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全球品牌网 > 常绪哲文章列表
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 [企业管理] 如何避开价格战  （常绪哲 全球品牌网 2007-9-13） 
当众多厂家在血海中拼得你死我活，疲惫之时，明智之士自我反省，企业走到最后到底是终极PK，还是共赢，该怎样跳出“价格战”怪圈，突破价格的重围。想要真使企业赢利，摆脱低端的竞争旋涡，确实需要重新思考。避开价格战，打造企业核心竞争力，挺进无竞争领......

 [创新管理] 提升信任感建立的五大基石  （常绪哲 全球品牌网 2007-9-3） 
          信任对任何关系都相当重要。有几个因素在帮助销售顾问嬴得客户的信任中非常重要，例如专业知识、可信赖性、正直、客户导向和相容性等五大方面是基石。下面对每个因素的重要......

 [企业管理] 怎样的企业管理咨询项目才算成功？  （常绪哲 全球品牌网 2007-9-3） 
做咨询项目时间长了，自然听到很多关于这个行业的是是非非。自己经历了所谓业内说的大企业大项目，自然有些话想说。怎样的企业管理咨询项目才算成功？我想不外乎以下三点：   第一，客户需求把握是项目的真正开始。   起点......

 [企业管理] 企业如何做好价值营销  （常绪哲 全球品牌网 2007-8-20） 
企业间竞争大致可分为两类：价格竞争和非价格竞争。价格竞争是通过降价来使顾客花更少的钱却得到同样满足的一种竞争。如果在产品、服务等其他方面几乎相同的情况下，往往容易陷入价格竞争，使企业成为“无利益的繁忙”。只要对近几年我国市场上价格大战稍加回......

 [市场营销] 大客户组织管理与企业组织结构的匹配  （常绪哲 全球品牌网 2007-8-20） 
在全球化的市场竞争环境之中，随着顾客需求的个性化，多样化与需求层次的提高，中国企业以终端推力为主，以价格竞争为核心手段的同质化的营销模式已经走到尽头，而以差异化为主要特征的大客户营销模式已日益成为中国企业营销创新的一种选择，并已然成为中国企......

 [企业管理] 大客户经理的角色定位  （常绪哲 全球品牌网 2007-8-20） 
大客户经理的角色很重要，特别是在大客户销售过程中，不仅对卖方如此，对买方也一样。大客户经理的角色随供应商或客户关系的变化而变化，并不是说关系演变了，大客户经理就必须进行进行改变。许多大客户经理与客户一起成长，而在另外一些情形中，高级大客户经......

 [市场营销] 大客户管理的应对策略  （常绪哲 全球品牌网 2007-8-20） 
大客户的管理不仅仅是为了完成一次销售，更重要的是与大客户建立长期的合作伙伴关系，这就要求必须在企业与大客户之间能够不断的协调两者之间的关系。一方面要弄清客户的需求以及需求的变化，例如对受到产品的时间长短，对交货批次，周期以及价格的期望等等；......

 [企业管理] 行业客户战略分析五法之五：服务支撑分析  （常绪哲 全球品牌网 2007-8-8） 
       行业客户战略分析五法之一：行业分析http://www.globrand.com/2007/08/08/20070808-161337-1.shtml行业客......

 [企业管理] 行业客户战略分析五法之四：个性化分析  （常绪哲 全球品牌网 2007-8-8） 
       行业客户战略分析五法之一：行业分析http://www.globrand.com/2007/08/08/20070808-161337-1.shtml行业客......

 [企业管理] 行业客户战略分析五法之三：客户需求分析  （常绪哲 全球品牌网 2007-8-8） 
       行业客户战略分析五法之一：行业分析http://www.globrand.com/2007/08/08/20070808-161337-1.shtml行业客......

 [企业管理] 行业客户战略分析五法之二：竞争对手分析  （常绪哲 全球品牌网 2007-8-8） 
       行业客户战略分析五法之一：行业分析http://www.globrand.com/2007/08/08/20070808-161337-1.shtml行业客......

 [市场营销] 如何评估大客户的价值？  （常绪哲 全球品牌网 2007-8-8） 
如何量化大客户对企业的价值？失去一个大客户，企业损失多少钱？100个投诉为什么意味着企业损失500万元的市场价值？降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长？   如果所有的公司都知道失去一个客户的损失，他们就会衡量“投资于......

 [企业管理] 行业客户战略分析五法之一：行业分析  （常绪哲 全球品牌网 2007-8-8） 
       行业客户战略分析五法之二：竞争对手分析http://www.globrand.com/2007/08/08/20070808-161753-1.shtml行......

 [企业管理] 分析客户数据深挖大客户价值  （常绪哲 全球品牌网 2007-8-8） 
案例：谁才是真正的VIP？ 马延是一家工程公司的销售主管，一天，马延拜访一家老客户，目的是在了解上一期项目建设成果的同时继续推进新的后续项目销售。双方交流的焦点自然集中到了价格环节，由于客户在此前已经与马延合作了二年多的时间，而且......

 [企业管理] 寻求大客户联盟战略的三个方向  （常绪哲 全球品牌网 2007-8-3） 
大客户战略营销非常关键的一个环节就是，寻求大客户战略联盟。寻求大客户联盟战略一般分为三种，即联盟、接触、资源分配。其实三种战略是一个联盟发展层次的递进过程，资源分配才能实现更多的接触，更多的接触才能促进联盟的达成。   1、资......

 [市场营销] 工业品营销新4P之四：新促销——互动决策  （常绪哲 全球品牌网 2007-8-3） 
在激烈的市场竞争中，当商品在性能、价格、服务等方面相似时，加强信息传递，与客户实现互动就显得格外重要。商品信息若能先为人知、广为人知；企业若能知客户所想、做客户所求就能占据绝对有利的市场营销地位。 因此，工业品营销更加注重促销战略......

 [市场营销] 工业品营销新4P之三：新渠道——捷道决策  （常绪哲 全球品牌网 2007-8-3） 
在这个过剩经济的时代，好酒也怕巷子深，营销成为每一个企业关注的话题，营销中最重要的是销售渠道，有所谓”渠道为王”之说。什么样的渠道规划适合企业呢？渠道规划的依据是什么。为什么同一个行业不同的企业，销售渠道规划的情况不同？到底是要自己开办分公......

 [市场营销] 工业品营销新4P之二：新价格——价值决策  （常绪哲 全球品牌网 2007-8-3） 
价格是唯一形成收入的营销手段。尽管非价格因素在现代市场营销过程中的作用日益突出，价格仍是营销成功与否的决定性因素之一。但是，工业品行业的价格战有了新的演绎，那就是价格向价值的转变。 企业间竞争大致可分为两类：价格竞争和非价格竞争。......

 [市场营销] 工业品营销新4P之一：新产品——项目决策  （常绪哲 全球品牌网 2007-8-3） 
产品是经过劳动（脑力、体力）加工而成的能够满足人们的一定物质和精神需求的劳动成果（有形、无形）。产品的构成要素包括：服务领域和对象、质量、安全性、服务。 工业品行业产品更多的被定义为产品的客户化——项目。一个项目似乎就是产品，把产......

 [市场营销] 提升客户服务的七把金钥匙  （常绪哲 全球品牌网 2007-7-26） 
根据客户关系管理(CRM)中的三角定律，客户满意度=客户体验-客户期望值。客户期望值与客户满意度成相对反比，因此需要引导客户期望值并维持在一个适当的水平，同时客户期望值需要与客户体验协调一致。   客户的满意对于企业的成功是至......

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