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  家电分销商拜访（实战版）  （ 方亮 全球品牌网 2007-12-4） 
一、拜访前的准备工作 （一）制定拜访计划 分公司及代理人员，包括分公司业务、推广、终端、售后及代理业务、推广人员，需要根据下月工作计划、下周工作计划，制定本阶段对应的分销商拜访计划。在制定拜访计划时，拜访人员应合理设计拜...

  分销商角色面临二轮转换  （ 刘会民 《糖烟酒周刊》 2007-6-12） 
　　经销商转型这个话题已经说得很多了，但这个转型，我们大多时候是从总经销商的角度出发的。实际上，目前分销商这个庞大的群体也在发生着巨变，其在价值链条中的地位不断提高：一是厂家实现渠道扁平化，直接越过总经销，利用分销商做物流配送；二是总经销为... 评论(1)

  分销商防止被砍掉要掌握主动权  （ 侯军伟 全球品牌网 2007-5-11） 
　　商业上没有朋友，只有利益。作为厂家的区域总经销商，出于利益上的考虑，把下属的分销商砍掉，这种事情在国内市场是时有发生，作为分销商，虽然觉得愤怒，但又能怎么样呢？其实，商业合作都是互利的，如果合作的某一方感到自己的利益即将受到威胁，他必然...

  分销商何以应对上线裁撤  （ 朱煌 全球品牌网 2007-3-19） 
应《糖烟酒周刊》记者李博先生之约，今就销售通路中一常见现象——总代理或上线合作商裁撤分销商，分销商当如何保护自己一题，谈谈笔者一些的看法，希望其中有一言半语可以为中国众分销商所用。 总代理裁撤危及分销商生存 因中国市场幅...

  怎样玩转分销商？  （ 朱志明 全球品牌网 2007-2-9） 
　　如果要区别代理商和分销商谁更重要？就象区别胳膊和大腿谁重要一样。企业的组织就象一个完整的人体，缺少任何一个都不完整，没有孰重孰轻的区别。 　　企业的产品要争夺终端消费者，首先要争夺的是，产品和消费者搭桥的机构——终端分销点。 　　产...

  总经销与分销商，“抱团”打天下  （ 刘会民 《糖烟酒周刊》 2006-11-28） 
　　如同和厂家的关系一样，总经销商和分销商也需要“共生”，需要“抱团”打天下，这样才能增强总经销在区域市场的影响力，增强发展后劲，使其公司获得持续发展，同时也使分销商获得长期收益。 上篇 总经销＝更大的责任 　　谈到总经销和分销商...

  “融合”分销商的三种形式？  （ 刘会民 吴宁 全球品牌网 2006-11-28） 
　　目前，一些大型经销商在代理品牌的基础上开始逐渐引进自主品牌，并不断扩大完善销售渠道，开发分销网络，突破区域市场，扩大市场销售空间。在这个过程中，他们认识到区域代理商与下游分销商之间的关系同厂家与代理商的关系一样，并非简单的销售分工关系，...

  如何让分销商倾心于自己的品牌？  （ 牛奔 全球品牌网 2006-11-26） 
　　消费者愿意买的产品，商家会视其为手中的珍宝。一旦滞销，商家视为糟糠。这条定律是商业发展的必然。商以利为先。利相诱，必向前。 　　名牌产品的发展，总是伴随着更多的偏爱，生产商集各方之大成倾心之杰作，总经销视若珍宝，捧在手，含在嘴，唯恐品...

  宝洁再废南部三大分销商 宝洁不愿透漏过多原因  （ 第一财经日报 2006-7-27） 
《第一财经日报》昨日从知情人士处获知，宝洁公司近期在其南部市场又砍掉了三家年销售额过亿元的分销商。这次更换的原因一是因为宝洁希望新补上的分销商在当地市场既有钱又有权，另外则是因为这三家都和宝洁在生意合作上存在一些摩擦。　　宝洁则回应说，公司... 评论(1)

  “明修栈道，暗渡陈仓”－－如何绕开批发商直接进入分销商  （ 吕谏 全球品牌网 2006-6-27） 
　　新年刚过，面对刚刚接手的这个虽然美丽但对自己公司来讲几乎是市场“沦陷”的城市，面对天天有窜货、乱价，日日有经销商投訢区域得不到保护，看着手中去年高昂的市场管理费用报表，想着现在竞争残酷的市场，行业的管理细分导致人员增多，渠道的战线的拉长...

  XX建陶公司顺德分销商小区推广策划纪实与启示  （ 盛斌子 全球品牌网 2006-5-15） 
市场营销的成功与否，关键的因素是谁能获得目标消费群的认可。对于建陶行业也是如此。随着国家宏观调控政策的实施、产销成本的上升、市场竞争的加剧。建陶厂商不可避免的要求在市场营销的策略及方法上有所突破、创新。而创新与突破的出发点，是谁能针对目标消...

  关键绩效指标管理分销商  （ 吴金河 全球品牌网 2006-5-9） 
利用什么指标体系才能对分销商进行有效的绩效考核管理呢？一般企业的做法是设立销售指标来考核，主要是按照分销商的进货数量而考核，它强调的是企业卖给分销商的商品数量，这种销售指标并没有充分考虑到市场的现实，大多出自企业的需要，而不是市场实际需求。...

  渠道沟通：用ROI分析说服分销商  （ 吴金河 全球品牌网 2006-5-9） 
渠道需要沟通。经常的沟通是企业保持渠道顺畅的主要方式，也是企业了解和帮助分销商的重要途径。分销商衡量企业的一个主要标准是短期有利可图，长期可持续发展，这个标准就长期来说是要看企业在行业中的领先地位和发展情况，短期来说是要看经营利润。这种标准...

  如何打造手机省级分销商核心竞争力？  （ 全球品牌网 2006-5-9） 
重点省级市场，历来是各行各业商家必争之地。通信行业也不例外，各手机生产厂家均对重点省级市场寄予了厚望。业内人士普遍认为2004年是手机行业的洗牌年，实力不济的厂家和商家会在这一年淘汰出局。那么作为专业的手机省级营销公司，如何在激烈竞争的中立...

  宝洁分销商销售代表的招聘与培训  （ 吴金河 全球品牌网 2006-5-9） 
　宝洁公司的销售代表体系是比较特殊的，经销商组建宝洁产品专营小组,由厂方代表负责该小组的日常管理。在宝洁公司分销商渠道中，销售代表有着非常重要的作用。他们任劳任怨，积极主动，有着极强的团队合作精神。每一个品牌分销率的提高，每一个新产品的推广...

  《弱势品牌的营销》：如何更科学的选择分销商  （ 李政 全球品牌网 2006-5-9） 
【本文摘自作者近期面市的新书，国内第一部系统解决弱势品牌营销难题的营销读物——《弱势品牌的营销》之分销商策略部分。该书由浙江人民出版社与贝塔斯曼?蓝狮子合作推出，主要内容包括弱势品牌的七项产品力修炼、分销商策略、样板市场运做、人货运做策略…...

  宏碁取缔四大总代之困 1000家分销商难梳理  （ 全球品牌网 2006-5-9） 
宏碁华东地区销售的负责人王朝瑛近日马不停蹄地拜访辖下杭州、温州、宁波、南京一带经销商，和他们洽谈，咨询他们对宏碁渠道建设的建议。 　　原本准备2003年12月14、15日在北京召开的宏碁微巨产品发布会时间被推迟。 　　这源于宏碁在1...

  如何面对分销商要政策？  （ 吴改彦 全球品牌网 2006-4-28） 
分销商要政策是每个企业、每个与分销商打交道的业务人员都遇到过的情况。一般是分销商先诉苦，说产品目前在市场上遇到了哪些瓶颈，为何达不到预计销量，在拓市、宣传、促销各方面还存在哪些缺憾，需要厂家如何支持；或者是抱怨竞争激烈，做产品利润薄，要求增...

  分销商独立，怀柔还是镇压？  （ 南木 全球品牌网 2006-4-28） 
河南郑州市的刘经理在几年前开始代理一个乳品产品，生意一直做得不错。如今这个品牌已是一个著名的乳品品牌，刘经理也舒舒服服地做起了省级代理，除了打理郑州市场，他的主要精力放在了开发二级市场上。  　　2001年春，他通过私人关系...

  如何培育区域大分销商  （ 许泽人 全球品牌网 2006-4-6） 
选择有实力的经销商作为厂家的区域总经销是比较传统的做法，但是这种总经销通常都是买卖关系的生意客户。厂家直接将产品卖给总经销，产品的所有权随着交易的实现而发生了转移，销售的责任和风险也由总经销承担。在同业竞争不充分的市场环境里，总经销商一般可... 评论(1)

  如何面对分销商要政策？  （ 《糖烟酒周刊》 2006-2-23） 
　　分销商要政策是每个企业、每个与分销商打交道的业务人员都遇到过的情况。一般是分销商先诉苦，说产品目前在市场上遇到了哪些瓶颈，为何达不到预计销量，在拓市、宣传、促销各方面还存在哪些缺憾，需要厂家如何支持；或者是抱怨竞争激烈，做产品利润薄，要...

  分销商独立，怀柔还是镇压？  （ 南木 全球品牌网 2006-2-20） 
　　河南郑州市的刘经理在几年前开始代理一个乳品产品，生意一直做得不错。如今这个品牌已是一个著名的乳品品牌，刘经理也舒舒服服地做起了省级代理，除了打理郑州市场，他的主要精力放在了开发二级市场上。 　　2001年春，他通过私人关系在商丘找到了...

  IT分销商的痛与路  （ 刘波涛 全球品牌网 2006-2-5） 
  　　人类想和上帝对话，于是就有了天梯。分销商，就是连接上游产品供应商与下游零售商的天梯，在商品经济社会的今天，分销商成为了最鲜活的族群。 　　在IT业，谁也不能不依靠分销商而获得更大的发展，即使是IBM、联想这些IT重量级...

  压缩整合分销商 宝洁公司为哪般？  （ 毛小民 全球品牌网 2005-9-2） 
　　编者按：从今年5月始，宝洁公司在不足两个月内，关闭了山东地区七个分销商，包括济南、青岛、潍坊、东营、淄博、济宁、聊城，只保留临沂、烟台、泰安三个分销商；同时，宝洁公司对山东地区的九个地市分销机构进行了整合。宝洁此次大刀阔斧地整改分销商，... 评论(1)

  地区市场化程度决定分销商密度  （ 陆和平 全球品牌网 2005-5-20） 
　　如何设计分销商密度，永远是渠道管理中的经典课题，此类研究文章在报刊杂志中也屡见不鲜，其中不乏真知灼见。本文主要想就“地区的市场化程度和分销商密度”之间的关系谈一些个人的体会。 　　笔者的K公司是一家跨国的工业品制造公司，其最终用户中有...

  从哪些方面考察代理分销商？  （ 景素奇 全球品牌网 2005-4-6） 
　　想做代理商的人大有人在，恐怕难以胜数，而同时又有无数的商品生产者在苦苦寻求代理商。那么在相互的寻找中能否喜结良缘，并维持良好长久稳定的关系，则是双方共同的愿望。本文就是金色世纪公司在做代理和寻求代理过程中的实战经验。 　　金色世纪公司...

  产品营销渠道被“扁”，分销商苦于“靠岸”  （ 贾昌荣 全球品牌网 2005-1-27） 
   “不是我不明白，时代变化快”，面对IT厂商风风火火的渠道变革，这绝对是IT产品分销商的内心独白；“我不下地狱谁下地狱”，这也绝对是很多IT产品分销商遭遇渠道变革而悲从中生的真实写照，市场的挤压使很多分销商...

  渠道变革与分销商转型  （ 肖志营 全球品牌网 2004-11-25） 
　　经济的发展必然带来销售渠道的变革! 　　消费者越来越成为商家关注的重心，销售渠道也在围绕这一主题进行着演变。渠道扁平化、缩短与消费者之间的距离，一时间成了热门话题！ 　　然而在实践中，渠道变革取得突破性进展，并在变革过程当中使其增值...

  选择分销商：如何超越传统弊端  （ 李政权 全球品牌网 2004-9-15） 
　　【本文节选自作者（经贝塔斯曼•蓝狮子由浙江人民出版社2004年3月前推出）的新书，国内第一部系统解决弱势品牌营销难题的实战研著——《弱势品牌的营销》之物流策略部分。该书主要内容包括弱势品牌的七项产品力修炼、分销商策略、样板市...

  与分销商谈恋爱  （ 李政权 《智囊》 2004-9-15） 
 　　企业与分销商的关系，就像一场场永不谢幕的恋爱。只是，其中的每一方都有些朝秦暮楚的花心本性，都在以强化内在素养、整容外部形象等魅力修炼去力争吸引够靓、够俊、够有钱有身份乃至够忠诚的主儿。这对广大中小企业而言，是一件并不容易做到...

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