徐应云 - 作者 - globrand(全球品牌网)

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[市场营销] 渠道归拢拨乱反正，模式适应分销变局 （徐应云 全球品牌网 2008-7-4）
　　随着我国医药分销市场的集中度进一步加强，跨区域配送经营的医药商业企业蓬勃发展，制药工业企业依据传统的商业格局所建立起的渠道体系逐渐变得不再适应新的分销环境：市场重复覆盖经销商扎堆抢夺客户、渠道层级过多经销商大呼不赚钱、与多家经销商直接开......

[企业管理] 《医药行业评述》系列之十：医药卫生体制改革的国家目标模式 （徐应云 全球品牌网 2008-4-18）
　　2007年12月26日，卫生部部长陈竺代表国务院向十届全国人大常委会第31次会议作了《关于城乡医疗卫生体制改革和加强食品药品安全监管情况的报告》，报告中关于医改部分的论述，透露了即将出台的新医改方案中的一些关键性问题：“到2010年，在......

[企业管理] 《医药行业评述》系列之九：新医改的八大期盼 （徐应云 全球品牌网 2008-4-4）
　　1995年，“两江试点”揭开了医改序幕。12年一轮回，2007年，牵涉近14亿人切身利益的新的医疗体制改革，由11个部委联手，重起炉灶。大运之年的2008，“两会”已然闭幕；虽然在不同场合不同时间不同人士对新医改曾有过只言片语的透露，但......

[企业管理] 《医药行业评述》系列之八：2008，新医改新机遇新营销 （徐应云 全球品牌网 2008-3-18）
　　改革开放30年，中国从经济濒临崩溃边缘成长为全球第4大经济主体。这是国家生命力从萎靡到迸发的30年，更是各大子行业的发展日渐舒张的30年。在改革开放第30个年头，医药行业带着回暖的气息，在一片期待的目光中步入大运之年2008，蓄势而发：......

[企业管理] 《医药行业评述》系列之七：规范回暖分化 （徐应云 全球品牌网 2007-12-21）
　　尽管新一轮的医改方案迟迟未能亮相，招标采购模式最终也不知走向何方；但“十七大”已为医改明确定调，广东的医药分家大幕即将拉开。在十七大上，胡锦涛同志在报告中则多次强调要“全面推进城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险、新型农村合作医疗......

[品牌传播] 品牌打造缺失依托，医药营销夺路突围 （徐应云 全球品牌网 2007-10-19）
　　新的监管政策，引发新的营销思考：　　随着《药品说明书和标签管理规定》与《关于进一步规范药品名称管理的通知》这两项监管政策出台，药品商品名的使用得以限制，药品营销由“一药多名”进入到“多药一名”时代，以什么作为药品营销品牌传播载体的重......

[企业管理] 《医药行业评述》系列之六：快调整高增收低增利 （徐应云 全球品牌网 2007-7-2）
　　我国医药行业持续20多年高速增长的态势已发生变化，正在进入一个“快调整、高增收、低增利”时代：　　医改，苦寻良方。　　为了“提高医疗效率、控制医疗成本”这一永恒目标，相关部委又一次在医改模式、医保结构、特殊人群关爱等方面开始了新......

[企业管理] 《医药行业评述》系列之五：红海竞争反思及蓝海开创之道 （徐应云 全球品牌网 2007-6-25）
　　近年来，医药行业因为受医疗卫生、医药流通、医疗保险体制的改革深化和招标降价、新药评审注册、包装规范、“一药多名”、反商业贿赂等政策影响，我国医药企业的生存环境变得更加严峻。于是，部分企业在残酷的市场竞争中被淘汰出局或选择黯然退出；但，也......

[企业管理] 《医药行业评述》系列之四：新《药品流通监督管理办法》解读 （徐应云 全球品牌网 2007-6-20）
　　新的《药品流通监督管理办法》（以下简称《办法》）于2006年12月8日经国家食品药品监督管理局局务会审议通过，二○○七年一月三十一日以局令第26号形式公布，自2007年5月1日起正式施行。毫无疑问，新《办法》是为了进一步加强药品市场监管......

[企业管理] 《医药行业评述》系列之三：正向反向转向 （徐应云 全球品牌网 2007-4-23）
　　被业内誉为“寒冬”的2006虽已过去，但在这一年内新政策、新规则、新模式、新概念以及种种新事物的相继出现，构成了医药行业新的形势：　　整治“一药多名”，将中国药企推入到全面普药时代；反商业贿赂，给已经习惯了潜规则的处方药销售空前沉重......

[企业管理] 《医药行业评述》系列之二：开局僵局变局 （徐应云 全球品牌网 2007-4-16）
　　上篇说过，2005年，我国医药行业的整体特点是：失算、失控、失效、失灵、失宠。详见文章：《医药行业评述》系列之一：失算失控失效失灵失宠。　　那么，2006年呢？我国医药行业与医药企业则是在经历了“十一五”规划的开局之年的期盼、僵局之......

[企业管理] 《医药行业评述》系列之一：失算失控失效失灵失宠 （徐应云 全球品牌网 2007-4-2）
　　企业失算　　两年前的7月1日，我国制药工业在“医药企业的集体成人礼”上迈进了整体上的GMP时代。在走过这一历史里程碑两年有余的时候，我们回过头来却发现：一些不惜一切代价通过GMP改造的药企，他们并没有溢于言表的欣喜之情，更多的却是面......

[市场营销] 《新商业格局下的治窜谋略》系列之三：渠道体系：分销全国化服务区域化 （徐应云 全球品牌网 2007-3-26）
　　要想彻底根治窜货，还得重新设计适应寡头垄断格局的分销渠道体系。产品分销渠道全国化、服务推广区域化将是我国医药生产企业市场分销的必然趋势。　　　　一、分销渠道的重新设计　　分销渠道全国化与服务推广区域化就是：厂家在分销体系设计时，......

[市场营销] 《新商业格局下的治窜谋略》系列之二：分销格局：分散竞争转向寡头垄断 （徐应云 全球品牌网 2007-3-19）
　　在2003年以前，医药分销商业的格局基本上是四级批发站形式，它是一种以行政区划为市场单位的区域格局。这造成医药工业的营销渠道设计基本上也是按照商业的这种行政区划格局进行。但现在医药商业的格局正在发生着深刻的变革：以行政区划为主的传统多级......

[市场营销] 《新商业格局下的治窜谋略》系列之一：窜货预防常规办法渐行渐远 （徐应云 全球品牌网 2007-3-5）
　　恶性窜货，是指由于分销网络中的各级不同的经销商，或公司内部不同市场之间的业务人员等受利益驱动，使产品出现跨区域销售，并造成产品销售价格混乱、渠道成员关系紧张，从而使其它销售区域内经销商的产品正常销量受到影响的一种营销现象。　　这种危......

[市场营销] 《渠道驱动力提升》系列之五：渠道管控载体：完善协议条款明文约束分销 （徐应云 全球品牌网 2007-2-11）
　　很多厂商越来越感觉到渠道管理手段和工具的缺失，认为渠道管理必须出奇招方能致胜。其实不然，一些基本的营销工具，比如说销售协议（合同），同样能取得很好的渠道管理和控制效果　　在分销渠道处于多变的营销环境下，很多厂商越来越感觉到渠道管理手......

[市场营销] 《渠道驱动力提升》系列之四：渠道成员掌控：识别假大户找到贴心人 （徐应云 全球品牌网 2007-2-5）
　　谁是我们的“大客户”？如何由被大客户控制转为“反控”大客户，以此来达到双赢的局面？要想真正掌控住大客户，在实际营销工作当中，我们又该避免哪些误区？采取哪些措施呢？　　　　一、识别“大户”与“假大户” 　　正如呆伯特法则（80/20......

[市场营销] 《渠道驱动力提升》系列之三：渠道账款监管：余额最大化时间最短化 （徐应云 全球品牌网 2007-1-29）
　　赊销，现款现货不太可能，而赊销的结果却又是产品在商业仓库“睡大觉”。有人说，应收账款管理就是让账款余额在一定前提下最大化，这个前提是什么？　　　　我们知道，应收账款产生的根源在于赊销的销售方式。赊销是一把双刃剑：一方面赊销方式能吸引......

[市场营销] 《渠道驱动力提升》系列之二：渠道价格制订：把握关键因素扫清体系障碍 （徐应云 全球品牌网 2007-1-22）
　　当价格控制越来越难、经销商大呼自己不赚钱忠诚度急剧下降时，究竟留给经销商的利润空间是小了还是大了？分销价格体系应该如何设计才能有效提高渠道驱动力？　　一、透析：供货价格的决定因素　　1、从产品的角度来讲，供货价格是由产品成本决定......

[市场营销] 《渠道驱动力提升》系列之一：渠道网点布局：分销错位利益集中 （徐应云 全球品牌网 2007-1-15）
　　很多厂商在运作区域市场时，派驻了不少营销人员，也投入了很多的市场开发费用，然而销售业绩却并不十分理想：不是被经销商要挟，牵着鼻子走；就是得不到经销商的重视和支持；要么就是几家经销商之间为了同一目标客户相互“打架”。究竟是什么原因呢？ ......

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