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专栏名称：陆和平工业品渠道 专栏专家：陆和平 互动交流：专家留言板 专栏目录：/luheping 进入营销论坛与作者交流 陆和平先生是工业品和建材行业渠道管理专家，同时对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解。职业经理人，多家著名跨国公司职业实践，历任区域经理、大区经理和全国销售经理等职，累积了超过十年的工业品实战营销管理经验。作者的电子邮件是：luheping@sohu.com

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[市场营销] 工业产品渠道规划的方法、工具  （ 陆和平 全球品牌网 2008-1-8）  　　渠道问题不断。。。销售经理成为救火队员　 　　星期五的黄昏，叮铃铃。。。手机铃响了，某五金工具公司浙江区域张经理看了一眼来电显示，这个熟悉的号码今天已响了不下十次他也接听不下十次，令他十分的烦恼。在手机铃声持续了半分钟后，张经理勉强的......  [品牌传播] 终场策略－－完美的赢得最后胜利  （ 陆和平 全球品牌网 2007-12-3）  　　1989年10月17日，中国队迎战阿联酋，在1比0领先的情况下，在终场前5分钟由对手连入两球。10月28日，中国队在最后一轮小组赛中迎战卡塔尔，再遭黑色三分钟，被对手连扳两球，中国队以1比2负卡塔尔，只差一步到罗马。从此，“黑色三分钟”......  相关品牌：美的  [市场营销] 工业品大客户销售制胜策略十二招之－－技术壁垒策略  （ 陆和平 全球品牌网 2007-11-30）  　　本书第一章我们谈到：在客户采购流程到达“制定采购指标”阶段，销售人员必须利用产品/解决方案演示、提交建议书等形式，说服客户以你公司独有的产品特点、技术标准作为采购标准，换句话说，只有你的产品才是最适合客户的产品，也是客户最想要的产品。将...... 所属专题：工业品  [市场营销] 工业品大客户销售制胜策略十二招之关键人策略  （ 陆和平 全球品牌网 2007-11-27）  　　工业品大客户采购，参与决策人多决策过程复杂，客户内部影响采购大致有如下几类人：决策人、使用人、技术选型人、购买人。大客户销售成功的关键之一：就是在错综复杂的客户组织内部，找到影响采购决策最大的关键人，并与关键人建立良好关系，我们称之为关...... 所属专题：工业品  [市场营销] 经销商与厂家打交道要用大智慧  （ 陆和平 全球品牌网 2007-8-15）  　　在我看来，许多经销商在如何选择代理厂家的问题上是比较片面的，相当部分的经销商最关心的是：产品价格、能否赊帐、独家代理权等。其实我认为经销商选择代理厂家首先需要了解：厂家的市场策略和目标是否与本公司的策略和目标一致（至少短期目标或策略应该...... 所属专题：经销商  [市场营销] 工业品销售中的收场白技巧  （ 陆和平 全球品牌网 2007-7-10）  　　去年底，一个工业锅炉制造商的销售老总张总给我打来电话，想请我给他们的销售团队作一次有关收场白技巧的培训，与张总见面后的进一步访谈后我了解到：集团公司要求明年的销售目标比今年有30%幅度的提高，张总认为当务之急是提高销售人员销售水平如：收...... 所属专题：工业品  [业界前沿] 陆和平工业品渠道  （ 陆和平 全球品牌网 2007-7-2）  陆和平先生是工业品和建材行业渠道管理专家，同时对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解。职业经理人，多家著名跨国公司职业实践，历任区域经理、大区经理和全国销售经理等职，累积了超过十年的工业品实战营销管理经验。作者的电子邮件是：luhepin...... 所属专题：工业品  评论(2)  [市场营销] 大客户销售的首次拜访  （ 陆和平 全球品牌网 2007-6-26）  “你只有一次机会，请给我留下良好的第一印象” 　　与客户见面时，客户对你的第一印象取决于销售人员的外表衣着与言谈举止，它包括以下三个方面：①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第......  评论(1)  [市场营销] 工业品销售之陈述技巧  （ 陆和平 全球品牌网 2007-6-15）  　　什么是工业品销售中的销售陈述？就是销售人员通过提问（如：SPIN的背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题），发现客户的真正需求后，通过对所提供的解决方案和产品优点利益的介绍，使客户相信你介绍的解决方案和产品恰好能满足他们的需要的过...... 所属专题：工业品  评论(1)  [市场营销] 中小建材企业的8条成功营销策略  （ 陆和平 全球品牌网 2007-5-25）  　　西方人认为中国是个大工地，商机无限，殊不知竞争是异常的激烈。一个工程项目可能会引起8-9个品牌疯狂的竞争，生产厂家一方面被要求检测报告和认证要齐全、技术标准不能降、产品质量要求高、关系还得要到位；同时公关费用透支、价格的降低、付款周期长...... 所属专题：建材  [市场营销] 想找一个竞争对手不多的地方做销售？那就从企业最高层开始吧！  （ 陆和平 全球品牌网 2007-5-22）  　　想找一个竞争对手不多的地方做销售？那就从企业最高层开始吧！ 　　山东某食品添加剂B企业是可口可乐、雀巢、伊利、蒙牛等跨国公司和国内著名品牌的重要供应商和合作伙伴，年销售额十几个亿，市场占有率70%以上，是行业内绝对的第一品牌。但在企业...... 所属专题：竞争对手  [市场营销] 工业品销售－－产品演示建奇功  （ 陆和平 全球品牌网 2007-5-19）  　　心理研究表明，人们所接受的外部信息中，有87%是通过他们的眼睛接受的，只有13%的信息是通过其他四种感官接受的。这就是说销售人员应该使产品介绍最大限度的可视化，才能真正打动客户的心，直接刺激顾客的购买欲望。　　 　　销售人员如何运用具...... 所属专题：工业品  [市场营销] 工业品向快速消费品学习终端生动化  （ 陆和平 全球品牌网 2007-5-9）  　　终端营销问题已经在快速消费品领域讨论了很久，早已不是什么新鲜的话题了，从终端的调研、选择、开发、维护和促销，快速消费品已形成了一整套成熟的可实操且可复制的终端营销的方法。但工业品行业如汽车配件，基础的建材，部分工业品如：小型设备等，大都...... 所属专题：工业品  [市场营销] 工业品销售使用FAB销售模式易犯的六个错误  （ 陆和平 全球品牌网 2007-5-9）  　　在工业品行业和建材行业，企业通常采用某种特定的销售模式来推销他们的产品，这种模式一般以解决方案为中心，企业销售的是整体解决方案而不是产品。但有时仅仅这样做还不够，你必须把产品的特征（功能）、优点和给客户带来利益（FAB）与整体解决方案结...... 所属专题：工业品  [市场营销] 一个忽视渠道规划带来的大难题  （ 陆和平 全球品牌网 2007-4-20）  　　案　例　　 　　A公司大区经理李东接到福建市场老林的要货电话，说要定一大批货，如果平时，李东肯定是迫不及待的告诉他帐号和定货方式，但现在李东却怎么也高兴不起来，因为这里面发生了这样一段故事…… 　　出师不利，处处受制 　　对专做汽......  [市场营销] 工业品大客户销售制胜策略十二招之－－标准流程策略  （ 陆和平 全球品牌网 2007-3-28）  　　工业品的大客户采购有单笔金额大、参与决策人多、决策时间长、决策过程复杂的特点，最重要的是客户采购有固定的流程一般可分为六大步骤：1）内部需求和立项2）对供应商初步调查、筛选；3）制定采购指标4）招标、评标；5）购买承诺；6）安装实施。　...... 所属专题：工业品  [市场营销] 工业品大客户销售制胜策略十二招之－－筛选策略  （ 陆和平 全球品牌网 2007-3-28）  　　小张是天津某生产混凝土和石材大型切割设备厂的一个销售人员，最近了解到北京某大型建筑承包商承接了一项高速公路改扩建工程，需要用到大型的切割设备，而且极有可能一订就是十台。小张以前的公司与这家企业有一些业务上的来往，得到这个消息后小张与该承...... 所属专题：工业品  [企业管理] 我的一次最漫长的培训经历  （ 陆和平 全球品牌网 2007-3-14）  　　一天我接到浙江宁波某企业老总朱总的电话，他从某营销杂志上读到一篇我写的有关汽车后市场终端建设的文章，很受启发，辗转由杂志社的编辑那里要到我的电话。朱总在电话中邀请我一定要抽空去宁波去一次，帮他们的销售人员作培训，因为他的企业也碰到我文章......  [市场营销] 两个制造商争夺一个经销商的故事  （ 陆和平 全球品牌网 2007-3-6）  　　案例： 　　欣欣公司是汽车防盗产品制造商，以外销为主，1年前开始操作国内市场，由于质量稳定，价格适中，市场风声水起。 　　欣欣在山东省的总代理老张，是当地响当当的人物，靠“三五个人、七八条枪”在市场中打拼了出来，渠道网络广泛、稳固。...... 所属专题：经销商  [企业管理] 你身边最好的培训讲师  （ 陆和平 全球品牌网 2007-2-8）  　　又到年度销售会议的旺季，除了回顾和总结外，各公司免不了要为销售人员安排几天培训，人事培训部门又要忙着寻找培训公司和培训讲师了。外来和尚好念经，可以带来一些新的思想和新的理念，也是十分必要的。但培训不仅仅是培训讲师的几堂课，而且培训的最佳......  评论(4) 84 9       0   1   2   3   4   下一页   :    0/4

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