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全球品牌网 > 丁兴良文章列表
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 [市场营销] 营销策划的四步曲4－－建立优质的目标客户  （丁兴良 全球品牌网 2008-5-15） 
　　一、20/80切割 　　案例：一组触目惊心的数据　 　　（1）帕累托的20/80法则，企业营业收入的80％是来自20％的顾客。如果能对这部分顾客提供更有针对性的服务，提高顾客的满意度，他们就更有可能成为公司的忠诚顾客从而持续不断地为......

 [市场营销] 营销策划的四步曲3－－避开价格战的新突破  （丁兴良 全球品牌网 2008-5-15） 
　　IMSC工业品营销研究中心发现，工业品营销战略有核心十六字必须把握，即准确定位、发现优势、做到最好、组建团队。 　　案例：海尔的团队 　　1984年张瑞敏接手海尔的时候，海尔是个亏损147万元的小厂，当时的工资是张瑞敏回农村借来的，......

 [市场营销] 营销策划的四步曲2－－核心真谛的再造  （丁兴良 全球品牌网 2008-5-15） 
　　1990年，美国著名管理学者普拉哈德和哈默尔提出了核心竞争力的概念，而核心真谛也被引用作为全称。他们认为，随着世界的发展变化，竞争加剧，产品生命周期的缩短以及全球经济一体化的加强，企业的成功不再归功于短暂的或偶然的产品开发或灵机一动的市......

 [市场营销] 营销策划的四步曲1－－以用户需求为中心的调研  （丁兴良 全球品牌网 2008-5-15） 
　　一、挖掘需求六层次 　　需求是指在市场上能够引起客户的购买欲望。企业既要满足已经在市场上出现的现实性顾客需求，让每一个愿意购买企业的商品的顾客确实买到商品，也要争取那些有潜在需求的顾客，提供他们所需要的商品和服务，创造某些可以让他们买......

 [企业管理] 工业品与消费品营销的“五大差异”  （丁兴良 全球品牌网 2008-5-15） 
（突破工业品营销瓶颈1） 　　一、工业品营销五大特征 　　说到制造业，它分为两种营销模式：一种是B-TO-B，另一种是B-TO-C。 　　对应着B-TO-B的就是我们经常说的工业品行业，而B-TO-C就是平时在我们日常生活当中能够马上......

 [市场营销] 销售人员的四种境界  （丁兴良 全球品牌网 2008-5-6） 
　　有一家从事数控机床设备的企业，生产的设备主要是用于纺织行业为主，科技含量非常高，但最近，销售业绩是非常不理想，销售顾问整体素质差次不齐，甚至有销售人员自己飞单的，也有一个销售人员绝对是技巧的高手，也有自己干了一段时间离开的，留下的也是抱......

 [市场营销] 工业品营销：制定偏向采购因素法宝  （丁兴良 全球品牌网 2007-4-2） 
　　案例：把优势对接客户最关注的 　　老张是一个中央空调配件企业很能干的推销员，他知道一般客户对中央空调配件供应商选择都比较稳定。他通过对行业中客户对中央空调使用情况的调产研究之后发现，竞争对手的产品中一个关键配件经常出现质量问题。但是，......

 [市场营销] 影响工业品采购八因素  （丁兴良 全球品牌网 2007-3-30） 
        　　IMSC研究发现，一般企业都要具有自己的核心竞争优势，这个优势必须具备第一有市场需求；第二竞争对手没有你好。影响工业品采购一般有以下八项因素，在这八个方面你有比别人好的吗？......

 [市场营销] 三段法－－协助经销商成为客户的咨询顾问  （丁兴良 全球品牌网 2007-2-7） 
　　一、目前家用中央空调营销的现状 　　伴随着中国经济的迅猛发展，居民的生活消费水平日益提高，一种能够满足新兴消费需求的空调产品也在逐步走进我们的生活。1999年，业内首次清晰的提出家用中央空调的概念；家用中央空调能够同时满足60至600......

 [市场营销] 工业品营销发展的趋势：从灰色营销到“四度理论”  （丁兴良 全球品牌网 2007-2-5） 
　　目前，在工业品营销的过程中，很多人都认为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立......

 [市场营销] 工业品营销发展的趋势：工业品大客户九点关注  （丁兴良 全球品牌网 2007-2-2） 
　　销售实施过程的出发点是什么? 　　就像追求女孩子一样，为了把她追到手，必须要投其所好，知道了解她所关注的，不能她想往东你偏往西，她喜欢唱戏你偏带她去听流行歌曲。工业品营销也是一样，为了达到争取到客户的目的，必须明确下一步工作的方向和重......

 [市场营销] 工业品营销发展的趋势：注重长期的客户关系，建立战略联盟  （丁兴良 全球品牌网 2007-1-29） 
　　泡妞是产品营销。 　　恋爱是售后服务。 　　婚姻才是长期客户。 　　客户关系管理中存在“爱情”。 　　一个成功的客户关系管理，是从产品营销到售后服务，从售后服务再到使对方成为你的长期客户的过程。当然这里面，你必须做好每一个环节，......

 [市场营销] 工业品营销发展的趋势：从简单的销售人员到销售顾问  （丁兴良 全球品牌网 2007-1-24） 
　　一：工业品销售人员发展的现状： 　　上个世纪末开始，全球500强企业纷纷进入中国；21世纪初，中国企业走向国际化的步伐不断加快，越来越多的企业开始到国际市场上参与竞争，例如：海尔的自有品牌的国际化，TCL通过收购外国品牌进行品牌国际化......  评论(1)

 [市场营销] 工业品营销发展的趋势：销售过程从粗放到精细管理  （丁兴良 全球品牌网 2007-1-22） 
　　目前，工业品销售过程中，因为项目周期长，关系营销比较明显，基础上销售人员掌握大量的客户信息，导致销售过程相对不透明，所以，相对销售过程比较粗放，在实际销售过程就不容易把握销售过程。因此，产生了四大困惑： 　　困惑之一：20%销售精英带......

 [市场营销] 建立标准化是厂家协助经销商营销发展之路  （丁兴良 全球品牌网 2007-1-22） 
　　中央空调在世界上已有百年的发展历史，在中国也有20多年的应用时间，上世纪90年代，长期以来，活跃在国内中央空调市场的几乎是清一色的外国军团。来自美国的约克、特灵、麦克维尔，以及日本的大金、日立、三菱等传统供应商的中央空调产品在国内的市场......

 [市场营销] 工业品营销：建立信任的三段法  （丁兴良 全球品牌网 2007-1-17） 
　　在工业产品的销售中，我们应该非常注重其产品本身的特点，只有了解工业类的产品才是销售的基础，才是销售真正的开始，才是销售努力提升的基石。实践中发现工业产品营销一般具有五个特征，如下图：　 　　基于工业品以上五个特征，我们IMSC......

 [市场营销] 400万的采购项目怎么飞了呢？  （丁兴良 全球品牌网 2007-1-15） 
　　项目背景：　　我是国外著名的电气自动化企业的项目经理，负责市场开拓，项目合作，下面，分享一个发生在我身边的案例。　　　　项目周期：　　整个项目从2005年4月份到2006年3月份结束。　　　　信息来源：　　在拜访其他客户时,其他客户无意......

 [品牌传播] 品牌塑造是工业品发展的必由之路  （丁兴良 全球品牌网 2007-1-12） 
　　中国工业企业多为老型国有企业，体制落后，受国家保护，从20世纪50年代到今天，一共只有60年时间，因为长期的不透明，以至于工业品营销中存在较重的“灰色营销”因素，使得许多中小企业在没有品牌支撑的情况下，依然可以完成销售产品的任务，以致使......

 [市场营销] “吃喝营销去了”，“四度理论来了！”  （丁兴良 全球品牌网 2007-1-11） 
　　一、吃喝与关系营销　　 　　目前，在工业品营销的过程中，很多人都认为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重......

 [案例分析] 价格不降，因为我有优势  （丁兴良 全球品牌网 2007-1-10） 
　　[案例描述] 　　老陈是某建筑公司一能干的推销员，常年与客户沟通中，老陈发现了一个关键的决策标准。最近在一个备选方案的评估阶段中，他的顾客仔细地问他，安装这套设备能否不破坏建筑物。“我们对所有的销售商都要问这点”，顾客告诉老陈，“由于......

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