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  品牌化营销－－突破工业品业务瓶颈  （ 曾祥文 全球品牌网 2008-6-12） 
　　一、一个传统的老大难问题 　　工业品营销虽然千变万化，但一直与日用品有个本质区别，就是所谓“直销”的成分比较重：对业务人员的个人能力依赖特别大，如个人的客情关系、谈判能力、客户拜访效率等；这就使得交易成本难以通过交易的规模化来降低； ...

  工业品市场调研模型  （ 吴伟 全球品牌网 2008-5-27） 
“没有调查就没有发言权”，市场营销工作开展的第一步，就是市场调研，没有建立在科学、严谨、客观基础上的任何企业决策、营销方案，都如驾云一般，让人心里不踏实，往往也使得企业误入歧途、遗误商机，给企业带来不可弥补的经济损失。那么，工业品如何开展市...

  工业品与消费品的营销根本没有差别  （ 刘文新 全球品牌网 2008-5-20） 
　　很多人认为工业品营销消费品存在着很大的差别，仔细研究发现，无论是提出五大差别、六大差异，还是八个不同，都是从菲利浦科特勒先生的《营销管理》中的思想演绎而成。　　的确，从销售角度来讲，工业品与消费品确实存在这一定的差别，诸如单次购买金额不...

  工业品与消费品营销的“五大差异”  （ 丁兴良 全球品牌网 2008-5-15） 
（突破工业品营销瓶颈1） 　　一、工业品营销五大特征 　　说到制造业，它分为两种营销模式：一种是B-TO-B，另一种是B-TO-C。 　　对应着B-TO-B的就是我们经常说的工业品行业，而B-TO-C就是平时在我们日常生活当中能够马上...

  上兵伐谋－－论工业品项目型销售中的技术交流技巧  （ 张长江 全球品牌网 2008-5-12） 
　　很多工业产品都有一定的技术含量，例如数控机床、中央空调、电气自动化、电梯等等。所以客户采购时会非常希望了解各个厂商产品的性能、技术指标和应用范围，以期能够采购到最合适自己的产品；与此同时，厂商也非常想有机会与客户的技术决策者面对面的接触...

  砖头、沙子都有品牌——博锐智达实现工业品牌快速超越的4维策划法  （ 刘文新 全球品牌网 2008-5-5） 
这个世界上的产品还有什么比砖头和沙子更容易同质化的呢？ 美国的阿克美砖头成功地创立了瞄准私有房屋主和建筑商的品牌，通过品牌实现了10%的溢价，并在主要市场中占有了最大的市场份额。同时，四个主要市场电话调查表明，84%的被访者偏好于...

  跟在科特勒大师工业品牌思想的后面  （ 刘文新 全球品牌网 2008-3-24） 
科特勒大师的营销理论，我想每一个中国的营销人都学习过，不管是为了应用还是为了学习科特勒大师的理论就是为了不用这个套路，总之，大师的思想可以说影响了中国的营销发展。   2007年，在我的《品牌战略驱动：零成本打造强势大品牌》的...

  工业品企业营销传播分析  （ 邹陶嘉 全球品牌网 2008-1-29） 
一、体验营销在工业品企业的运用 了解体验营销之前，我们先看看什么是体验经济？经济演进的过程随着消费型态的改变，已从过去之农业经济、工业经济、服务经济转变至"体验经济"时代。 花生从地里挖出来直接拿到市场上卖是农业经济；把...

  工业品品牌塑造三段法  （ 刘文新 全球品牌网 2008-1-9） 
工业品企业中已经有很多企业开始着力于品牌传播和建设，并提出企业要基于“产品”和“品牌”两个主旋律来经营的战略思路。那么工业品品牌发展的轨迹是怎样的呢？ 一、工业企业品牌运作的段位论 任何企业，在中国这个特殊市场上做品牌，...

  利乐模式：工业品营销的新出路  （ 李志起 全球品牌网 2007-12-17） 
　　和众多的消费品企业相比，中国工业品企业的营销问题一直没有得到相应的重视，后者在数量上其实远远超过前者，但就品牌知名度而言，实在是屈指可数。　　 　　在这些企业的心目中，工业品营销一直等同于“关系营销”和“灰色营销”，如果想让客户看中，...

  工业品营销营销的特点与策略  （ 营销李天 马松林 全球品牌网 2007-12-6） 
提起营销工作，很多企业都抱怨，现在的市场竞争越来越激烈，客户越来越挑剔了，生意也越来越难做了。事实上，市场营销过程就是企业追求利益最大化、客户追求价值最大化的博弈过程，能够寻找到企业利益和客户价值之间的利益平衡点也就是市场营销活动的魅力所在...

  工业品大客户销售制胜策略十二招之－－技术壁垒策略  （ 陆和平 全球品牌网 2007-11-30） 
　　本书第一章我们谈到：在客户采购流程到达“制定采购指标”阶段，销售人员必须利用产品/解决方案演示、提交建议书等形式，说服客户以你公司独有的产品特点、技术标准作为采购标准，换句话说，只有你的产品才是最适合客户的产品，也是客户最想要的产品。将...

  工业品大客户销售制胜策略十二招之关键人策略  （ 陆和平 全球品牌网 2007-11-27） 
　　工业品大客户采购，参与决策人多决策过程复杂，客户内部影响采购大致有如下几类人：决策人、使用人、技术选型人、购买人。大客户销售成功的关键之一：就是在错综复杂的客户组织内部，找到影响采购决策最大的关键人，并与关键人建立良好关系，我们称之为关...

  工业品品牌整合传播策略  （ 李永建 全球品牌网 2007-8-21） 
品牌传播，给我们的感觉那是家用电器、快速消费品等直接最终消费者的厂家的事，而对于进行商务营销的厂商的事，而对于进行商务营销的厂商是不需要品牌传播的，这是误区一：还有另一个重要的误区就是品牌传播就是上电视广告、报纸广告，对工业品品牌传播策略缺...

  工业品企业KOOPO的区域市场突破实例  （ 汪英泽 全球品牌网 2007-8-9） 
案例：KOOPO是钎焊板式换热器行业的新锐品牌，在A省的销售非常好，但在邻省的B区域市场却迟迟不能打开局面。B省市场容量很大，经济状况与A省类似，公司也在该区域省会城市设立了专职代理商，但是几年操作下来销售始终没有突破，部分老客户也因服务跟...

  工业品营销新4P之四：新促销——互动决策  （ 常绪哲 全球品牌网 2007-8-3） 
在激烈的市场竞争中，当商品在性能、价格、服务等方面相似时，加强信息传递，与客户实现互动就显得格外重要。商品信息若能先为人知、广为人知；企业若能知客户所想、做客户所求就能占据绝对有利的市场营销地位。 因此，工业品营销更加注重促销战略...

  工业品营销新4P之三：新渠道——捷道决策  （ 常绪哲 全球品牌网 2007-8-3） 
在这个过剩经济的时代，好酒也怕巷子深，营销成为每一个企业关注的话题，营销中最重要的是销售渠道，有所谓”渠道为王”之说。什么样的渠道规划适合企业呢？渠道规划的依据是什么。为什么同一个行业不同的企业，销售渠道规划的情况不同？到底是要自己开办分公...

  工业品营销新4P之二：新价格——价值决策  （ 常绪哲 全球品牌网 2007-8-3） 
价格是唯一形成收入的营销手段。尽管非价格因素在现代市场营销过程中的作用日益突出，价格仍是营销成功与否的决定性因素之一。但是，工业品行业的价格战有了新的演绎，那就是价格向价值的转变。 企业间竞争大致可分为两类：价格竞争和非价格竞争。...

  工业品营销新4P之一：新产品——项目决策  （ 常绪哲 全球品牌网 2007-8-3） 
产品是经过劳动（脑力、体力）加工而成的能够满足人们的一定物质和精神需求的劳动成果（有形、无形）。产品的构成要素包括：服务领域和对象、质量、安全性、服务。 工业品行业产品更多的被定义为产品的客户化——项目。一个项目似乎就是产品，把产...

  工业品销售中的收场白技巧  （ 陆和平 全球品牌网 2007-7-10） 
　　去年底，一个工业锅炉制造商的销售老总张总给我打来电话，想请我给他们的销售团队作一次有关收场白技巧的培训，与张总见面后的进一步访谈后我了解到：集团公司要求明年的销售目标比今年有30%幅度的提高，张总认为当务之急是提高销售人员销售水平如：收...

  陆和平工业品渠道  （ 陆和平 全球品牌网 2007-7-2） 
陆和平先生是工业品和建材行业渠道管理专家，同时对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解。职业经理人，多家著名跨国公司职业实践，历任区域经理、大区经理和全国销售经理等职，累积了超过十年的工业品实战营销管理经验。作者的电子邮件是：luhepin... 评论(2)

  工业品销售之陈述技巧  （ 陆和平 全球品牌网 2007-6-15） 
　　什么是工业品销售中的销售陈述？就是销售人员通过提问（如：SPIN的背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题），发现客户的真正需求后，通过对所提供的解决方案和产品优点利益的介绍，使客户相信你介绍的解决方案和产品恰好能满足他们的需要的过... 评论(1)

  工业品销售－－产品演示建奇功  （ 陆和平 全球品牌网 2007-5-19） 
　　心理研究表明，人们所接受的外部信息中，有87%是通过他们的眼睛接受的，只有13%的信息是通过其他四种感官接受的。这就是说销售人员应该使产品介绍最大限度的可视化，才能真正打动客户的心，直接刺激顾客的购买欲望。　　 　　销售人员如何运用具...

  工业品向快速消费品学习终端生动化  （ 陆和平 全球品牌网 2007-5-9） 
　　终端营销问题已经在快速消费品领域讨论了很久，早已不是什么新鲜的话题了，从终端的调研、选择、开发、维护和促销，快速消费品已形成了一整套成熟的可实操且可复制的终端营销的方法。但工业品行业如汽车配件，基础的建材，部分工业品如：小型设备等，大都...

  工业品销售使用FAB销售模式易犯的六个错误  （ 陆和平 全球品牌网 2007-5-9） 
　　在工业品行业和建材行业，企业通常采用某种特定的销售模式来推销他们的产品，这种模式一般以解决方案为中心，企业销售的是整体解决方案而不是产品。但有时仅仅这样做还不够，你必须把产品的特征（功能）、优点和给客户带来利益（FAB）与整体解决方案结...

  工业品营销：制定偏向采购因素法宝  （ 丁兴良 全球品牌网 2007-4-2） 
　　案例：把优势对接客户最关注的 　　老张是一个中央空调配件企业很能干的推销员，他知道一般客户对中央空调配件供应商选择都比较稳定。他通过对行业中客户对中央空调使用情况的调产研究之后发现，竞争对手的产品中一个关键配件经常出现质量问题。但是，...

  影响工业品采购八因素  （ 丁兴良 全球品牌网 2007-3-30） 
        　　IMSC研究发现，一般企业都要具有自己的核心竞争优势，这个优势必须具备第一有市场需求；第二竞争对手没有你好。影响工业品采购一般有以下八项因素，在这八个方面你有比别人好的吗？...

  工业品大客户销售制胜策略十二招之－－标准流程策略  （ 陆和平 全球品牌网 2007-3-28） 
　　工业品的大客户采购有单笔金额大、参与决策人多、决策时间长、决策过程复杂的特点，最重要的是客户采购有固定的流程一般可分为六大步骤：1）内部需求和立项2）对供应商初步调查、筛选；3）制定采购指标4）招标、评标；5）购买承诺；6）安装实施。　...

  工业品大客户销售制胜策略十二招之－－筛选策略  （ 陆和平 全球品牌网 2007-3-28） 
　　小张是天津某生产混凝土和石材大型切割设备厂的一个销售人员，最近了解到北京某大型建筑承包商承接了一项高速公路改扩建工程，需要用到大型的切割设备，而且极有可能一订就是十台。小张以前的公司与这家企业有一些业务上的来往，得到这个消息后小张与该承...

  工业品市场细分：指引蓝海航线的罗盘  （ 张长江 全球品牌网 2007-3-20） 
　　市场细分（marketsegmentation）的概念是美国营销学家温德尔•史密斯(WendedSmith)在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦•科特勒进一步发展和完善了温德尔•史密斯的理...

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