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专栏名称：陆和平工业品渠道 专栏专家：陆和平 互动交流：专家留言板 专栏目录：/luheping 进入营销论坛与作者交流 陆和平先生是工业品和建材行业渠道管理专家，同时对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解。职业经理人，多家著名跨国公司职业实践，历任区域经理、大区经理和全国销售经理等职，累积了超过十年的工业品实战营销管理经验。作者的电子邮件是：luheping@sohu.com

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[企业管理] 你身边最好的培训讲师  （ 陆和平 全球品牌网 2007-2-8）  　　又到年度销售会议的旺季，除了回顾和总结外，各公司免不了要为销售人员安排几天培训，人事培训部门又要忙着寻找培训公司和培训讲师了。外来和尚好念经，可以带来一些新的思想和新的理念，也是十分必要的。但培训不仅仅是培训讲师的几堂课，而且培训的最佳......  评论(4)  [创新营销] 大客户销售策略十二招之－－关系营销策略  （ 陆和平 全球品牌网 2007-1-12）  　　关系这两个字在中国有着意味深长的深刻的含义，尤其是工业品大客户营销人员言必谈“顾客关系”的现实，也说明了关系营销在日常销售活动中的重要程度。但大部分销售人员对关系营销的认识是很片面的，存在相当的误区。如：①关系营销无非就是请客送礼加回扣...... 所属专题：销售策略  评论(15)  [市场营销] 经销商起步阶段要傍大款  （ 陆和平 全球品牌网 2007-1-10）  　　我相信大部分白手起家的经销商在事业的起步阶段，所碰到的最大问题除了资金短缺和没有稳定的客户群外，同时也因为大都是二批商，缺乏大厂家的直接支持，最多只是操作一些不知名的小品牌。在日复一年的奋斗中，他们慢慢积累着资金和人脉，最终浮出水平，成...... 所属专题：经销商  [企业管理] 企业信用风险管理的第三只眼  （ 陆和平 全球品牌网 2006-12-30）  　　A公司是一家财务管理十分严格的公司，也有一套完善的客户信用风险管理系统，因此公司的坏帐率和资金周转一直保持较好的水平，财务部张经理颇为自己的管理有方而洋洋得意；但销售部的陆经理可不这么看：生意不可能没有一点风险，坐在家里没有销售肯定不会...... 所属专题：风险管理  评论(1)  [市场营销] 别生气，其实经销商都这样  （ 陆和平 全球品牌网 2006-12-30）  　　在与厂家的销售人员或销售经理的闲聊中，经常可以听到他们对下面经销商的诸多抱怨，如：“经销商如何不配合工作”“对厂家三心二意不忠诚啦”“对厂家销售人员态度恶劣”等等，说到激动处还愤愤不平，仿佛经销商个个都是阴险狡诈唯利是图的小人。其实从对...... 所属专题：经销商  评论(1)  [市场营销] 以有效的销售流程管理，消除项目销售中的“黑匣子”现象  （ 陆和平 全球品牌网 2006-12-30）  　　浙江温州某新能源发展公司是一家民营的高新技术企业，公司主要从事节能、环保型工业锅炉产品的研发、生产与销售，产品被广泛用于宾馆、写字楼、商场的采暖和热水系统，公司拥有六项国家实用新型专利和一项发明专利。　　 　　公司销售人员主要通过拜访......  [市场营销] 工业品成功销售第一步  （ 陆和平 全球品牌网 2006-12-30）  　　舒德琪正陷入深深的苦恼中,他十几年的销售生涯中,极少像现在那样感到手足无措和无所适从。四个月前的今天，舒德琪可是另一副踌躇满志的模样，他由一家著名的猎头公司介绍跳槽到现在这家公司任北方区销售经理，一个月的欧洲培训后他走马上任了。　　 ...... 所属专题：工业品  [职场人生] 高级经理人跳槽前要三思  （ 陆和平 全球品牌网 2006-12-30）  　　李明是欧洲某工业品巨头在华投资企业的南方大区销售总监。8年前公司进入中国市场在上海设办事处时，李明是最早二个销售员之一，进入中国第一个订单就是李明完成的。随着中国业务的不断扩大，销售队伍也从最初二个人发展到六十多人，李明也从一个普通的销...... 所属专题：经理人  [案例分析] 出牌前应先看看手中有几张牌－－渠道冲突案例分析  （ 陆和平 全球品牌网 2006-12-30）  　　案例：年初，刘江一直觉得有块大石头压在心上，W省的新总代理商毫无起色，下面的经销商人心涣散，整个市场仿佛陷入了疲惫的、无政府的状态。刘江也曾向大区经理H反映多次，奇怪的是总是胸有成竹的H总是支支吾吾，没有实质性的意见，这越发让刘江心里发......  [市场营销] 工业品销售人员如何处理客户异议  （ 陆和平 全球品牌网 2006-12-30）  　　客户欲购买你的产品，但他不想受你摆布当冤大头，所以当他不明白你提供的产品何以能满足他的需求时，便会提出各种问题和异议，尤其是工业品销售客户的决策人多采购风险大，如果你不能正确地回答客户问题排除客户的异议，你根本无法成功地达成交易。这就是...... 所属专题：工业品  [案例分析] 一个500强跨国公司管理客户和产品的方法－－80/20管理原则  （ 陆和平 全球品牌网 2006-12-30）  　　80/20原则起源于VilfredoPareto,一个意大利的经济学家，他研究了十九世纪各个国家财富分配后发现：这些国家80%的财富由20%人占有，他的发现被通俗称之为Pareto原则或80/20原则。 　　后来人们发现80/20原则...... 所属专题：跨国公司  [创新营销] 惯性思维是如何影响你的销售业绩的？  （ 陆和平 全球品牌网 2006-12-30）  　　大家都知道，销售人员所具备的销售技巧、工作态度、个人天份，还有公司的激励制度是影响销售业绩的几大关键因素，但很少有人注意其实在销售人员脑海深处的惯性思维，也是销售的大敌。每个人的惯性思维各有不同旁人不易发现，有些老的销售人员更是视为宝贵......  评论(3)  [企业管理] 厂、商之间的合作仅有利益是不够的  （ 陆和平 全球品牌网 2006-12-30）  　　中国崛起成为世界第五经济大国和第三贸易大国，同时成为美国的第三大贸易伙伴和第四大出口市场，而美国则成为中国最大的贸易伙伴和出口市场，由于源源不断地购买美国政府债券，中国还成为美国最大的债权人之一。可以说，中美双方从未像今天这样，有如此巨......  [创新营销] 为何“特征优点利益”销售模式不起作用了？  （ 陆和平 全球品牌网 2006-5-25）  　一个月前我到电脑商城准备买一台手提电脑,在某品牌电脑专卖店受到促销员的热情接待,还不等我开口说两句，这位仁兄就滔滔不绝地向我介绍一款正在促销的机型，我不得不承认他受到很好的产品培训也很专业，以下是他的原话：　　　　“这款是采用Dothan...... 所属专题：销售模式  [创新营销] 渠道变革你做好准备了吗？  （ 陆和平 全球品牌网 2006-5-25）  　案例：A公司于三年前进入汽车影音行业，靠品牌知名度、贴近市场的价格体系和一批能征善战的销售队伍实现了快速增长。　　A公司采用的是省级独家总经销模式，在3～5个省设立一个大区经理，每省派驻1～2个业务人员，负责网络开拓、人员培训、经销商管理...... 所属专题：销售渠道  [创新营销] 有效寻找潜在客户的十个方法  （ 陆和平 全球品牌网 2006-5-22）  一个销售员或一个团队被派到一个完全陌生的地区去开拓新的市场，可是人海茫茫他最想知道的是客户在哪里呢？分区域地毯式的搜索和毫无目标的陌生拜访，期望以大量的拜访次数来获得潜在客户不但效率低下浪费金钱（客户拜访是最昂贵的销售方法），而且疲惫和不断......  [创新营销] 大客户销售的秘诀  （ 陆和平 全球品牌网 2006-5-21）  　大客户销售的特点是:单笔金额大时间长；客户内部影响采购的人多购买有固定的流程。客户内部影响采购大致有决策人、使用人、技术选型人等，每一类人的需求各有不同，可是在三类人中找到关键人物却是不简单。另外客户采购一般以六大步骤固定的流程进行，它们......  [创新营销] 五年悬案－－一个真实的案例分析  （ 陆和平 全球品牌网 2006-5-21）  案例　　　　冬日的晨光唤醒了舒德琪，该起床了。　　 　　舒德琪从宾馆热乎乎的被窝里爬起来，一天的工作又开始了。一年之中有一半的时间不在家中，舒德琪对这样的生活已习以为常了，谁让我是区域销售经理呢,舒德琪一边自嘲一边洗漱。忙碌的2004......  [创新营销] 与大客户保持持久关系的秘诀  （ 陆和平 全球品牌网 2006-5-20）  大客户销售是渠道管理中的经典课题，如何维持和发展与大客户的关系呢？简单的说，厂家大客户经理只须做好一件事：花80%的时间和精力去研究如何满足20%大客户的需求，这种满足客户需求的方法应该是独一无二的，应该是难于被对手模仿和超越的。　　　　先......  [创新营销] 涨价的风波  （ 陆和平 全球品牌网 2006-5-13）  由于预期原材料和能源价格的进一步上涨，A公司决定从7月1日起产品价格全面上调5%（这已是A公司一年内的第二次涨价了，由于同样原因其竞争对手也在涨价）。涨价通知在一个月前公司已经发到各地区经理处了；但根据合同要求公司只需提前二周，也就是说6月...... 85 9   上一页   0   1   2   3   4   下一页   :    1/4

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