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 [案例分析] 汽车销售成功的关键——客户关系发展与管理是润滑剂  （丁兴良 全球品牌网 2006-12-26） 
目前在国内销售大额产品方面，市场竞上争者越来越多，替代的廉价商品穷出不尽，已经开始在各行各业里不同程度的出现了饱和，包括产品的饱和，服务的饱和，成本的饱和等，客户购买商品选择的余地越来越多，客户购买的影响因素也越来越复杂，所以，大额产品销售......

 [案例分析] 第一方面：建立客户关系是最基本的能力  （丁兴良 全球品牌网 2006-12-26） 
[案例描述--技术部在踢皮球] 宝钢集团是国内一家著名的钢铁企业，国内行业排名第一，市场份额为29%左右；生产的钢铁主要供应为国内的企业为主。最近，总公司以及财务部门提出降低成本的口号，准备计划购买10辆车。 金龙客车的项目顾问“张大嘴......

 [案例分析] 第五方面：三类大客户各自的差异  （丁兴良 全球品牌网 2006-12-26） 
[案例描述] 苏州金龙客车公司的产品主要中高档的大型客车（其中旅行社的客车更是先驱者，金龙以技术先导，始终走在国内的前列，更有竞争力），服务于、公交、旅行、公用工程等领域。产品在市场上有较高的知名度，行业内的客户都认为他们的价格较高。 ......

 [创新管理] 第四方面：客户关系管理需要CRM软件系统  （丁兴良 全球品牌网 2006-12-26） 
[案例描述--AICCRM客户关系管理系统] 客服:「东东披萨店您好!请问有什么需要我为您服务?」 顾客:「你好,我想要………」 客服:「先生,请把您的AIC会员卡号码告诉我.」 顾客:「喔!请等等,12345678.」 客服:「......

 [案例分析] 第三方面：利用客户关系,体现客户价值最大化  （丁兴良 全球品牌网 2006-12-26） 
[案例描述—为什么失败了？] 苏州金龙客车公司是国内一家大型的客车制造商，提供高中低档的客车，包括合作开发的其他客车项目；在工交与事业单位之间比较有影响力。 最近，厦门大学用了6个月准备进行采购二十部客车，组织了十个厂商进行招投标，苏州......

 [案例分析] 第七方面：高层信任是项目成功的关键  （丁兴良 全球品牌网 2006-12-26） 
[案例描述---越是高层越在乎细节] 八年前，安徽省江淮汽车有一个ERP软件工程的项目。江淮汽车是安徽地区非常重要的一个大型企业，是非常有影响力的。 我们宏基高新软件公司非常重视，专门组织了一个有十几个人的小组，天天跟客户在一起，还帮客......

 [案例分析] 第六方面：价格是交易型大客户最敏感的话题  （丁兴良 全球品牌网 2006-12-26） 
[案例描述—降价还是不降价？] 一个政府下属大型单位，你已经知道是交易性销售的企业。对方采购经理打电话给苏州金龙客车公司的市场部经理说，我们以往有过，而且现在已经有宇通、安凯、VOLVO等公司报了价，你们作为一个公司优秀的公司，你们的产品......

 [案例分析] 第二方面：让你的客户成为你的朋友  （丁兴良 全球品牌网 2006-12-26） 
[案例描述—三家公司各有奇招] 全世界有三家最大个人电脑的公司分别是IBM、HP、DELL，这三家公司搞定他们客户的方法是各不一样；但是有一个基本的规律是：与客户相处的时间越久，客户关系越好（前提是客户自愿的）。 IBM公司比较正规，公......

 [案例分析] 做对事：客户的心思你要猜（中）  （丁兴良 全球品牌网 2006-12-26） 
三、挖掘需求是销售顾问专业化的体现 所有的销售都始于需求，同时需求是需要被引导与激发的。客户花钱一定会思考值得与否，如果客户感觉花钱解决一点点小问题，就会认为不值得；如果销售方能够把问题进一步扩大化，从客户最初感觉到的小小的缺点开始，一点......

 [案例分析] 做对事：客户的心思你要猜（下）  （丁兴良 全球品牌网 2006-12-26） 
四、用好引导需求最有价值的工具SPIN 1.SPIN销售工具 针对大额产品销售具有金额相对较大、顾客心理变化大、做决定周期比较长等特点，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔?雷克汗姆与其研究小组分析了3.5万多个销售实例，与1万......

 [案例分析] 做对事：客户的心思你要猜（上）  （丁兴良 全球品牌网 2006-12-26） 
"做对事"比"找对人"、"说对话"更重要。因为，你和客户关系很"铁"，但你的产品很"烂"，客户不敢要你的产品；你的产品"没得说"，但不合客户的"口味"，客户不愿意要你的产品。大客户销售三部曲之三 大额产品销售成功的关键是找对人、说对话、做......

 [案例分析] 找对人：烧香不能拜错佛（下）  （丁兴良 全球品牌网 2006-12-26） 
第四步：主动出击，获取有效信息 案例描述３——主动出击接近关键人物 黄岩公司是一家以机加工为主要业务的制造企业，拥有一批技术精湛、经验丰富的工程师和技术工人，且加工机械设备先进，其卓越的加工技能在业内有口皆碑。最近该公司大客户经理丁力苦......

 [案例分析] 找对人：烧香不能拜错佛（上）  （丁兴良 全球品牌网 2006-12-26） 
给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯糊涂吗？可是，在大客户销售中，这样的“糊涂虫”不乏其例。因为，大客户中的各路“神佛”是“隐身”的，要准确地找到你该拜的”神佛“并不容易，你必须睁大双眼、细心查访，方能于“五步”之后见到”真佛“。......

 [案例分析] 说对话:话语一到卖三俏  （丁兴良 全球品牌网 2006-12-26） 
销售顾问学会“见鬼说鬼话，见人说人话”，不是要做“变色龙”“墙头草”,而是出于与客户进行良好沟通、满足客户心理需求的需要。与客户交流时，销售顾问要注意管好自己的口，用好自己的嘴，运用恰当的语言技巧把该说的话说好，说到客户心坎上。 “说对话......

 [市场营销] 工业品营销发展的趋势一：品牌塑造  （丁兴良 全球品牌网 2006-12-26） 
中国工业企业多为老型国有企业，体制落后，受国家保护，从20世纪50年代到今天，一共只有60年时间，因为长期的不透明，以至于工业品营销中存在较重的“灰色营销”因素，使得许多中小企业在没有品牌支撑的情况下，依然可以完成销售产品的任务，以致使很多......

 [市场营销] 工业品营销发展的趋势五：从灰色营销到“四度理论”  （丁兴良 全球品牌网 2006-12-26） 
目前，在工业品营销的过程中，很多人都认为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好......

 [市场营销] 工业品营销发展的趋势四：销售过程从粗放到精细管理  （丁兴良 全球品牌网 2006-12-26） 
目前，工业品销售过程中，因为项目周期长，关系营销突出比较明显，基础上销售人员掌握大量的客户信息，导致销售过程相对不透明，所以，相对销售过程比较粗放，在实际销售过程就不容易把握销售过程。因此，产生了四大困惑： 困惑之一：20%销售精英带走大......

 [市场营销] 工业品营销发展的趋势三：从简单的销售人员到销售顾问  （丁兴良 全球品牌网 2006-12-25） 
一：工业品销售人员发展的现状： 在上个世纪末，全球500强大企业纷纷进入中国；21世纪初，中国企业走向国际化的步伐不断加快，越来越多的企业开始到国际市场上参与竞争，例如：像海尔式的自有品牌的国际化，也有TCL通过收购外国品牌进行品牌国际化......

 [市场营销] 工业品营销发展的趋势七：工业品大客户九点关注  （丁兴良 全球品牌网 2006-12-25） 
工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务，它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件(专用件)、消耗补给品、服务六种。 同样是工业用品的销售，不......

 [市场营销] 工业品营销发展的趋势六：注重长期的客户关系  （丁兴良 全球品牌网 2006-12-25） 
1、客户不是上帝？ 客户就是上帝，是一个非常通用的商业准则，例如：每一个进入商店的人都可以看到：“1、顾客永远是对的；2、顾客如果有错误，请参看第一条。”，你到处都会听到、看到、感觉到她的真谛，于是，大家就真的认为客户就是上帝了；其实，我......

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