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专栏名称：陆和平工业品渠道 专栏专家：陆和平 互动交流：专家留言板 专栏目录：/luheping 进入营销论坛与作者交流 陆和平先生是工业品和建材行业渠道管理专家，同时对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解。职业经理人，多家著名跨国公司职业实践，历任区域经理、大区经理和全国销售经理等职，累积了超过十年的工业品实战营销管理经验。作者的电子邮件是：luheping@sohu.com

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[市场营销] 容易忽略的6个销售细节  （ 陆和平 全球品牌网 2005-5-20）  　　销售说到底是满足客户的需求的过程,也就是说你的产品的特性优点能给客户带来的利益。但不可否认，除产品外，销售员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要的影响。本文谈到的销售员容易忽略的6个销售细节，也可以说是如何尊重客户的6个销...... 所属专题：细节  [市场营销] 40岁销售员的悲哀  （ 陆和平 全球品牌网 2005-5-20）  　　销售员是为数不多的门槛低又有机会挣大钱的工作之一，也是一项不需要什么技术的熟练工活,同时更是一项体力活，这个职业尤其适应刚出校门朝气蓬勃急需挣钱的年青人。而一个四五十岁的销售员，还提着公文包在大街小巷的滚滚车辆中穿行是很悲哀的，也许在生...... 所属专题：销售员  [案例分析] 一次错误的窜货  （ 陆和平 全球品牌网 2005-5-20）  　　窜货理应被坚决制止，权衡利弊可合理窜货。 　　A公司是一家世界知名的卫浴制造商，其产品不仅广泛用于五星级豪华酒店和高级别墅住宅，还大量用于个人家庭装修。客户从建材零售商、专卖店和仓储式建材大卖场中购得。A公司2003年的数据显示：集团...... 所属专题：窜货  [职场人生] 销售员的美丽人生  （ 陆和平 全球品牌网 2005-5-20）  　　意大利影片《美丽人生》相信大部分人都看过,这部获得奥斯卡最佳外语片、最佳男演员、最佳原创电影音乐三项大奖的电影，本人已看过不下5次，我还强烈建议公司的销售员和地区经理们，如果还没看过此片一定要设法买张盘片看一看。 　　故事说的是：活泼...... 所属专题：销售员  [市场营销] 勤奋加中等智力, 你就可以成为出色的销售人员  （ 陆和平 全球品牌网 2005-5-20）  　　我们的HR部门经理们每次在为销售部招募新员工时,都会思考同一个问题：未来的销售精英们究竟应该具备什么样的基本的素质？如何在几次短暂的面试中发现被应聘者的潜力？你可以在员工招聘广告要求栏中发现HR经理们的一些思考如：能承受工作压力；2-3...... 所属专题：销售人员  [品牌传播] 火山变金山的“魔法”－－与大客户双赢  （ 陆和平 全球品牌网 2005-5-20）  　　大客户是金山还是火山？如何让火山变金山从而与大客户实现双赢？ 　　大客户，是金山也是火山 　　销售人员喜欢大客户是因为他能带来稳定的销量，只要手头有几个大客户垫底，不要说每年公司的销售目标能轻轻松松的完成，就是偶尔销量滑坡，只要一个......  相关品牌：金山  [市场营销] 销售经理素质与团队  （ 陆和平 全球品牌网 2005-5-20）  　　一个城市销售经理或者地区销售经理最重要的工作之一是培训指导下属销售人员，相信绝大多数的人都会同意这个观点。足球运动员会接受一个从未踢过足球的人做他们的主教练,但有多少人会相信一个没有销售业绩的销售经理会是一个团队的优秀领导者呢? 　　...... 所属专题：销售经理  [市场营销] 建材渠道：走K/A还是做传统  （ 陆和平 全球品牌网 2005-5-20）  　　G公司是一家全球性的跨国公司，有着悠久的历史，是生产内隔断系列产品的建材专业制造商，在全球拥有一百多家工厂。其中，在中国的投资工厂主要通过以下渠道销售：①传统渠道：以批发零售为主的网络经销商(大多位于传统建材市场)和以直销为主的工程经销...... 所属专题：建材  [市场营销] 对客户说不！  （ 陆和平 全球品牌网 2005-5-20）  　　毫无疑问销售人员最终都是靠业绩来说话的,不管你是最普通的销售代表,还是城市经理或者大区经理。业绩基本上决定了你的年终奖金多寡和公司年终考评的调子，明快的还是灰暗的。当然除了业绩外，销售代表须具备的素质如:勤奋自信和销售技巧等;中层销售经......  [市场营销] 经销商工程款回收不及时，导致业务趋于瘫痪, 厂家销售代表怎么办？  （ 陆和平 全球品牌网 2005-5-20）  　　我是一个建材厂商的一个区域代表，现在我刚接手区域的一个客户因为工程款项回收不及时，致使现在他的整个公司从去年12月到现在都趋于瘫痪状态。如果我找个来顶，有可能造成原客户的反感（市场毕竟是他同公司一手打下来的），不找个来，上面老板又压的紧...... 所属专题：销售代表  [市场营销] 放弃偏见，发挥批发大客户的优势  （ 陆和平 全球品牌网 2005-5-20）  　　时光飞驰如电，转眼一年又过去了。照例我会与手下各地区销售经理们对去年TOP10十个最大经销商的销售状况进行分析研究，并制定新的一年的销售目标。面对每年排行榜上经销商名次上上下下的变化，大家真的感触很多，现实时时刻刻地在挑战我们的传统思维......  [市场营销] 把握不同类型经销商的需求  （ 陆和平 全球品牌网 2005-5-20）  　　背景资料：K公司是一家世界知名的建筑材料制造商，在世界各地有一百多家工厂，在中国也有其投资的相当规模工厂，产品被广泛用于大到国家基本建设小到家庭装修，最终用户中即有政府机构，工业和商业企业等大型集团性的项目，也有大量的中小型项目和家庭装...... 所属专题：经销商  [企业管理] 建筑装饰材料是工业品，消费品，还是准消费品？  （ 陆和平 全球品牌网 2005-5-20）  　　一般来说，营销人员以产品的特征为基础将产品分成不同类型一）消费品大类：快速消费品如日化食品饮料，耐用消费品如冰箱空调；二）工业品大类：原材料，设备，元器件等。然后为每个类型产品制定合适的营销组合战略。但有个例子可以说明，仅仅靠产品的特征...... 所属专题：工业品  [市场营销] 策略性的选择代理厂家  （ 陆和平 全球品牌网 2005-5-20）  　　在我看来，许多经销商在如何选择代理厂家的问题上是比较片面的，相当部分的经销商第一关心的是：产品价格；能否赊帐；厂家规模（最好世界500强）；独家代理权等。其实我认为经销商选择代理厂家首先需要了解：厂家的市场策略和目标是否与本公司的策略和...... 所属专题：品牌代理  [市场营销] 抵抗厂家网络扁平化  （ 陆和平 全球品牌网 2005-5-20）  　　网络扁平化理论风行一时，适乎成了各厂家管理网络的灵丹妙药，于似乎厂家们纷纷跳过一级商与二级商甚至最终用户直接发生生意来往。而一级商则指责厂家过河拆桥，并为千辛万苦打拼的市场，轻而易举被人夺走而愤愤不平。站在公正的立场来看，很难说厂家和经......  [市场营销] 谁是仓储式建材超市的客户？  （ 陆和平 全球品牌网 2005-5-20）  　　仓储式建材超市起源于西方国家，很大程度上是为了满足西方人“DIY–自己动手”的生活方式所带来的需求，一项调查显示，在过去三年，超过二千万的德国人重新改造了他们的房屋一次,今年有四千万人计划改造房屋,其中70%的人打算自己动手。事实上建筑...... 所属专题：超市  [市场营销] 关注军功章的另一半！  （ 陆和平 全球品牌网 2005-5-20）  　　绝大部分厂家销售代表拜访经销商，想见和必须见的人是商家的老板，要谈的当然是本月销量与目标,重点的产品的推广,市场动态和竞争对手情况,公司政策等等。当你和商家老板口若悬河，高谈阔论之时，请一定不要忽略老板身后的哪个默默无闻的人，这个人也许......  [市场营销] 厂家心目中的好客户  （ 陆和平 全球品牌网 2005-5-20）  　　有人说厂家和商家的关系就像婚姻关系，而双方的销售协议就是结婚证书，受法律保护。但一纸结婚证书并不能解决男女双方生活中的所有问题，厂商关系也要靠双方的真诚合作和努力，才能达到双赢。本文只是从一个厂家销售经理的角度，谈谈厂家心目中的好客户形......  [创新管理] 销售代表时间管理“二十条军规”  （ 陆和平 全球品牌网 2005-5-20）  　　销售代表入行时间有长有短，各人的悟性和水平也不同。销售代表的时间管理，一直是笔者公司地区经理们需要老神费力的一件事，虽然也组织若干次时间管理的培训，但效果并不理想，从销售代表反馈的信息显示，他们对时间管理的理论和按“重要而紧急，重要不紧...... 所属专题：销售代表  [市场营销] 项目销售中的四大关系  （ 陆和平 全球品牌网 2005-5-20）  　　K公司的产品价格高高在上，其优势在于一流产品质量和专业化的技术服务。产品在工程项目中的销售，对销售人员来说永远是更大的挑战，因为他必须在业主，设计师，总包和分包，监理公司复杂纷乱的四大关系中，理出思路找到主攻的方向，才是成功的第一步。否...... 85 9   上一页   0   1   2   3   4   下一页   :    3/4

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