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零售业：守在老树下等兔子，还是出去找兔子？ ( 马得草全球品牌网 2007-10-12)
零售业销售一般都是信奉树挪死的道理，只要把店开在那里，守株待兔，总会有收获的，但随着时代的变化，零售业的发展也在改变，再用守株待兔式的营销方法，可能在市场竞争中一不小心就会被同行所... 所属专题：零售业

突围－－盖瑞“白金木糖纯牛奶”策划纪实 ( 谭彬伯建新全球品牌网 2007-10-11)
　　在企业的发展过程中往往会遇到这样的问题，企业在发展到一定阶段，就会出现“销售腿长、品牌腿短”的问题，普遍现象是，产品买的不错，但产品品牌影响力却很有限，没有对销售形成拉力，企业要扩大市场份额，仍然要靠低层次的价格战和促销。而作为一个健康...

策划手记：黑龙江商业计划书项目策划 ( 孙自伟全球品牌网 2007-10-8)
直到这时，我才理解到，他们不能做这人商业计划书，不是他们不会写，不是不了解自己的企业和优势，而是他们不明白外商需要什么，对什么感兴趣，关注什么，因而不知道从哪些方面来展现自己的优势。这才是事情的关键。相反，我们虽然不如他们了解他们的企业...

一起咨询案例引发的混乱 ( 刘国飞全球品牌网 2007-9-6)
　　曾几何时，咨询业在国内风生水起，各种所谓的“大师”你方唱罢我登场，演绎了一出又一出搅动市场功过不一却又令人深思感慨万千的活“化剧”。咨询，单从字面意思来理解，即所谓征求意见，给咨询对象以帮助、启发、指导的过程。应该是理论大于实践...

不要为达目的不择手段 ( 唐朝全球品牌网 2007-8-23)
　　如果各行各业在失去道德约束的前提下盲目追求经济利益的高速增长，那必将导致一个民族道德体系的崩溃，荣辱观的沦丧必将导致民族灭亡。因此既然企业具有社会公民的属性，严格遵守职业道德是社会公民的责任，逐利不择手段就是职业缺德。案例1：孕...

商业模式别钻法律空子 ( 唐朝全球品牌网 2007-8-21)
　　之所以不请小偷和强盗参与修改《刑法》，是因为不希望他们找到法律漏洞。现实中许多企业家往往认为自己比小偷和强盗聪明，不仅能够寻找到法律漏洞，还能够在商业模式中利用这些漏洞完成财富积累。寻找法律漏洞的人往往都忽略了一个重要问题：聪明反被聪明... 所属专题：商业模式

警剔营销陷阱——记蓝蝴蝶野果汁策划失败案 ( 徐志平全球品牌网 2007-8-15)
2004年10月28日，我和益生园实业老总踏上前往广州的列车，特意去拜访营销业内小有名气的营销策划大师A先生．经过若干小时（记忆中好像一整下午）洽谈后，蓝蝴蝶野果汁正式立案，并由A先生担任品牌总监，由A先生负责品牌全程规划． ...

公众事件别耍小聪明 ( 唐朝全球品牌网 2007-8-15)
　　在制定事件营销策略的过程中，任何轰动效应都不能以侵害或牺牲第三方利益为前提。策划者一定要时刻牢记：你可以愚弄公众一时，你不可能愚弄公众一世；企业营销策略体现的是企业竞争力和企业文化，这一切都不应该包含掠夺的基因。案例： 2...

争议性策略不能有损公序良俗 ( 唐朝全球品牌网 2007-8-15)
　　事件营销策略可以选择争议性话题，其传播性和影响效果确实很好。在实际操作过程中，策划者必须把握好的一个重要问题是：争议性话题策略必须是双赢，甚至是多赢，坚决不能由于策略定位失误而有损公序良俗。案例：《无极》宣传人员自曝20...

大丰公司渠道变革失败是偶然还是必然？ ( 代振朱腾旗全球品牌网 2007-8-6)
题记：河南大丰公司在全国有三个饼干生产基地，是国内饼干行业内的知名企业。河南大丰公司是广东大丰公司在河南的分公司，兴建于2000年。河南大丰公司的董事长“牛东”原是该公司产品的河南代理商，当时是由于他的销量比较大，中间的运输费用过高，他就与...

帮登，技术尖兵如何缔造儿童帝国 ( 张发松全球品牌网 2007-7-9)
案例很多人说儿童产业是朝阳产业，前途无限。然而，目前归集在儿童产业的社会资源可以说是所有产业中最少的一个。无论是儿童产业的制造商、供应商还是渠道商，与其它产业比较起来，可以说都称得上是弱势群体。资源的匮乏使得整个儿童产业普遍存在...

一剑封喉，致命绝杀—决胜进攻战 ( 荣振环全球品牌网 2007-7-5)
能否一剑封喉，战胜对手，取得领先优势，在于你是否善于分析竞争对手优势和弱势，机会和威胁，根据对手的情况选定战略。《孙子兵法》中写道：知己知彼，百战不殆。美国营销专家A•里斯和J•特劳特也在其所著的...

如何让目标客户感动落泪？――碧树晴天推广心战纪实 ( 胡纲全球品牌网 2007-6-29)
“心战”背景在接手碧树晴天前，碧树晴天已经在市场上推广一年多了，我们以前也看到过碧树晴天的一些广告，对其市场定位“中产阶层的别墅”印象很深。碧树晴天是由具有十多年健康住宅开发经验的格瑞恩（香港上市公司）开发的，这也是格瑞...

点评影响企业形象、口碑的案例 ( 姚羊全球品牌网 2007-6-8)
　　具有可敬人格的人才是世界上最富有的人，一个家产千百万的富翁，与一个享有美好名声的富人相比，就如小巫见大巫。一个通过邪恶手段发财致富的人，在一个善良诚实的穷人面前，甚至还能自省良知。一个不学无术却暴得横财的富翁，在一个饱学之士面前，简直是... 所属专题：企业形象

“除甲醛，狠干净”－－一个市场培育期品牌的生存策划案例 ( 沈志勇全球品牌网 2007-3-29)
　　前言：每一个行业的市场发展，都会经历四个阶段，即市场培育阶段、初级阶段、发展阶段、成熟阶段。　中国营销界对于初级市场、发展市场和成熟市场如何做营销，已经有无数的策略和成功案例。但对于正处市场培育期的品牌如何做市场，则探索...

绩效信息为什么失真？ ( 蓝善池全球品牌网 2007-3-14)
【案例】 2003年1月中旬，甲公司召开年度经营会议。新春气氛渐浓，一切都似乎很平静，然而，经营会议上公布2002年度绩效考核结果，却令会场安静不起来。 &nb...

理解、创新与责任，策划之魂－－阿尔派饮料策划全案 ( 方华明全球品牌网 2007-3-6)
　　——题记：策划就是找到解决问题方法的一个过程，只有对行业、对市场、对企业、对营销有着深刻的理解，并且始终坚持创新的思维，才有可能找到那些相对正确的方法。　　前　言　　 L公司是一个从房地产和汽车零配件生产行业涉足饮料行业民...

操作手记：一个失败的咨询案例 ( 陈学南全球品牌网 2007-2-6)
　　如何发现客户的潜在需求？顾问应该是专家。什么是好文案？能操作的文案。客户面临最多的问题是什么？人的问题。客户未来最需要的管理咨询是什么？变革管理咨询。背景这个案子是我在前一个咨询公司打工时发生的，至今回想起仍感到非常遗憾...

错位的诉求，失败的策划 ( 诸葛明全球品牌网 2007-2-1)
企业在运作市场时，首先需要确定所要针对的目标消费群体，然后根据目标消费群体的需要来进行产品设计和广告诉求，抛弃想当然的想法和想当然的做法，才能尽可能避免失败的命运。 2003年，泸州施可富大...

洋务运动失败的真实原因 ( 商界评论梁小民全球品牌网 2007-1-17)
任何一个国家的工业化都是以一场思想解放运动为先导的。洋务运动的悲剧在于领导这场运动的人封建传统思想依然如故。鸦片战争的失败，并没有使国人认识到封建制度的腐败，仅仅使部分有识... 所属专题：运动品牌

经典案例分析：上海金荣油脂有限公司经营状况综合分析 ( 孟怡昭全球品牌网 2007-1-17)
　　前言　　　本报告是基于我本人在上海金荣油脂有限公司(作者注:为了避嫌此为化名)累计4个月时间实地深入调研所汇总并整理出来的。本报告是以第三者客观角度、基于现实状况的诊断分析报告，并不是全面解决方案。其中一些思想和观点参考一些经...

人机大战，一盘妙棋——浪潮天梭服务器策动中国象棋人机博弈案例分析 ( 成功营销陈谷全球品牌网 2007-1-9)
浪潮获奖的启示 2006年12月9日，在信息产业部主办的“2006中国信息产业经济年会”上颁发了唯一的营销大奖——“2006中国信息产业杰出营销成就奖”。按照一般人的预想，营销大奖一定是颁发给营销活动十分活跃、广告铺天盖地...

很出色为什么升职时却总没有我？ ( 孙虹钢全球品牌网 2007-1-9)
很多人在公司或单位里每天都很拼命在干，但到了升职的时候却总是没有自己，所以感到比较郁闷，你对这个问题怎么看？ 1、你觉得一般在哪些情况下你表现很出色却不会被提升？（领导把你的业绩当自己的业绩、在各方面都表现得很好却总是不提升）你所接受到的...

从一次管理案例讨论看班组长的执行意识 ( 张华强全球品牌网 2007-1-5)
　　在某炼油厂班组长管理培训中，我们援引了网上的一则案例供学员讨论。大家发言积极，提供了不少可供选择的管理方案，却没有一人从班组长的角色出发强调管理方案的执行问题。由此似乎可以得到一个启示，我们并不缺少可供选择的方案，缺少的是有效执行。 ...

灿坤集团母子公司管控研究 ( 白万纲全球品牌网 2006-12-31)
　　一、集团介绍灿坤集团是一家台资企业，成立于1978年，依靠遍布全球的国际化研究发展团队和管理队伍，现已成为世界知名的产销合一的跨国集团，产品行销世界100多个国家和地区。灿坤集团拥有一流设计研发基地（设立于德国、瑞士、美国、日本...

2007：给你支点，撬动地球！ ( 李战锋全球品牌网 2006-12-28)
　　“给我一个支点，我就能够撬动地球”。这是古希腊数学家、力学家阿基米德的醒世恒言。一语道破了借助神奇支点、依赖杠杆原理、以小博大的科学原理。同样，在营销届，我们的企业人，我们的营销人，几乎每天都在寻求、发现、创造、并利用可以强力驱动市场的...

大嘴害了严介和 ( 刘步尘全球品牌网 2006-12-27)
　　“我不需要反思，我的模式没有任何问题。” 2006年财富比2005年缩水了40%，被南京中级人民法院限制高消费及出境旅游，另类富豪严介和坚持认为自己的企业经营状况良好，没有什么问题。“太平洋出现危机，不过是媒体‘炒作’不当。” ... 所属专题：严介和

点评名企案例系列：瑞星赢得市场的“毒招” ( 张良全球品牌网 2006-12-27)
　　第一阶段，看企业不看中关村，企业的原始积累阶段，市场环境有时发挥很大的作用，从某种角度上讲，企业有时被动营销，也就是市场发生的自营销，或产品被市场营销，在市场经济环境不成熟的条件下，中国不少企业的成熟和发展一般是借助这个形势起步的，完成...

日企八佰伴为何匆匆落幕 ( 曾朝晖全球品牌网 2006-12-27)
闻名于日本乃至世界的八佰伴集团发展历史曲折艰辛，充满传奇，它的创始人阿信之子——和田一夫，将八佰伴从一个乡村菜店开始，一步步发展为日本零售业的巨头。八佰伴最成功的还是它的海外战略。通过急剧的商业扩张，八佰伴在破产前十年中成为日本在亚洲的...

汽车销售成功的关键——客户关系发展与管理是润滑剂 ( 丁兴良全球品牌网 2006-12-26)
目前在国内销售大额产品方面，市场竞上争者越来越多，替代的廉价商品穷出不尽，已经开始在各行各业里不同程度的出现了饱和，包括产品的饱和，服务的饱和，成本的饱和等，客户购买商品选择的余地越来越多，客户购买的影响因素也越来越复杂，所以，大额产品销售... 所属专题：汽车销售

第一方面：建立客户关系是最基本的能力 ( 丁兴良全球品牌网 2006-12-26)
[案例描述--技术部在踢皮球] 宝钢集团是国内一家著名的钢铁企业，国内行业排名第一，市场份额为29%左右；生产的钢铁主要供应为国内的企业为主。最近，总公司以及财务部门提出降低成本的口号，准备计划购买10辆车。金龙客车的项目顾问“张大嘴...

第五方面：三类大客户各自的差异 ( 丁兴良全球品牌网 2006-12-26)
[案例描述] 苏州金龙客车公司的产品主要中高档的大型客车（其中旅行社的客车更是先驱者，金龙以技术先导，始终走在国内的前列，更有竞争力），服务于、公交、旅行、公用工程等领域。产品在市场上有较高的知名度，行业内的客户都认为他们的价格较高。 ...

第三方面：利用客户关系体现客户价值最大化 ( 丁兴良全球品牌网 2006-12-26)
[案例描述—为什么失败了？] 苏州金龙客车公司是国内一家大型的客车制造商，提供高中低档的客车，包括合作开发的其他客车项目；在工交与事业单位之间比较有影响力。最近，厦门大学用了6个月准备进行采购二十部客车，组织了十个厂商进行招投标，苏州...

第七方面：高层信任是项目成功的关键 ( 丁兴良全球品牌网 2006-12-26)
[案例描述---越是高层越在乎细节] 八年前，安徽省江淮汽车有一个ERP软件工程的项目。江淮汽车是安徽地区非常重要的一个大型企业，是非常有影响力的。我们宏基高新软件公司非常重视，专门组织了一个有十几个人的小组，天天跟客户在一起，还帮客...

第六方面：价格是交易型大客户最敏感的话题 ( 丁兴良全球品牌网 2006-12-26)
[案例描述—降价还是不降价？] 一个政府下属大型单位，你已经知道是交易性销售的企业。对方采购经理打电话给苏州金龙客车公司的市场部经理说，我们以往有过，而且现在已经有宇通、安凯、VOLVO等公司报了价，你们作为一个公司优秀的公司，你们的产品...

第二方面：让你的客户成为你的朋友 ( 丁兴良全球品牌网 2006-12-26)
[案例描述—三家公司各有奇招] 全世界有三家最大个人电脑的公司分别是IBM、HP、DELL，这三家公司搞定他们客户的方法是各不一样；但是有一个基本的规律是：与客户相处的时间越久，客户关系越好（前提是客户自愿的）。 IBM公司比较正规，公...

做对事：客户的心思你要猜（中） ( 丁兴良全球品牌网 2006-12-26)
三、挖掘需求是销售顾问专业化的体现所有的销售都始于需求，同时需求是需要被引导与激发的。客户花钱一定会思考值得与否，如果客户感觉花钱解决一点点小问题，就会认为不值得；如果销售方能够把问题进一步扩大化，从客户最初感觉到的小小的缺点开始，一点...

做对事：客户的心思你要猜（下） ( 丁兴良全球品牌网 2006-12-26)
四、用好引导需求最有价值的工具SPIN 1.SPIN销售工具针对大额产品销售具有金额相对较大、顾客心理变化大、做决定周期比较长等特点，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔?雷克汗姆与其研究小组分析了3.5万多个销售实例，与1万...

做对事：客户的心思你要猜（上） ( 丁兴良全球品牌网 2006-12-26)
"做对事"比"找对人"、"说对话"更重要。因为，你和客户关系很"铁"，但你的产品很"烂"，客户不敢要你的产品；你的产品"没得说"，但不合客户的"口味"，客户不愿意要你的产品。大客户销售三部曲之三大额产品销售成功的关键是找对人、说对话、做...

找对人：烧香不能拜错佛（下） ( 丁兴良全球品牌网 2006-12-26)
第四步：主动出击，获取有效信息案例描述３——主动出击接近关键人物黄岩公司是一家以机加工为主要业务的制造企业，拥有一批技术精湛、经验丰富的工程师和技术工人，且加工机械设备先进，其卓越的加工技能在业内有口皆碑。最近该公司大客户经理丁力苦...

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