得面包更新鲜,6、还可以吸油等等,有图有文字有真相,让你无法抗拒。真金不怕火炼,好纸不怕蒸煮!好一句广告词,好一个“斑布”纸!

伟人说过,大处着眼,细处着手。基础工作还是需要一步一个脚印来做的。很多老板都有一种急功近利的想法,希望新来的老总三天就出成绩,希望咨询公司五天就能帮助自己改变企业命运。我们经常去企业做咨询、去交流,都发现企业主有一种不愿意做基础工作的粗放式管理做法,他们认为我今天给你钱了,你不能立马帮我把货卖出去,你的方案、你的做法就是不行。殊不知卖产品是后工序,前工序是布局、是研发、是设计、是采购、是生产,是包装、是物流。供应链是一条链条,不是某一个环节,链条上只要有一个环节出了问题,链条都是拉不动的。

我们为企业做咨询,从来都是从经营中查起,从源头上做起,否则的话,你是不可能帮助企业升级的,更不要说扭转企业的命运了。经营是结果,管理是过程。没有精细化的管理过程,就没有美丽灿烂的结果。我经常奉劝生活用纸的中小企业老板,你要想转型升级,你就必须从头做起。著名的营销专家刘春雄老师说过一句话:“所有行业都应该重做一遍”我觉得挺有道理也是很值得深思的。

学习、学习、再学习!学习别人的长处,补上自己木桶www.globrand.com的短板,他山之石,可以攻玉。愿生活用纸行业的老伙计们更上一层楼,扭转两年来的低潮状态。


梁胜威欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,十二年营销管理,十一年企业咨询服务;曾任广东中顺洁柔集团营销总监,广东汇海隆集团助理总经理;在各类管理、营销杂志和网站发表管理和营销文章200多篇,著作有《打造准上市公司管理模式》一书;营销专家、管理专家,多家公司的营销和管理顾问。目前专业从事营销及管理研究和写作。如果你想探讨管理和营销升级问题请加微信:13702359812<br>联系邮箱:[email protected](与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入梁胜威专栏

本站微信公众号:创业加盟项目大全
本站微信公众号:创业加盟项目大全

关注创业,关注项目,每日精选各领域有趣文章。(微信扫描如上二维码,或者直接添加微信公众号:xiangmu114

加入全球品牌网项目库
·拥有独立商铺,免费发布项目!