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[市场营销] 中国白酒经销商的出路（八） （何足奇 全球品牌网 2006-5-12）
专题十：控制终端的方法　　终端网点散乱，分布在区域市场的各个角落。商场、超市终端相对比较规范，集中在市场的中心点或者居民聚居的中心点；酒楼、饭店终端在区域市场也有章可循；终端当中最头疼的当数零售终端。它们地点分散，分布在城市、乡镇、农村的各......

[创新营销] 策划“飞天”（上） （何足奇 全球品牌网 2006-5-12）
7月初，接到《销售与市场》旗下的杭州三脑智胜企业管理咨询有限公司总经理尚先生的邀请——参加甘肃省飞天酒业有限公司的“飞天酒”管理咨询项目竟标活动。尚先生十分谦虚地邀请我出任该项目的总策划，并组建了以国内著名专家为主体的三人前期咨询小组。经过......

[市场营销] 中国白酒经销商的出路（十） （何足奇 全球品牌网 2006-5-12）
专题十三：终端客户管理　　经销商对终端客户的管理类似于企业的客户管理，但由于区域市场的终端管理更加细致，更加繁琐，因此，终端客户管理主要包含了下面三个方面的内容：　　终端客户管理的模式大致是这样的：　　一、确立终端客户管理的地位......

[市场营销] 中国白酒经销商的出路（十一） （何足奇 全球品牌网 2006-5-12）
专题十四：终端生动化管理　　所谓终端生动化，就是让产品更加生动地在终端展示在消费者的面前，引起消费者的购买欲望——因为，大多数消费者的购买行为处于无计划状态。活跃的销售氛围，整齐的产品陈列以及销售辅助用具极大地刺激消费者的购买愿望，从而促进......

[市场营销] 中国白酒经销商的出路（十二） （何足奇 全球品牌网 2006-5-12）
专题十四　终端销售过程管理　　销售过程是实现销售收入的过程。特别是白酒的销售，因为该行业的整体素质偏低，销售队伍的能力低下，市场的管理，控制都处在无序状态。对于经销商来说，销量大部分是在终端销售过程管理中实现的。因此，我们必须严抓终端销售的......

[市场营销] 中国白酒经销商的出路（十六） （何足奇 全球品牌网 2006-5-12）
专题十九　经销商的财务管理　　每年，在白酒销售旺季来临的时候，白酒企业、经销商总是被应收帐款所困扰。白酒经销商因为在商超、餐饮渠道大量铺货而产生大量的呆帐，死帐，进而影响到白酒经销商与企业之间的帐款回收。于是，经销商要求企业提供一定数量的赊......

[创新营销] 分销渠道突围系列（一）——困惑 （何足奇 全球品牌网 2006-5-12）
分销渠道是企业的生命线，但是，由于企业在分销渠道上的管理缺乏战略眼光，缺乏战术规划，让分销渠道百孔千疮。分销渠道的困惑是企业决策者、营销管理者的最大问题——经常让企业的决策层食不知味，梦不安稳。分销渠道的困惑是企业和渠道成员之间的矛盾，既有......

[创新营销] 分销渠道突围系列（二）——根源 （何足奇 全球品牌网 2006-5-12）
从中国企业对分销渠道困惑我们发现，问题的根源是企业与市场发展的矛盾，企业与分销渠道成员的错位以及市场发展的不平衡所致。如何突破分销困境？了解困惑的根源是必要的。　　分销渠道困惑的根源从根本上说，有其宏观和微观的因素。从宏观上看是社会的变革、......

[创新营销] 分销渠道突围系列（三）－－误区 （何足奇 全球品牌网 2006-5-12）
分销渠道是企业、产品或者品牌和消费者之间的连接通道。通道的设计是否正确合理，通道的长度、宽度和深度是否恰到好处，怎样保证通道的顺畅是许多企业老总、销售经理、品牌经理颇为头痛的难题。分销渠道的“水”到底有多深？很多营销人心中无数，也未见哪些营......

[创新营销] 分销渠道突围系列（四）－－价值 （何足奇 全球品牌网 2006-5-12）
当你在偏远山村的小店喝到“娃哈哈”纯净水，当你在逛街的时候从自动贩卖机取出可口可乐，当你在环游世界的时候坐在气氛相同，快速便捷的麦当劳餐厅，你会体会到分销渠道的价值。没有渠道，你要喝到“天堂水，龙井茶”得专程跑一趟杭州；没有渠道，想喝一杯可......

[创新营销] 分销渠道突围系列（六）－－修炼 （何足奇 全球品牌网 2006-5-12）
不积跬步，不成千里。分销渠道的突围需要企业修炼各种各样的功夫，明确分销渠道设计建设的指导思想、制约因素，网络布局目标以及网络运作的流程，然后在分析、决策、控制等方面进行修炼，以加强企业的分销渠道管理能力。　　修炼是每一个成功企业的必经之路。......

[创新营销] 分销渠道突围系列（七）－－设计 （何足奇 全球品牌网 2006-5-12）
分销渠道设计的原则什么？如何实现分销渠道的销售目标和管理目标？如何最大化地发挥网络成员的作用，使企业的市场占有率提高，产品出样率超过竞争对手，产品的生动化表现活跃？分销渠道的风险在哪里？分销渠道的制约因素在哪里？这些问题都是在渠道设计中必须......

[创新营销] 分销渠道突围系列（八）－－布局 （何足奇 全球品牌网 2006-5-12）
分销渠道建立的目的就是为了销售网络的建设——这是所有企业的共同愿望。对于企业来说，销售网络是一种战略资源，是形成企业生态平衡的基本环境。没有了网络，再多的资金，再好的产品，再强的管理，也只是无根的漂萍。在目前的市场中，企业的分销渠道布局通常......

[创新营销] 分销渠道突围系列（九）－－运作 （何足奇 全球品牌网 2006-5-12）
很多企业在分销渠道建成后感到十分疑惑，为什么分销渠道的问题那么多？分销商、二分销、批发商、零售商之间的矛盾层出不穷，企业常常被折腾得筋疲力尽。分销渠道该如何运作，才能让企业轻松驾驭渠道，控制渠道，从而为销售贡献力量呢？问题的核心是分销渠道的......

[创新营销] 分销渠道突围系列（十一）－－窜货处理 （何足奇 全球品牌网 2006-5-12）
分销渠道中的恶性冲突的典型是窜货。可以很肯定地说，窜货是市场秩序的杀手，它扰乱了正常的分销渠道关系，引发分销渠道成员之间的价格混乱和市场区域混乱，破坏了分销渠道之间的既定规则，危及分销渠道网络的安全。在窜货发生的时候，企业的分销体系遭到破坏......

[创新营销] 建造铁打的营盘－－会员制营销模式探索 （何足奇 全球品牌网 2006-5-12）
俗话说，一个篱笆三个桩，一条好汉三个邦。在快速消费品的营销中，渠道模式的选择关系到货物运转的速度，速率以及管理的效益。很多企业在建立起销售渠道之后，要花费大量的人力、物力、财力来维护网络，预防网络，并对渠道保持高度的警戒——一个很偶然的因素......

[创新营销] 好鸡精，当然领“香”一步 （何足奇 全球品牌网 2006-5-12）
广东省佳隆食品股份有限公司是广东省首家民营股份制企业试点单位。该企业在二十年的罐头、调味品生产中，积累了先进的调味品生产工艺，生产包罗鱼露、鲮鱼罐头、鸡粉、鸡精、吉士粉、玉米羹、荔枝罐头等调味品以及酒店餐饮配套用品。严格的生产管理和先进的生......

[创新营销] 地位决定一切 （何足奇 全球品牌网 2006-5-12）
从目前市面可见的白酒竞争不外乎：终端表现的竞争、广告表现的竞争、价格表现竞争、品牌表现的竞争，产品表现的竞争。在这种竞争的格局中，并没有哪个企业在某个环节占有绝对的优势——大部分环节的竞争均处在胶着状态。小糊涂仙的终端表现很强劲吗？由于战线......

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