微谈判—会议谈判
2017-12-27 全球品牌网  冯社浩
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公司总有大大小小的各种会议,工作例会,汇报会议,方案讨论会议,沟通会议,碰头会议。在这些林林总总的会议中,该如何控制谈判进程,把控节奏,推销观点,引导讨论等,这就是会议上的谈判兵法。公司很多决策是在会议上完成的,会议桌也可以看做是谈判桌。如何在会议上推销自己的方案与建议。

1、提前准备

不打无准备之仗,如果涉及到自身观点与建议的会议,一定要提前准备,列出一二三四,我提出的观点是什么?需要什么理由支撑?提出的观点对公司有什么影响?需要涉及到哪些部门?这些部门如何配合?会有什么利益损失?这些损失是否可控?等等。

2、提前沟通

准备以后要做好会议之前的沟通,特别是涉及到相关部门的提案,这些提案将对这些部门产生什么影响,需要提前吹吹风。即使是损害了某些部门的利益,也要与这些部门提前沟通,不要等到会议上,你提出来,对方处于自卫的本能,被你“一击”,就会极力反抗,你的提案也难以阐述下去。

3、列入议程

你的提议是否列出会议议程对你的提案观点能否表述出来有很大关系。如果你是会议主席,你可以在会议中提出来你的提案,交给与会人员讨论。但是,如果你只是一个与会者的时候,就要设法提前与会议主席沟通,把的提案纳入会议议程里面。

如果你在会议中唐突的提出,会议主席会因为不确定性而不让你发表意见,因为你提出的提案与建议,他不知道是什么,因此,没有办法掌控。

 4、测试气球

测试气球,就是你提前与会议人员沟通,问一下:自己的提案是否符合公司当前形势?是否可以纳入公司议程?是否能够得到大家响应?比如,在公司业绩不理想的某一月份会议上,你提出新品产品促销提货政策的话,就很容易得到响应。但是如果形势一片大好,你偏偏提出缩减销售费用的提案,估计大家都不会同意。

特别是你的盟友,一定要打好招呼,需要盟友如何支持?如果涉及到盟友的利益,更要提前沟通。

5、首先发言,引导讨论

上大学的时候有一个经验:在一场讲座之后,预留提问互动阶段。第一个问题一般都是难产的,也就是说,一般人都不愿意做第一个提问的聆听着,因为枪打出头鸟,不知道自己提的问题是否有水平,所以,往往会出现短暂冷场的局面。可能是那个时候初生牛犊不怕虎的原因,我往往抢话筒第一个提问,所以得到了许多机会,也锻炼了自己的胆量。

其实,在会议上,如果碰到主持人问:“有没有更好的建议?”,你要首先讲:“我有,我先讲。”讲完之后,你再说:“我的观点已经阐述完毕,希望大家讨论。”因为只有这样,你才能提出自己的观点。如果一旦被别人抢出,就会把议题引向另一个方向,你要想再拉回来,估计时间会很长,甚至轮不到你阐述自己的观点。

6、单刀直入

在会议上发言时,不要拐弯抹角,说了十句,到最后两句才是真正的内容,前面八句都是开场白,这样的方式不可取。

有一个教训,我参加一个会议,自己是主持人,说出一个观点,零零散散说了五六句,还没有到重点,结果被会议主席当场打断:直接讲重点。事后,我想了想,第一,会议时间很宝贵,大家的时间都很宝贵,因此,要直接提出自己的观点,不要做铺垫;第二,开场白太多,很容易模糊自己的观点,难以让别人明白自己讲什么。因此,你可以直接站起来就说:对于这个活动方案,我有一个观点,如何如何。

另外,对于你个人想要得到的支持,也需要单刀直入,我希望公司如何支持。要A就是A,要B就是B,不要不好意思讲出来,如果拐来拐去,别人不知道你到底是要A还是要B,你的盟友也不知道如何支持你。

7、保全面子

涉及到公司的利益问题,很多情况下,有些人利益增加了,有些人利益减少了。如果“砍了别人几刀”,你还幸灾乐祸,往往会种下积怨,无法和解。因此,一定替别人找个台阶,保全面子。

8、见好就收

一件物品有十份,如果能得到八份就可以了,你就不要追着要十份。因为,在许多人的观念中,不能蝎子拉屎—独一份。如果你一直追着十份不放,往往连已经得到的八份都有可能丢掉。因此,见好就收,不能全部占为已有。

9、会议纪要

如果你做会议主席,一定注意把会议纪要做下来。不能因为怕麻烦,不记录。这些会议纪要就是公司的非正式通知,也是有效力的,涉及到某些部门,某些人,一旦被会议纪要“通缉”,就会按照www.globrand.com会议纪要的要求去做事情,那么会议的作用就会体现,而不是开完会后,大多数人都感觉会议没效果,那么下一次再开会就难以组织。


冯社浩欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,冯社浩,出生于河南濮阳,毕业于华南理工大学。国内知名电器企业—美的电器区域负责人,国内商务谈判研究实践的先行者,师从于台湾著名谈判专家刘必荣教授与华南理工大学战略专家李卫宁教授。从事家用电器行业多年,从基层业务员一步步走来,任职过培训讲师,策划部经理,渠道部经理,区域经理,省级总经理,积累了大量市场营销一线经验,对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟,能够从工作中提取经验,并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网,中国营销传播网,渠道网等知名营销网站专栏作者,《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人,《微谈判》一书作者(2016年10月东北师范大学出版社),在各大知名网站,杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章两百余篇,开展讲座一百余场。联系电话: 13923221391,电子邮件: [email protected]<br>(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入冯社浩专栏

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