潘文富·营销与创业 - 专栏 - globrand(全球品牌网)

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专栏名称：潘文富·营销与创业

专栏专家：潘文富

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潘文富简介

经销商问题研究者
森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理
上海森潘企业管理咨询有限公司总经理

◆ 关于经销商课题研究

研究领域：以经销商内部管理优化，营运成本节约，创新赢利模式, 优化厂商合作关系，招商与反招商等课题为主。

研究基础：从事商品经销行业十余年，同时在鲁花集团、金龙鱼、金光集团等著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，拥有经销商业主和生产企业的经销商管理人员的双重视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的实战基础。在百余家营销财经类刊物上发表论文四百余万字，出版关于经销商问题、个人创业问题、低成本管理等方面的个人专著十多本。

◆ 联系潘文富
http://www.panwenfu.com
email:panwenfu@vip.sina.com
TEL：027-83968251 027-63689275 FAX:027-83968132
IDD: 湖北省武汉市香港路218号华氏儒商花园F座 POST:430015

文章列表

[市场营销] 错位经营，经销商的悲哀 （ 潘文富 全球品牌网 2008-7-24）
　　★案例　　林玉山参加完在北京的同学会回到他在西部的公司，内心的苦闷再次涌上心头。他知道这并不是小说中的情节，跟当年的一帮同学相比，现在自己的企业规模和发展状态显然问题重重。尽管在酒水圈里，他这个当地小诸侯日子过得也算滋润，但明天企业...... 所属专题：经销商

[企业管理] 经销商内部管理之发工资 （ 潘文富 全球品牌网 2008-7-23）
对于一个老板来说，给员工发工资，就像穿衣吃饭那般平常，可是，你知道吗？工资怎么发，这里面也是有学问的，这里，笔者整理了一些适用于小型私营企业，尤其是私营经销商公司的员工工资发放技巧，以供各位经销商老板参考之用。第一：工资谁来发&...... 所属专题：经销商

[市场营销] 经销商内部管理之发工资技巧 （ 潘文富 全球品牌网 2008-7-16）
　　对于一个老板来说，给员工发工资，就像穿衣吃饭那般平常，可是，你知道吗，工资怎么发，这里面也是有学问的。这里，笔者整理了一些适用于小型私营企业，尤其是私营经销商公司的员工工资发放技巧，以供各位经销商老板参考之用。　　第一：工资谁来发 ...... 所属专题：经销商

[市场营销] 给经销商的费用哪去了？ （ 鹿红潘文富 全球品牌网 2008-7-15）
　　伸手向厂家要支持，是很多经销商的家常便饭。要支持的方法有很多种：哭着要，闹着要，威胁着要，或者像祥林嫂一样，每次厂家来人就念叨一遍：“给点支持、给点支持……”。长此以往，经销商向厂家要支持已经变成一种习惯，反正每次厂家来人，不要点什么就...... 所属专题：经销商

[市场营销] 窜货还能怎么解决？ （ 潘文富 全球品牌网 2008-7-14）
　　这窜货问题也算是个老生常谈的问题了，无数的市场专家也给出了无数解决方案。当然，这些方案都没有错，若是厂商中各相关人等都能照章执行的话，窜货问题是一定可以解决的。但是，在实际状况中，无论厂家设计出什么样的窜货控制措施，但是，在经销商老板们...... 所属专题：窜货

[市场营销] 警惕！厂家业务员中的5类害群之马 （ 刘会民潘文富 全球品牌网 2008-6-4）
　　最近在拜访经销商时，谈起厂商关系，一些经销商都会举出自己被厂家业务员欺骗的经历。总结这些经历之后，我们发现欺骗经销商的厂家业务员大体可以分为5类，他们是厂家业务员中的害群之马，不但给经销商带来了损失，更损害了厂家名誉，那么经销商如何识别...... 所属专题：业务员

[市场营销] 究竟是供应商的无知还是卖场的强势 （ 潘文富 全球品牌网 2008-6-2）
　　都说现在卖场生意不好做，货送进去容易（现在新品进场反而越来越容易了），但赚到钱难(费用高)，甚至连把本钱拿出来都难(帐期长)。并且，这年度合作条款还是逐年上涨，难怪有人说，这做卖场是找死，不做又是等死。　　问题究竟出在那里？诚然，商...... 所属专题：供应商

[市场营销] 经销商不能平等对待 （ 潘文富 全球品牌网 2008-5-12）
　　在早期的市场开发工作中,由于市场空间广阔,而运营意识又普遍较为简单粗放,众厂家的业务员很喜欢进行跑马圈地式的经销商开发政策,往往是一个大经销商就能拿下了一两个省的大区经销权,这样一来,不但经销商的开发工作大大简化,且由于数量少,管理起来...... 所属专题：经销商

[市场营销] 经销商的学以致用 （ 潘文富 全球品牌网 2008-4-16）
　　这个世界上最远的距离是什么?是知与行的距离！人们通过学习，了解掌握了许多事物的理论原因及相关的操作知识方法。但是，学进去和用出来是两回事，很多人说某某事知道了，某某操作过程了解了，某些理论明白了，仅此而已！但没行动，往往是为了学习而学习...... 所属专题：经销商

[市场营销] 把经销商当“兄弟”还是当“家贼” （ 潘文富 全球品牌网 2008-3-7）
　　对于生产企业的营销工作人员来说，这经销商的管理工作就像每天的穿衣吃饭一样，是个非常现实的问题。业绩的压力，收获的希望，理解与配合，矛盾与阻扰等等都维系在经销商身上，毕竟这具体的销售工作都是经销商在做，只要一天业务不停，面对经销商就是不可...... 所属专题：经销商

[市场营销] 经销商如何组织起有效的安全防范体系 （ 潘文富 全球品牌网 2008-2-19）
　　看过李连杰主演的《天地会》系列的朋友，也许还记得片中有位老兄口中念念念不忘着一句著名的台词“安全第一，安全第一”，结果还是因为防范措施不到位，别被夺了性命，许多经销商老板其实心里也经常念叨这一句，当然了，这里所指的经销商安全防范不是经营...... 所属专题：经销商

[市场营销] 完善细节，提升经销商培训的效果 （ 潘文富 全球品牌网 2008-1-29）
　　许多厂家的经销商培训会是年年开，在每次的经销商培训会结束后，总会有许多经销商老板抱怨这会议组织的不好，要么是招待的不好，要么就是某个会务工作没安排好，总之是有问题，并且，经销商还会与其他某个厂家的经销商培训会进行比较，又有着多大多大的差...... 所属专题：经销商

[市场营销] 找出隐形亏损商品 （ 潘文富 全球品牌网 2008-1-14）
　　随着经销商们的买卖越来越大，他们所承接的商品也就越来越多，许多经销商的样品陈列室整得像个超市，各类商品可谓是琳琅满目，种类繁多，单品数动辄数以百计（甚至有上千的），当然，这在经销商老板们看来，这数以百计的商品就是数以百计的赚钱工具，每个......

[市场营销] 第一次拜访经销商，该注意些什么 （ 潘文富 全球品牌网 2007-11-23）
　　厂家业务人员第一次上门拜访经销商，就像男女相亲第一次见面一样，相当至关重要。良好的开端就是成功了一半，虽然如何拜访经销商这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍，可是在现实中，还是有很多厂家的业务人员在首次拜访经销商时，在内容及形式方面没有...... 所属专题：经销商

[市场营销] 经销商管理之新经销商起步期的三个误区 （ 潘文富 全球品牌网 2007-9-28）
在经销商的生意刚起步时，通常较为常见的状况是三少二小，产品少；客户少；厂家的投入少；公司品牌影响力小；自身实力小。企业的发展就是在突破一个个瓶颈后才实现的，这些三少二小往往是构成了经销商发展的第一个瓶颈，必然设法突破才有未来。但是，有些经销...... 所属专题：经销商

[市场营销] 经销商管理之如何应对经销商的拖欠款 （ 潘文富 全球品牌网 2007-9-11）
　　笔者在接到编辑部的这个题目后，不由的想起了发生在笔者身边的一个故事。那是在2001年，笔者当时还在一家小包装食用油公司做销售管理工作，这家小包装油公司主要是通过遍布在全国各地的经销商来进行产品销售的，这些经销商绝大多数又是私营经销商，基...... 所属专题：经销商

[市场营销] 经销商管理之县级经销商为什么薄利不多销 （ 潘文富 全球品牌网 2007-8-15）
　　薄利却又不多销。这是许多县级经销商所不愿意看到的，但又是不对不面对的，利厚量大，是经销商的最佳营业模式，利薄量少，则是在糟糕的营业模式。糟糕的营业模式直接带来赢利水平的直线下降。不赚钱?那还玩什么?! 　　透过显现看本质。薄利不多销，...... 所属专题：经销商

[市场营销] 经销商管理之如何制定经销商公司的事业目标 （ 潘文富 全球品牌网 2007-7-20）
　　其实，不仅仅是经销商需要制定事业目标，笔者认为几乎所有人都得有自己的事业目标，因为这人生本没有意义，我们得自己给人我们自己的人生定义一个意义，同样的道理，事业本身也没有价值，我们也得给我们的事业定义一个价值。不然，我们每天忙忙碌碌究竟是...... 所属专题：经销商

[市场营销] 管理经销商之如何应对经销商的退货 （ 潘文富 全球品牌网 2007-7-3）
　　目前，由于很多厂家对经销商退货缺乏很好的应对方法，退换货行为越来越成为厂家的负担。比如：由于压货风险由厂家承担，经销商经常在旺季无所顾忌的大量囤货和大量铺货，淡季则是大量退货，严重误导了厂商的生产决策、原料采购等。那么，退货如何预防，如...... 所属专题：经销商

[市场营销] 管理经销商之销售费用如何降 （ 潘文富 全球品牌网 2007-6-21）
　　提升利润，降低成本，几乎是每一个老板所关注的问题。在生产企业内部，生产成本和管理成本目前已经有许多行之有效的办法可以来控制，但外部的销售成本出于多方面的不可控因素影响较难控制，尤其是这个渠道费用。当然，在商业领域，任何问题都有解决办法，...... 所属专题：经销商

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