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| 专栏名称：潘文富·营销与创业
专栏专家：潘文富
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| 潘文富简介
经销商问题研究者
森潘纺织品贸易(上海)有限公司 总经理
上海森潘企业管理咨询有限公司 总经理
◆ 关于经销商课题研究
研究领域：以经销商内部管理优化，营运成本节约，创新赢利模式, 优化厂商合作关系，招商与反招商等课题为主。
研究基础：从事商品经销行业十余年，同时在鲁花集团、金龙鱼、金光集团等著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，拥有经销商业主和生产企业的经销商管理人员的双重视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的实战基础。在百余家营销财经类刊物上发表论文四百余万字，出版关于经销商问题、个人创业问题、低成本管理等方面的个人专著十多本。
◆ 联系潘文富
http://www.panwenfu.com
email:panwenfu@vip.sina.com
TEL：027-83968251 027-63689275 FAX:027-83968132
IDD: 湖北省武汉市香港路218号华氏儒商花园F座 POST:430015
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 文章列表 |
 [市场营销] 经销商赚钱了吗 （ 潘文富 全球品牌网 2006-8-25）
许多经销商很是怀念十多年前的”流金岁月”，那年月，似乎做什么都赚钱，可现在呢？好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖，当然了，从表面上看起来，现在经销商的规模普遍比以前大多了，看起...... 所属专题：赚钱 |
[市场营销] “光杆”经销商的出路何在？ （ 潘文富 全球品牌网 2006-8-8）
在二三线城市的商品批发市场，还存在着许多的光杆经销商，老板自己(或和老婆)支持撑着门面和生意，主要以上门生意为主，一般也就承接了一两个厂家的产品经销，或者是作为当地大型经销商的下属分销，产品线较为单一，因为买卖小，也舍不得雇人，只有自己...... 所属专题：经销商 |
[职场人生] 基层销售人员出头概要 （ 潘文富 全球品牌网 2006-8-8）
前面分析了基层销售人员的现状,也谈了为什么导致大家都在郁闷,分析问题的目的是解决问题,不然,光是郁闷有个屁用？
笔者相信,每一位基层销售人员内心深处都是存在梦想的,无论是事业上的成就,还是个人价值的发挥,乃至是个人收入的大幅提升,...... 所属专题：销售人员 评论(2) |
[企业管理] 赚钱新门路：做个促销活动代理商 （ 潘文富 全球品牌网 2006-8-8）
如何把促销真正当成一门生意来专门经营，将厂家的促销支持费用转成利润？
总结分析找出市场需求
解决问题：各厂家无法实现区域化促销活动设计及更低成本的促销活动执行
利润来源：厂家支付的促销活动执行费用
武汉周老...... 所属专题：代理商 |
[职场人生] 茫然的基层销售人员 （ 潘文富 全球品牌网 2006-8-8）
摘自新书《如何出头》首篇文章
如果把中国数以千万计销售人员的组成结构看成一个金字塔的话，基层销售人员占据了数量占比最大的底端，同时也是接触市场最为密切的一端。把视角切换到现实中来，上千万的基层销售人员忙碌的身影都活跃在各地的长途汽车站...... 所属专题：销售人员 |
[企业管理] 民企参军 （ 潘文富 中国商业评论 2006-6-9）
国防军工一向属于国家战略性产品，因此一直保持着神秘和低调，自然对于很多民营企业来说有一段难以逾越的沟壑。而眼下，这个隔阂正在慢慢消失，一部分民企的目光已经牢牢盯上了这个利润丰厚的国防军工领域。
作者简介：上海森潘纺织品贸易...... 所属专题：民企 评论(1) |
[创新营销] 谁该为打翻的牛奶哭泣？ （ 苟践 潘文富 全球品牌网 2006-5-21）
当我们迈向工业文明的步伐逐渐加快的同时，却不得不审视历史遗留下来社会结构的隐痛，作为担当“强壮一个民族”和拉动农业产业变革的重任，乳业无疑是最具有中国特色的一个产业。在经历了超常规的发展之后，这个庞大的发动机骤然面临僵局寒风的侵蚀。要想寻...... 所属专题：牛奶 |
[市场营销] 市场开发经理的快速上手 （ 潘文富 全球品牌网 2006-4-28）
绝大多数企业老板都想把自己的生意越做越大,于是,对本企业产品的市场覆盖率要求也就越来越高,冲出本省,走向全国,也就成为许多老板心头的梦想。离开熟悉的本地市场,进入更多的新市场,这就需要有专人来进行新市...... 所属专题：市场开发 评论(6) |
[市场营销] 设立经销商管理的课题研究制度 （ 潘文富 全球品牌网 2006-4-21）
-----节选自潘文富新书《经销商管理杂谈》
作为厂家的中高级营销管理人员(不含老板),都会有个切身感受,这经销商不好管,在其日常工作所需处理的各类事务中,相当有一部分是...... 所属专题：经销商 |
[市场营销] 厂家的市场设计与经销商的赢利空间 （ 潘文富 全球品牌网 2006-3-28）
什么是厂家的区域市场设计,就厂家对该区域市场的规划与目标,拆开了来说就是厂家打算在这片市场上得到些什么?打算具体怎么做?有没有投入?投入多少?远中近期规划分别是怎么安排的?总而言之,就是厂家对这片市场是个...... 所属专题：经销商 |
[市场营销] 绕开利益纠纷，换个方式来与经销商沟通 （ 潘文富 全球品牌网 2006-3-21）
前段时间流行一个词：“管理你的老板”，说老实话，这需要比较高的管理技术和艺术，大多数只有被老板玩的转，很少有机会把老板玩的转，不过，对于许多业务人员来说，这个还不是最难的，最难的是管理经销商，不是一般的难...... 所属专题：经销商 |
[市场营销] 新产品如何融入现有产品组合？ （ 潘文富 《糖烟酒周刊》 2006-3-5）
一个产品的加入就好像是一个家庭多了一个新成员一样，相互之间要有一个互动的过程。如果互动融合不好，就像一般的家庭成员有矛盾一样，整天闹腾出事情。俗话说，“家和万事兴，和气才能生财”。产品之间和不起来，不但造成人力、配送、终端陈列的难度，而且...... 所属专题：新产品 |
[市场营销] 破解经销商业务员管理困局 （ 潘文富 《糖烟酒周刊》 2006-3-5）
众多糖酒经销商在人力资源管理方面经常陷入矛盾：招不来———招来管不好———管好留不住，人力资源的匮乏和频繁流动严重制约了经销商的发展。哪些原因造成了这样的状况？如何才能走出业务人员管理的困局呢？
常规方法
至关重要前三月
...... 所属专题：业务员 |
[职场人生] 如何给你的上级的上级写报告 （ 潘文富 全球品牌网 2006-3-3）
----节选潘文富的新书《新官上任》 越级汇报,在职场上是个大不敬的事,操作不当,不但直接得罪了上级,更很有可能给上级的上级留下目无法纪的负面印象.由此,许多职场专家奉劝各位,切莫越级汇报.尤其...... |
[市场营销] 如何把下线客户的仓库变成自己的？ （ 潘文富 《糖烟酒周刊》 2006-3-2）
虽然销售区域不同，但是快消品经销商们面临的难题都差不多，资金周转、给下级经销商压货、旺季备货是经常困扰经销商的几个问题。通过仔细分析会发现，这几个问题都与经销商的产品流管理有着直接关系。
问题一：资金占用难控制
经销商的规模...... |
[企业管理] 下属为什么不听你的诚恳建议 （ 潘文富 全球品牌网 2006-2-28）
许多企业的管理者都有这样的感受，出于对下属的关心，也是为了促进下属的成长，作为管理者，时常给下属许多诚恳的建议，例如建议下属员工给自己安排些再学习计划，对待工作保持些主动和热情，加强对工作专业方面的钻研和加强等等，这些建议可都是完全为了...... |
[企业管理] 中国式管理的三大难题 （ 潘文富 全球品牌网 2006-2-7）
节选自潘文富的新书《新官上任》
在不远的从前，中国管理者从对西方式的管理是何等的崇拜和模仿，不过，没多久，我们又掉头又说这西方式的管理不是个东西，端起碗吃肉，放下碗骂娘。于是，中国式管理的思想又应运而生(关键是市场有需求)，大有全面取...... 所属专题：中国式管理 |
[企业管理] 亏损企业怎么用人 （ 潘文富 全球品牌网 2006-1-10）
企业之所以出现亏损,归根结底的原因还是在于(老)人,使得企业走出亏损的阴影,归根结底的原因也是在于(新)人.
亏损企业的用人,首先得要反思,在导致企业...... |
[市场营销] 绕开利益纠纷，换个方式来与经销商沟通 （ 潘文富 全球品牌网 2005-11-8）
前段时间流行一个词：“管理你的老板”，说老实话，这需要比较高的管理技术和艺术，大多数只有被老板玩的转，很少有机会把老板玩的转，不过，对于许多业务人员来说，这个还不是最难的，最难的是管理经销商，不是一般的难...... 所属专题：经销商 评论(1) |
[职场人生] 为敌人工作 （ 潘文富 全球品牌网 2005-10-19）
几乎所有做过管理工作的人士,都曾有过这样一些抱怨:员工工作质量差,执行力差,做点事情敷衍了事,没有责任心,互相扯皮,短视,急功近利.等等诸如此类.反过来,虽然我们很不喜欢某些国家在历史上对我国的罪恶行径,...... 评论(1) |
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