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工业品中小企业品牌传播的思索 （全球品牌网 2009-12-9）
　　工业品，顾名思义是指有别于大众消费品（快速消费品和耐用消费品）的另一种形态的社会商品种类。工业品企业或是存在于产业价值链中上游的，服务于下游专业的采购客户，这些专业的采购客户生产的产品有可能继续是工业品，也有可能转化成为消费品；或是直接...

会议销售在工业品销售中的运用 （彭光鑫全球品牌网 2009-11-9）
会议销售与电话销售作为百度推广过程中两大法宝，在百度的快速成长中，可谓是功不可没。在分析会议销售的过程中可以发现有众多的优点，以一个区域百度代理每半个月开一次会议为例，先期的准备工作，不超过一周工作时间。主要由业务人员通知参加会议的客户单位...

揭密工业品营销 （王强全球品牌网 2009-10-20）
　　前言：走进书店，打开营销类的网站，聆听营销大师的讲课，你就会发现奇怪的现象，到处在谈论，研究，出版消费品的营销策略和操作手段，而相对而言比消费品市场容量和影响大得多的工业品市场却很少有人提及。就其原因，工业品营销有不能说的秘密。该是掀开...

从SF电器看工业品企业客户管理 （侯爱民全球品牌网 2009-10-19）
工业品企业客户数量不多，往往会重复交易，交易周期也具有一定的规律，这是工业品企业客户的三个显著特点。而关键客户长期价值高，购买能力强，标杆作用大，更能在市场推广中起到良好的带动作用，因此，关键客户管理的重...

工业品营销之工业品促销管见 （薛金山全球品牌网 2009-10-12）
关于工业品营销中是否有促销是近几年来一支存有争论的专业话题。在05年为新疆某上市公司做营销管理体系建设项目中，便有关于工业品促销存否的一场讨论。激辩之时，一位集团总裁级的人物站出来表示，这两年来他也正在思考如何提升其产品在客户生产组织过程中...

探讨工业品客户的需求 （陆和平全球品牌网 2009-10-9）
现代营销学之父菲利普&dot;科特勒认为：“只有客户才了解，客户与市场的需求是什么。”因此，必须站在客户的立场用心倾听，找出客户真正的需要以及追求的价值。企业寻求客户需要的同时，也要做出适当的判断...

工业品牌的营销误区 （《财富》全球品牌网 2009-7-29）
很多CEO都怀疑:对品牌投资适用于工业企业吗？这类公司不像消费品类公司与消费者发生直接联系，而是跟公司客户发生购买行为。在我看来，品牌投资同样适用于B2B企业，因为好的品牌战略不是为了怂恿人们做出不理性的...

工业品营销：赢在客户价值创造 （刘祖轲徐姝婧全球品牌网 2009-7-5）
　　中国工业品营销主要存在三方面的问题　　（一）只会打价格战，不会打价值战。中国有许多企业自身优势不明显，所以喜欢开发低端客户。而低端客户的特点是对价格特别敏感，把价格的考虑放在了质量之前。面对这样的企业，供应商被逼降低成本，把质量放在...

传统工业品营销创新的突破口 （《销售与市场》全球品牌网 2009-6-30）
文/王一工由于行业性质不同，工业品的营销创新相对消费品来说显得更加困难，营销手段远不如后者丰富。然而，工业品行业众多中小企业要赢得更多订单，营销差异化又是相对更可行的一条途径，这种差异化的一个关键就是：抢先占有潜在客户的关注。一项机...

工业品客户管理的4项核心技能之三：发展老客户 （张诗信全球品牌网 2009-4-25）
“发展老客户”的又一说法叫“客户关系管理”。我之所以要用“发展老客户”来替代“客户关系管理”，是因为前者比后者更具方向感和目的性。在“客户关系管理”概念下。工业品企业的普遍看法和作法是，把客户分为A、B、C三类，或者A、B、C、D四类。A类...

提升工业品销售，从哪入手快？（十） （谢付亮全球品牌网 2009-4-24）
十、强本固基，是王牌也是底牌制造能力是一个工业企业永远不能忽视的本源，产品质量是一个工业企业永远不能忽视的根基，二者是工业企业顺利实现销售的王牌，同时也是销售能够持续增长的底牌。换言之，远卓品牌机构认为，一个工业企业的生产制造能力、质量控制...

工业品客户管理的4项核心技能（二） （张诗信全球品牌网 2009-4-23）
之二：开发新客户在本系列文章的第一篇中，我已经表述了开发新客户的意义。并且，在那篇文章已经指出，开发新客户有两个方向：一是把竞争对手的客户“挖”过来成为我们的客户，一是让那些首次采购者成为我们的客户。前者相当于要把别人的妻子变为我们的情人或...

工业品客户管理的4项核心技能（一） （张诗信全球品牌网 2009-4-23）
　　　　　　　　　之一：客户进行分类认知大凡优秀的工业品企业一定比那些不优秀的工业品企业更了解它们的客户，大凡业绩突出的工业品销售人员也一定那些业绩低下的工业品销售人员更了解他们的客户。比如，如果你的公司在行业里的排名比较靠后，一定意味着你...

提升工业品销售，从哪入手快？（九） （谢付亮全球品牌网 2009-4-23）
九、练就慧眼，坚持种树，精心护理虽然利用关系必须适可而止，不能过度利用，更不能将正常关系变为灰色交易，造成“两败俱伤”，后患无穷。但是，我们都知道，做工业品销售，人脉关系至关重要，多一个关系就多一个条路，多一种胜利的可能。有了人...

提升工业品销售，从哪入手快？（八） （谢付亮全球品牌网 2009-4-22）
八、换位思考，让客户的选择顺理成章客户究竟想要什么？工业品企业必须积极进行换位思考，把这个问题完美地解答好。工业品的客户一般不是“个人”，多是企业、政府、学校或其它机构，这就决定了工业品的销售时间跨度长，不是冲动性消费，通常不能一次搞定。换...

提升工业品销售，从哪入手快？（七） （谢付亮全球品牌网 2009-4-17）
七、把握分寸，利用关系要适可而止一个不能忽视的事实是，关系营销在工业品销售中十分盛行，很多企业都十分擅长关系营销，不少工业企业的老板就是凭关系打天下，靠关系挖掘第一桶金，老板本人可谓是不折不扣的关系高手。不过，必须指出，我们这里提及的关系营...

提升工业品销售，从哪入手快？（六） （谢付亮全球品牌网 2009-4-10）
六、弹无虚发，制造“留有余香”的强悍武器工业品销售不像快消品成交速度快，大多不会立即成交。采购工业品的客户通常会采用招标或议标方式，一般需要经过层层筛选和论证，少则几十天，多则几个月，甚至更久时间。因此，远卓品牌机构认为，为了增...

工业品如何进行规划渠道？3 （余建忠全球品牌网 2009-4-9）
　　这三个评估因素一般首先从经济性角度评估，在同一销售水平上比较哪几个方案成本最低，最低者即为可选择的方案。然后从可控性和适应性角度再评估。但是这三个评估因素的重要程度会随市场环境变化而变化的，企业在评估过程中的侧重点也不同。　　　　最后我...

工业品如何进行规划渠道？ 2 （余建忠全球品牌网 2009-4-9）
　　以坚持直销模式著称的美国戴尔公司，与内地最大的家电连锁商国美电器结盟，借助国美700家门店拉近与消费者之间的距离，意味着戴尔在中国100%的直销模式将终结。　　　　戴尔绕过渠道商而选择零售商的做法比较聪明，国美的门店变成戴尔网上直销的代...

工业品如何进行规划渠道？ 1 （余建忠全球品牌网 2009-4-9）
工业品相对于消费品而言，有购买者人数较少，购买数量较大，购买金额较大，购买频率较低，需要较强的技术支持与服务等特点。体现在渠道模式上一般有如下特征：渠道层次短，直销和分销相结合。globrand.com1但因为工业品本身涉及：工业原料、大中...

谈谈工业品营销3 （余建忠全球品牌网 2009-4-9）
示意图：1、品牌　　工业品行业采购最看重的是品牌，一个行业产品的品牌效用非常大。因为一般工业品都是比较大额的产品，使用周期也相对较长，他们不敢冒太大风险去尝试，从来没有听说过的产品的。　　举例：工程机械行业近几年来特别注重产品品牌的塑造，徐...

谈谈工业品营销 2 （余建忠全球品牌网 2009-4-9）
　　2、从产品的金额来分析：　　快速消费品单次的金额比较少，客户做决定比较快，所以，几乎一次就可以搞定；然而工业类产品往往少的是几万，多的是几千万，客户做决定的周期比较长，往往需要多次沟通与交流才能下定单。　　　3、从市场规模的前景来展望：...

谈谈工业品营销 1 （余建忠全球品牌网 2009-4-9）
工业品定义:　　工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。一、工业品营销五大特征globrand.c...

对标科特勒大师工业品牌思想 （刘文新全球品牌网 2009-4-8）
科特勒大师的营销理论，我想每一个中国的营销人都学习过，不管是为了应用还是为了学习科特勒大师的理论就是为了不用这个套路，总之，大师的思想可以说影响了中国的营销发展。2007年，在我的《品牌战略驱动：零成本打造强势大品牌》的书正在出版的审校过程... 评论(1)

无声的战场－工业品营销 （陈学南全球品牌网 2009-4-8）
谈到营销，人们更多地联想到消费品营销那样的铺天盖地的广告、促销、精美包装以致形成的社会影响力。但还有一类产品的营销更多的在悄无声息中进行，它没有家喻户晓的认知度，也没有铺天盖地的广告。他们不易被人察觉的原因是因为他们只是用在生产最终消费...

提升工业品销售，从哪入手快？（五） （谢付亮全球品牌网 2009-4-8）
五．顺势而为，低成本高效提升品牌众所周知，同等价格的两件商品，客户大多会选择知名度更高、品牌形象更好的那件。工业品销售同样遵循这个规律。所以，远卓品牌机构认为，工业品企业要快速提升销售，就要改变观念，重视品牌，并抓住...

工业品牌破局：品牌传播的20个方法（下） （刘文新全球品牌网 2009-4-7）
13、玩转“两会”　　通过展会的方式推广品牌，通常情况下，有两种方式可以操作：一种是参加官方或者协会组织的展会来推广品牌。另一种是企业自己组织巡展的方式来推广品牌，当然这种方式对企业实力、技术水平有很高的要求。　　（1）参加展会不可忽略的一...

工业品牌破局：品牌传播的20个方法（中） （刘文新全球品牌网 2009-4-7）
7、商务活动商务活动在工业品企业运用得非常多，也取得了良好的效果。随着市场经济的日益完善，工业品企业以前的灰色交易、酒桌关系都将日益被淘汰。那么如何与客户进一步沟通交流的场所在哪里呢？无疑商务活动恰好为企业进一步挖掘客户的需求、引导客户的信...

工业品牌破局：品牌传播的20个方法（上） （刘文新全球品牌网 2009-4-7）
20个简单、有效的品牌推广方法你可能都熟悉，甚至正在应用某些方法，可是为什么达不到你的预期效果呢？其关键原因在于你没有真正了解这些推广方法的本质与正确的用法！1、企业家品牌对于工业企业来讲，不太适合向消费品那样聘请形象代言人，通过明星的形象...

工业品牌破局：品牌沟通的九字诀 （刘文新全球品牌网 2009-4-7）
品牌推广不成功的主要表现是在不正确的时间、不正确的地点、用不正确的做事方法，与企业不相干的人群说了错误的话。非一线工业品牌通常在品牌传播、推广方面的预算都比较少，因此，在花这笔费用的时候，一定要将钱花在刀刃上，使其投入即能得到最大的效果。为...

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