 [市场营销] 爱心的终端 （ 《销售与市场》 2004-12-12）
终端，指消费品的零售点，包括商场、药店、医院、酒楼等。
从90年代初起，我们就已进入了一个“终端营销”时代。不做终端的企业虽然还有，但都已丧失了“正规军”的资格。
“做终端”，招式大同小异，内功心法却有高下之分。于是，市场效果...... |
[市场营销] 两万元纵横天下？ （ 《销售与市场》1998年第五期 2004-12-12）
在“万元户等于贫困户”的今天，许多家庭都拥有两万元以上家产的今天，两万元能纵横天下吗？答曰：能。
1997年5月，我负责“博爱生命元”的北海市场拓展工作，总投资只有两万元。“博爱生命元”实际上是四种保健品组合而成的“拼盘”，其中的...... |
[商界名家] “金庸”别解 （ 《销售与市场》1998年第十期 2004-12-12）
在残酷的商战中，给我启发最多的书不是经营大师的传记，不是广告或策划大师的高论，而是德国19世纪军事变家Clausewitz的《战争论》和金庸的武侠小说。其中，后者家喻户晓，用来培训市场经理、阐述商战原理，可收奇效。
(一)功力与技...... |
[广告公关] 飘扬的传单广告 （ 《销售与市场》1998年第十一期 2004-12-12）
《销售与市场》1997年11期发表西安庄贵军的文章，认为传单广告功效不大。同类观点也常见于其他传媒中。
其实，"春江水暖鸭先知"，对于传单广告的功用，销售前线的商人们远比旁观者清楚。庄先生调查了83名大学生，得出的结论肯定是没有多...... |
[市场营销] 恩威的“CS工程” （ 《销售与市场》1999年第七期 2004-12-12）
自改革开放以来,中国企业界的营销,度过了两个时代,现在已经进入了“第三次浪潮”时期。
第一阶段以广东、福建沿海的多数企业为主力。基本特征是:生产企业致力于经销商的运用。吸引经销商支持的基本方法有:①商定价、高折扣——沿海企业率先打...... |
[市场营销] 营销商14条亏损路 （ 《销售与市场》1999年第五期 2004-12-12）
无论是中国还是外国，90%以上的生产厂家是无力自建营销网络的，是需要代理商、经销商的支持的。所以，90%的工厂都曾“诚征总代理（经销）、区域代理（经销）”。
历史进入“买方市场”时代之后，营销商（经销商、代理商）的风险日益扩大，亏...... |
[市场营销] 品牌的承诺更是给渠道的－－告别艾·里斯和杰克·特劳特 （ 全球品牌网 2004-3-22）
作者曾祥文，中国营销学院客座教授、中国营销学会副秘书长；长期为企业提供招商、经销商提升、渠道规划、业务服务体系培训等服务；与“渠道营销王”姜杰（《糖酒快讯》调查糖酒行业后的评价语）一起，长期为广东水井坊酿酒、广州共好酒业、安徽沙河王酒等...... |
[市场营销] 认清返利的真实面目 （ 2003-9-4）
每当临近年底，很多企业的营销老总就开始为来年的销售政策犯愁，而销售政策中最令人头疼的问题就是“返利”。 本来，“返利”是工程机械产品营销中运用非常普遍的一种竞争手段，企业常常用返利来激励和控制经销商。但是，在市场实战中，“返利”却成为...... |
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