潘文富·营销与创业 - 专栏 - globrand(全球品牌网)

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专栏名称：潘文富·营销与创业

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潘文富简介

经销商问题研究者
森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理
上海森潘企业管理咨询有限公司总经理

◆ 关于经销商课题研究

研究领域：以经销商内部管理优化，营运成本节约，创新赢利模式, 优化厂商合作关系，招商与反招商等课题为主。

研究基础：从事商品经销行业十余年，同时在鲁花集团、金龙鱼、金光集团等著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，拥有经销商业主和生产企业的经销商管理人员的双重视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的实战基础。在百余家营销财经类刊物上发表论文四百余万字，出版关于经销商问题、个人创业问题、低成本管理等方面的个人专著十多本。

◆ 联系潘文富
http://www.panwenfu.com
email:panwenfu@vip.sina.com
TEL：027-83968251 027-63689275 FAX:027-83968132
IDD: 湖北省武汉市香港路218号华氏儒商花园F座 POST:430015

文章列表

[企业管理] 论K/A卖场对厂方价格体系的破坏 （ 潘文富 全球品牌网 2005-5-18）
　　都说商场如战场，在卖场越开越多的今天，战争也越加激烈。怎样在越来越多的竞争对手中脱颖而出，守住和扩张自己的顾客群，是每个卖场都在焦虑的问题。为了获得胜利，各自使出了十八般武艺。在众多的竞争形式中被用得最多的就是价格竞争，价格战在你方唱罢...... 所属专题：卖场

[市场营销] 寻找缺失的一环－－金元宝牌小包装大米是如何走向失败的？ （ 潘文富 全球品牌网 2005-5-18）
　　案例过程回放：　　中国自古以来就是世界上最大的大米种植及消费大国，大米占中国粮食作物总量的40%以上，且每年的直接食用量在1.2亿吨以上，这其中，约近六千万吨是商品粮，大多是以便25KG和50KG的包装形式销售，并且，随着中国经济的发展...... 所属专题：包装

[市场营销] 经销商招兵买马：离了亲朋好友怎么？ （ 潘文富 全球品牌网 2005-5-18）
　　苏北沿海某市办公用品行业最大的经销商当属环球文仪贸易有限公司，这家的赵老板这几年是财星高照，生意做的风生水起，业务发展迅速，整体的市场占有率差不多已经是占有整个市区办公用品市场的三分之一，这买卖越做越大，对公司的人力资源要求自然是越来越...... 所属专题：经销商

[市场营销] 如何开展与大卖场的第一次接触性谈判 （ 潘文富 全球品牌网 2005-5-18）
　　张老板是木兰县城的一位调味品经销商，十多年打拼下来，现在已经成了县城食品经销圈子里最大的调味品经销商。经营的调味产品有数十个，货也遍布县城里的大小商店、杂货铺、菜市场，这么多年的专业调味品生意做下来，张老板对调味品的市场运作已经非常纯熟...... 所属专题：卖场

[市场营销] 供应商如何操作退场后的再次进场？ （ 潘文富 全球品牌网 2005-5-18）
　　自从半年前因为整体销量及合作问题被A系统卖场全面下架清场之后，张老板就没怎么开心过。A系统卖场占据了当地大型超卖终端份额的过半,被赶出来等于整整少了一半的超卖终端的生意,损失的不仅仅是销量,更是形象,而由此导致的其他卖场系统的合作都有点...... 所属专题：供应商

[市场营销] 经销商如何从厂家手里接过促销活动设计权？ （ 潘文富 全球品牌网 2005-5-18）
　　作为产品的生产厂家，在销售渠道网络平台建立之后的主要工作重心之一就是产品及品牌的推广促进工作了。目的就要形成良性回转从而产出规模量。在八十年代中期开始，大部分厂家把产品及品牌的宣传推广工作集中在线上空中媒上，以电视报纸广播等平台进行。近...... 所属专题：经销商

[市场营销] 小包装食用油经销商的斟选与管理 （ 潘文富 全球品牌网 2005-5-18）
　　随着国内小包装食用油市场份额的稳步增长，很多地方品牌的包装油开始走向全国市场，此外，新进入包装油市场的生产厂家也在逐渐增多。这些包装油厂家都要面临着全国范围经销商的斟选与管理工作，基于小包装油的业态与销售方式与普通快速消费品有着一定的区...... 所属专题：包装

[市场营销] 厂家有人好赚钱－－关于经销商操作大品牌的对话 （ 潘文富 全球品牌网 2005-5-18）
　　只要不是电脑自动给你下订单，人际关系就有生产力，更何况是与厂家高层的人际关系！　　人际关系的效用　　陈：经销商与大厂家做生意，不只是钱、货往来这么简单。有时候，厂商之间的人际关系往往会左右经销商的未来发展，与厂家高层良好的人际关系，从某...... 所属专题：赚钱

[市场营销] 经销商的“二老板”问题 （ 潘文富 全球品牌网 2005-5-18）
　　导语：经销商事业发展，大老板力有未逮，外聘专业人才从旁辅佐，却可能要面对更大的管理风险。　　为什么要警惕“二老板”问题　　经销商出于自身管理或发展的需要，从外部聘请专业高级人才，任命为总经理助理、经营部经理、品牌经理或副总经理，职位仅次...... 所属专题：老板

[企业管理] 300万利润如何变成1000万？ （ 潘文富 全球品牌网 2005-5-18）
市场信息量化创造的奇迹　　胡老板是浙南地区颇有名气的综合性食品类经销商，下海近十年，经销网络遍布浙南地区，经销着酒类、糖果、饼干、饮料四大类上百个产品，年利润也有个二三百万。但胡老板最近却感到这业务是越来越难管了，这不，胡老板的公司是越来越...... 所属专题：利润

[市场营销] 经销商如何管控KA卖场的资金运转？ （ 潘文富 全球品牌网 2005-5-18）
　　资本资本，生意之本，没有资本就做不了生意，资本越多生意当然就更好做。这本是勿庸置疑的事实。可是，现如今，很多经销商虽然资本越来越雄厚生意越作越大，却高兴不起来。为什么呢？因为卖场越开越多，特别是KA卖场更是遍地开花。作为当地市场的经销商...... 所属专题：卖场

[市场营销] 经销商自建终端面临的几个问题 （ 潘文富 全球品牌网 2005-5-18）
　　很早以前就有人说经销商是中间商，是个虚体，因为产品和品牌是属于厂家的，消费者群体又是属于终端的，上不着天下不接地，只在中间过个手，流通流通，赚个流通差价，可现在这流通差价也越来越不好赚了，从外部看，上面的厂家要搞通路扁平化，把渠道要抓在...... 所属专题：终端

[市场营销] 乔老板的高精尖路线－－经销商的高端产品运作 （ 潘文富 全球品牌网 2005-5-18）
　　在长沙市主要的商品集散地——高桥市场，做糖酒食品的乔老板在主通道上有着三大间打通连在一起的营业门面房，里面陈列的经销商品真可谓琳琅满目，品种高达三四百种之多，看起来象个大杂货铺，这里面，赚得多赚的少甚至不赚钱的商品都有，各个商品的跑量也...... 所属专题：老板

[市场营销] 经销商信息化管理在仓储方面的运用 （ 潘文富 全球品牌网 2005-5-18）
　　什么是经销商的信息化管理?　　经销商的信息化管理就是将经销商实际运作中所涉及到的资源数据,各类下线分销商、二批商、终端的基础数据，销售及服务所产生的数据,终端及消费者所反馈的数据等等,进行收集整理集中分析。　　那这个经销商信息化管理对经...... 所属专题：信息化

[市场营销] 28个业务员如何变成28个老板？ （ 潘文富 全球品牌网 2005-5-18）
　　在苏北的经销商圈子里说起做酒水的张老板，谁人不知，谁人不晓，经销酒类牌子有好几十个，再加上那些干果副食，一年下来几千万的销售额，销售网络遍布苏北，甚至山东河南都有张老板的渠道，特别是在苏北白酒经销圈子里，张老板只要接下那个白酒牌子，就代...... 所属专题：老板评论(1)

[市场营销] 如何有效的组织外派业务人员的工作会议？ （ 潘文富 全球品牌网 2005-5-18）
　　作为公司总部管理层与市场一线业务人员有效的互动与沟通，每月进行月度工作会议应该来说是个不错的方式，管理层的战略部署与业务执行层面的具体执行情况可以在一起进行有效分析沟通，问题可以得到解决，新的策略可以讨论修正，开会不就是为了解决问题和布...... 所属专题：业务人员

[市场营销] KA经理的角色、基本素质、能力 （ 潘文富 全球品牌网 2005-5-18）
　　KA经理，一个新潮的称谓，多少带有那么几分令人羡慕的味道。冠以KA经理，意味着你进入的公司是一家有一定实力与规模的企业，是一个管理规范的企业，是有着一定行业地位的企业。KA经理，接触的都是KA客户、重点卖场，在形象和气势上要胜过一般的客...... 所属专题：KA

[市场营销] 经销商如何取代厂家的部分市场功能？ （ 潘文富 全球品牌网 2005-5-18）
　　在快速消费品行业，厂家与其区域经销商的合作过程中，历来都是厂家负责市场的调研分析、消费者促销活动设计、线上媒体的设计投放、培训等推广拉动、品牌传播类的市场动作。而经销商则是依靠其已有的资金、网络、仓储、物流等资源来进行具体的销售工作。各...... 所属专题：经销商

[市场营销] 市场部经理如何快速上手 （ 潘文富 全球品牌网 2005-5-18）
　　MarketingManager，一个金灿灿的名字，一个成就光荣与梦想的职务，一个最大化展现年轻人才华的职务，一个激情飞扬的职务。　　如果说销售部经理给企业带来的是业绩与战果，那市场部经理往往给企业带来的是新希望和未来。作为决策层的高级...... 所属专题：市场部 评论(1)

[市场营销] 换一个角度来看新产品的上市失利 （ 潘文富 全球品牌网 2005-5-18）
　　在快速消费品行业，随着市场竞争的日趋激烈，消费者需求的愈加多样化，制造商靠一两个支拳头产品打天下的时代早已经一去不复返了，早在八十年代中期开始，制造型企业的发展模式就开始从大生产模式转向新产品模式。虽然现在已经发展进步到广告模式促销模式...... 所属专题：新产品

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